除了快速恢复，备份数据还能做点啥儿？

◆ 进入包装领域，邢凯本是个外行人，却一头扎进了造纸业、高分子化学、制胶业......

文| 铅笔道 记者 戎枳潓

►导语：

2014年某天，“一撕得”办公室里，创始人邢凯正在完善自己的产品体验：在包装开启的过程中，不需要任何辅助工具，只要轻轻一撕，就能快速打开包裹。突然，他接到来自唯品会的电话：“你太贵了，我用完十万个，就不用了。”

晴天霹雳。为了拿下唯品会，邢磨合了半年时间。在满足对方各种要求后，最终却因价格流产。“突然之间被世界抛弃的感觉，那时对我们来讲其实已经有点孤注一掷了，但最终他没有选择我们。”

一下午，邢和他的搭档坐在办公室，没说一句话。

◆ “一撕得”是一家包装解决方案公司。

只得重头再来。为了压低价格，这个外行人一头扎进造纸业、高分子化学、制胶业……从物化成本、辅料成本、制造成本三方面进行优化。最终，产品价格从原先3.0元/个降到0.9-1.1元/个，低于同行价格10％。

今年初，曾经抛弃他的唯品会回来了，与“一撕得”达成全年合作协议。随后阿芙精油、三只松鼠、茵曼、乐视、云南白药、东阿阿胶陆续加入客户阵营。

6月，“一撕得”获得联创永宣的天使轮融资。“去年，我们一共实现销售额500万元，今年1-3季度合计1500万元。我们现有近百个客户，正在步局全国供应链，年底前单月销售额预计破千万元。”

邢最近在读《集装箱改变世界》，集装箱让码头的装卸成本变得异乎寻常的低。他也希望“一撕得”能重新解读包装产业利益，颠覆这个有点“low”的传统行业。

注：邢凯已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

13年9月，邢关掉了运营1年的化妆品天猫店。面对投入近千万的店铺，邢对他的合伙人说：“钱不能再这样烧下去了，再烧下去就是一个无底洞。”

做点什么？这两年，除了开淘宝店，邢也是一个重度淘宝使用者，热爱收藏各种各样的壶，每个月都会在淘宝花费近2万元。“壶都挺贵的，好几千元一个。怕碎了给你缠得巨结实，简直就是一粽子。每次拆都是小助理帮我，若没剪刀什么的根本就打不开，这包装怎么能这样呢？”

抱怨之后，邢灵机一动，自己动手做了一个包装。这便是“一撕得”的雏形——包装只有拉链的结构：传统的撕拉带大多围绕在纸箱的瓦线上。而邢则是在纸箱成型后，在上方嵌入撕拉带。

“这是工艺上的创新点，但那个时候我也没想好真正去做。很多朋友觉得这个行业有点low。”然而，这个创新吸引了他的一位好朋友——申通投资的仓配公司CEO，专门从南通来找邢聊。“他特别郑重其事地带了好多人来北京找我，说你把这事的专利拿出来咱们一块做，我投一百万，你能投就投点，不能投咱们就一块做。”

创业心未泯的邢动摇了。他开始找电商公司的朋友聊，后者也纷纷反馈：“这玩意儿不错。”于是，邢关掉了他的化妆品店，开始了第二次创业。

2014年，小米办公室，采购总监、物流总监等管理层围着邢进行一场群起而攻之的“砍价会”。“小米箱子我报的是1.3元，我还是咬着牙报的，基本上就奔着哥们一分钱不赚，把这事办了。”

然而，进展并不顺利。在办公室的邢接到唯品会的电话：“你太贵了，我用完十万个，就不用了。”晴天霹雳。为了满足唯品会的需求，邢前后投入近半年时间，首次试用10万只，没想到合作刚刚开始，就结束了。

◆“一撕得”客户唯品会仓库

“关系好的直说就是太贵，一般的就是我再考虑一下”，那段时间，邢收到最多的反馈就是“太贵了”。

对行业不懂的邢不得不开始重视成本：物化成本、辅料、制造成本。分析后，他发现由于不了解物化成本、主要辅料选用3M、制造人工化的原因，每一步都意味着不断攀升的成本。

◆ 美国马贵公司2500mm纸板生产线

于是，邢开始针对这三部分进行独特优化。

“你的东西质量到底哪里好了？”这是邢经常需要回答的问题。一次，真性情的邢带着他的搭档，两人体重近200公斤，直接压在了纸箱上，纸箱纹丝不动。为了进一步证明质量，邢跟客户说：“旁边有12楼，纸箱扔下去照样没事。”

果真，12楼，纸箱应声落地，毫无破损。这件本值得骄傲的事儿，却以客户一句“挺好，但我们只需一个刚刚好的纸箱就够了”结束合作。极限的产品体验意味着更高的成本投入，并不是客户真正需要的。

起初，邢不理解“什么叫刚刚好”。“纸箱行业来说没有标准，差不多别坏了就行了，没有人把它量化。”邢继续说。

“如何做到刚刚好？后来没办法就是要去建立数学模型，因为有了数学模型你才能知道什么是刚刚好，用什么样的东西才能达到刚刚好。”

于是2014下半年，邢开始建数学模型，将包装数字化。“包装不再是纸，而是那些纸所代表的数据。根据成本和纸箱的性能，建立一套完整的数据模型，这套数据模型被彻底地关联了起来。”

◆ 全自动模切机

数据模型大大降低了试错成本。“传统的包装企业不敢去优化包装，或者不敢调整包装，因为他不知道换成另外一种材料、一种结构会发生什么。其实数字化调整就好像你设计一个包装，以前你一定要把那三层纸做成一个纸箱才能测试出结果，但数字化包装是什么呢？你只要在计算器里头输入不同的参数结果自然会出来。”

这套在结果与原因之间建立关系的数学模型，更好地实现了管理物化成本。

产品雏形初期，为了更快地生产，邢选择了3M胶。“真是太贵了，当时真是什么都不懂。”邢感慨道。

◆ 市面上已有的3M胶

刚开始，邢先找到了3M旗舰店，“巨贵”的成本让他开始转移购买渠道。“我从网上找资料，看看哪里有卖的，网上好多资料说3M有假货，我们就打电话到3M总部。”

随后根据总部的电话指引，他们找到了广东的销售代表，后者将需求推荐给经销商。进入签合同阶段时，邢发现合同主体换了另一个不认识的人，经销商用“公司独立，老板一样”回答质疑。

事与愿违。“客户投诉胶粘不住，我们赶快去查到底怎么回事，后来发现胶掺假，一箱胶带一百卷，只有最上面10卷是真的。”

一次错误几乎等同于出局。用高于市场的价格买回了假胶，邢开始反思：“3M这样的公司不适合我们，3M很大，他做东西不错，但是他的神经末梢有点混乱。我买到假货，投诉没有人理，供应链的时间等各方面都完全达不到我们的要求，后来我们就想办法自己去做胶。”

自主研发双面胶，说起来容易，做起来难。邢和他的合伙人面对一个全新的领域，一边自学高分子化学，一边拜访几十家中国产胶的企业，包括汉高、富勒、3M等。最终找到了中国非常大的两家公司代工。

◆ “一撕得”自主研发的齿边胶带，可以非常轻松地揭开

“传统的产业有固有的思维又不容易配合，或者没有能力配合你，我们用了近一年的时间去完善供应链的制造技术。”

基于此，邢将“一撕得”成本从刚开始的3.0元/个降到0.9-1.1元/个。 成本降低后，一年前“抛弃”他的唯品会又来了——邢终于从他的第一阶段“成本”问题，跨入第二阶段的核心问题——产能。

2014年冬天，冷风凌冽。聚美优品仓库，员工带着手套正在忙着装包装。员工把手套扎下后，邢看到他们的手上布满被纸箱划伤的口子。“这个看着挺让人心疼的。”当时，邢正在询问其物流副总裁周总针对一撕得的建议。周带着他来到了聚美优品的仓库。

◆ 邢凯个人非常喜欢这个箱子的设计

这一幕给邢留下了极为深刻的印象。“之前他说希望双面胶能抠起来快点，但是全天下的双面胶都是在一起的，我觉得这是刁难。等我看到员工情况后，才发现确实是 个问题。”

为了提高装箱速度、保护工作人员的手，邢研发了锯齿胶带。“我们后来实现的标准是，在零下十度的仓库里，员工戴着手套也可以轻易地把它撕开，而且不用做任何的瞄准。”

◆ 电脑数控纸箱打样机

这个案例，正解释了邢为何将客户群体定位在大客户。“这个阶段，我们将客户分为两类。大型B2C公司，类似唯品会、京东；另外就是行业顶端客户，基本在化妆品、服装、零食，基本上是天猫前三名。”邢说道。浏览“一撕得”官网，发现只能找到“个性化定制的大客户专线”页面。

大客户的大体量规模定制，一方面可以减轻定制化成本，另一方面，这些公司是早期标杆案例，能起到极强的品牌背书作用。邢坦言，“我们可能还要在定制箱这条路上再走一年。”

成本降下来，标杆客户有了，融资随之来了。今年6月，一撕得获得联创永宣的天使轮融资。作为传统行业中的底层领域，联创永宣关心的是三个最务实的问题：“你的客户是谁？为什么选你？你为什么被他选中？”

“客户是电商企业，产品物廉价美所以才会选我。”这个回答听起来想象空间很小，但邢在后面却说了一个很大的故事。

1、成为包装媒体。打造电商包装的分众传媒。当包装不再是成本，转而成为盈利方式，客户自然会选择“一撕得”。“让它变成一个有价值的媒体广告。我们包装是撕开的，撕开后会有个首焦位。就像打开淘宝后中间的浮窗，那个窗大概占了淘宝将近70%的展示广告交易额。”

2、智能化制造。邢正在研究自动化设备，目前已投入近2000万研发费用。“工业只是基于每一个机器进行独立生产，每一个机器并不进行关联。中国有几十万家包装厂，这个行业的制造能力极其冗余，效率和产能被大量地浪费。我们把工序连起来变成高速的自动化制造。完成同样的工作量，传统方法需要50个人，而现在用自动化设备大约只需要三个人。通过远程控制，我可以知道仓库的产能空间，更好地系统优化产能结构。”

3、B2B交易平台。“在前台，企业需要包装时，可以在手机客户端里发起一个需求，紧接着会有企业响应。我们会把它的产品可视化、标准化。在后台，它是一套基于远程控制和全国的分布式制造的管理系统，能及时把这些订单有效地分配至相应的工厂，通过系统自动管理完成包装交易。”

归根结底，当核心业务规模化后，邢想全方位发展周边产业，实现他“纸箱改变世界”的梦想。“去年，我们一共实现销售额500万元，今年1-3季度合计1500万元。我们现有近百个客户，正在步局全国供应链，年底前单月销售额预计破千万元。”

邢对未来充满憧憬：“一个小小的包装，我们让它智能化，可以被管理，由此在未来变成资产。对于使用者来讲，包装有可能是免费的；对于消费者来讲，包装变得无比人性化；对于媒体者来讲，一个创新的媒体入口出现了。整个包装产业的利益被重新解读。有了核心业务，周边业务就会变得无比巨大，而这些周边业务有可能会超越主流业务。”

听起来很遥远。采访结束时，邢被拽回了现实。

“那是长远的愿景，您最近的愿望是什么？”

“现在吗？赶紧把货交上。”说完哈哈大笑。

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