谈谈借贷宝的逻辑

E租宝事件之后，P2P这个行业，我感觉会受到比较大的影响，虽然E租宝的确满身疑问，谁都觉得会有问题，但是监管在未介入之前却很难有有效的办法把它跟别的P2P给区分开来，于是就陷入一种博弈困境，这种情况下，带来的问题就变成行业性问题，很多人都说，E租宝跟P2P没关系，不是真的P2P，但是，怎么区别真假P2P呢？所以，一个商业模式，如果都要到了经警察介入才能知道好坏，那么说明这个商业模式本身是有问题的。我个人虽然对P2P总体并不是很看好，但是反过来说，我也不否认这个行业现阶段以及未来很长一段时间的积极性，从这个角度来说，我也不希望E租宝以及后来的大大集团对这个行业带来很大的负面影响，只是从监管层来说，现在很尴尬，很怕采取一刀切的模式，直接把这个行业给弄没了。但是如果还是之前的无为而治，不进行比较合理的监管，那么这个行业，E租宝不是第一家必然也不会是最后一家。所以，现在的确是考验监管智慧的时候了。我很早前说，这个行业其实从来不是要不要监管的问题，而是如何监管的问题，不过今天，我不太想谈P2P的问题，大概三年前这个行业能扯的我都已经扯完了，现在再扯也是炒冷饭，还想了解的，其实可以把我过去几年的关于P2P的文字再拿出来批判批判，我感觉大抵都还是结论靠谱的。

我们今天主要还是谈谈借贷宝的问题。最近看到一份文件里面提到，E租宝出事情，然后重点监控一批企业名单，在里面看到了借贷宝的名单，我感觉有点诧异，感觉监管或者行业内不少人对借贷宝的性质并不是特别的清楚，所以才会把借贷宝给放上去，我就闲来无事来写个科普文，谈谈借贷宝的逻辑。

第一、关于站台和背书

 在写文章之前，我还是先花点事件扯淡下所谓的站台和背书的问题。我觉得很有必要，E租宝出事情之后，宋鸿兵在山西被围，据说郎咸平在上海被围，前段时间还有几个互联网金融大佬给E租宝站台的帖子被扒出来，然后一顿围攻，说明这个行业极端的不理性和不成熟。所以使得我写文章也不得不把这个章节重点标注出来。免得被人说我是给借贷宝站台，然后哪天真有啥事，把我给围了。

我自认为我写文章四五年了，从未给企业站台和背书，我写了那么多文字，分析了很多企业和商业模式，一般都只是阐述商业模式本身，好坏利弊，尽量只是把事情本身说清楚，然后根据这个商业模式来做我们自己的一些基本判断，但是很少会对企业本身去做一些是非好坏的评价，因为，我们没有能力评判别人好坏。

有时候哪怕企业内部人，包括老板自己在内都无法预测自己公司的好坏，更何况我们作为外部人，对企业不了解，对具体的细节就更不了解了，这种情况，说好，我们也没有能力，说不好，其实我们也没有能力，而且任何事情都是演变过程中的，哪怕我们当下说好，他真的好了，但是能保证他未来还一直好？万一他哪天脑子不正常了，非要不好了，你又无法控制它不乱来。

任何一个商业模式都会随着时间的变化而变化，我们很多时候只能分析当下的情况，也分析和预测不了之后的转向。像我在2012年写了宜信的商业模式，只能说，在当时，我的分析是对的，但是人家也在不断的根据市场形势做调整，到现在，宜信跟当年也肯定不一样了，诺亚，阿里、都一样，跟我当年写他们的逻辑都不同了，谁也不能把一个人的未来都给预测到了，我们又不是神仙，如同你觉得小学时某个小男孩子，天真帅气，还不错，你能保证这个家伙未来不是个杀人犯？

一样的道理，哪怕我们现在觉得他不好，难道他不会励精图治，然后不断修正，努力变好了么？所以，我从来觉得像我们这些所谓的专家，其实本质都是外部人，这个时候非要去点评别人，我觉得本质都是傻逼。在具体的事物上，我们压根没有能力评价，别以为电视台上多了，台面上讲话多了，就真的觉得自己有能力去评判别人了，扯淡玩呢。我们可能在某一些行业性机会可能看的比别人多点，企业接触得多一点，但是也就仅此而已，而这个压根不足以支撑我们判断企业未来，更无法判断企业好坏。

我自己回头看看，写过很多文字，评论过很多企业模式，在我们质疑他们之后，有一些应验了，有一些错误了，但是我个人是从不在乎这个结论，我一直跟很多人说，看我们写的东西，千万别看结论，结论这个东西，压根不重要，你们要看的是我们的逻辑，看我们的推演过程，这个才是最关键的东西，结论是顺势推导出来的东西，自然而然的事情，别太在意了。逻辑才是过程，值得大家去思考的东西，今天的这篇借贷宝也一样，不要看我的结论，看我思考的过程，或许对大家帮助更大。

我在复星有一次演讲的时候，我说过，在互联网这个领域，压根没有所谓的专家，因为互联网的逻辑本质是做别人没有做过的事情，来搞死目前市场上的老东西，既然谁都没有做过，又怎么可能有权威呢？所以，对于所谓的专家，大家听听行了，不要膜拜。以前马克思有句话，你觉得别人伟大，因为别人站着，而你自己非得跪着，其实你们压根不比别人差，机会不同而已。

所以，我一直希望民众不要盲目相信专家的言论，要形成自己独立的思考，一个不独立思考的人，永远都是被人收割的命，今天不被这个骗，明天就是被那个骗，注定悲惨。另外一方面，专家也别误导民众，第一没有能力，哪里有能力啊，连人家做什么都不知道，就满口胡言，一顿胡扯，不被人扁，也还真没天理了。

另外，大家也都知道，这几年我做了很多投资，在互联网上，投资了都快200家了，当然金额都不大，少的给个十万二十万，多的给个百来万，所以目前市面很多项目都会拿着我的名义做推广什么的，我有时候觉得也很无奈，但是想想人家刚起步，给些帮助也是应该，所以基本上没怎么管。但是我还是想给大家阐述几个我们的思考，也挺有意思。

第一方面是我们投资一个企业，很大程度真的并非看好一个企业本身，因为我是做早期投资的，早期投资的个性化和随机性都很强，可能就是觉得一个人很不错，或者商业模式喜欢，我就会投资点钱，让他们去试试，这个程度的投资，很大程度是失败率极高的事情，十个九个做不起来的可能性也很正常，所以，我们投资了一个企业并不代表企业就有多好，仅仅只是代表我们愿意让他们去试错而已。成了，我们赚大钱，不成，我们也就亏点钱而已，所以，大家压根没必要把我们的投资太当回事情。

第二个我还是想说下，人真的是会变化的，我们这几年看着很多人从当初创业时候的雄心壮志全部磨成了一个市民心态，生活是会压迫人的，人的心态也经常会变，各种因素下的变化，都不是我们能预料到的，我们也无法给别人的一辈子背书，哪里有那个能力啊。我们投资的时候，公司还是想着做正事的，做着做着，变了初心了，我们也没有办法控制，只能尽量撤资或者认亏出局，也没有更好的办法。就我个人而言，一般选择的就是亏了就亏了，都随它去了，压根不会去纠正企业不乱来，压根也不现实的事情。所以，这个时候来看，我们的很多投资，都不是你们要跟着投资的理由，大家的现实情况是不一样的，一定要认识清楚。

现在，许多人都来问我这个可以投资么，那个可以投资么，我从来都说，我不知道，我是真的不知道，我又不是神仙，怎么可能什么都知道呢？我们最多可以帮助人分析分析一个事物的商业逻辑在哪里，但是这个世界上如果逻辑可以解决任何问题，那么就不会有那么多乱七八糟的事情了。许多事情都是反逻辑的。世界上绝大部分事情是不能用逻辑去阐述的，爱情生活工作莫不是如是。

扯的有点远了，我还是回到借贷宝的逻辑上来跟大家扯扯借贷宝的逻辑，其实，最初我是不看好熟人借贷的模式，现在谈不上看好，但是至少到了可以试试的地步，看好不看好的理由差不多一半一半吧。

第二、不看好借贷宝模式的理由

从不看好的角度来看，种信用一般其实我还是觉得熟人之间的信用其实是不高的，这都是看上去很好的信用而已。我这么多年来借了不少朋友钱，其实违约率还是很高的，我们也都不是傻瓜，借钱的时候，都会有基本的判断，但是最后还是违约了，我们基本认为原因很大程度上，其实是人都是感性的，很多时候对一个人的判断，会因为各种感性因素，反而显得不客观，这个是我们自己的问题，碍于面子也好，感情真挚也好等等，都可能让我们产生误判，而另外一方面来看，人总是倾向于把自己最好的一面展现给人家，尤其是在熟人面前，更是虚荣心更强，从而也容易让别人做成错误的判断。大家去想想，为什么同学会上抢着买单的人一堆，因为都想告诉别人，老子他妈的就是混的挺好的，哪怕买完单，一个月不吃肉，都会感觉很爽，这叫打肿脸充胖子。其实还是很多的，越是熟人越容易出现这种情况，而别人看到有人充大爷，都会觉得人这个人过的不错，其实他妈的压根就是个麻袋而已。

为什么很多人企业员工都会借钱给自己公司？为什么很多企业家都是要上杂志封面，开豪车名马？道理都是一样的，展现给人家看的都是你愿意展现给人家的，并非真实的自己，在熟人面前，这种情况更加普遍。

另外，信用在传递过程中是会失真的。这个其实在旁氏骗局里面是非常普遍的应用，也很有意思。举例就是我们在现实生活中会发现很多骗子，其实如果按照正常的智商，你是压根不会信任他们的，但是由于你信任你的朋友，从而你也会因为你朋友信任这个人，你也就会变得相信他们，这种在行骗心理学里面，其实也挺多应用，我们往往会因为对某一个人的信任，而转嫁到对朋友信任的人自然产生信任感，为什么会有背书这个说法出现，本身就是一种信任的转移过程。

很多公司请很多教授来站台，不就是因为觉得这个教授值得大家信任，大家相信了教授，然后就会觉得教授相信的东西，总是真的，这个就是典型的信任过程。人性也是懒，回到最后虽然自己本身可能不信任，但是想想那么有名的教授都信任了，总差不到哪里去，然后就一种基于信任关系基础上的信任转移也就出现了。

这里其实还有个很有意思的心理在中国人身上非常的普遍，就是我们会发现，人在介绍自己朋友的时候，都喜欢把朋友抬高，一方面是给朋友面子，另外一方面是展示自己的牛逼，能认识这么牛逼的朋友，这种情况其实是双赢的格局，花花轿子人抬人就是这个道理，明明是个科长，会说是个处长，明明是个千万富翁，会说是亿万富翁，明明可能家里只有一辆车，会跟你说哪里有车，哪里有房，其实也就是随口说说的而已，这些在人际交往过程中，都是非常正常的情况，但是现实是不会给人太多的时间去了解真实的情况，所以建立在朋友的基础上的信用扩张的情况就会非常的普遍，因为你对你朋友很相信，自然也就会觉得朋友给你说的东西的信任度会增加，最终使得在实际的情况下，信用的虚假扩张就会产生，在借贷、传销、算命等一些领域，这种情况都是存在的。

有时候为了跟朋友介绍一样产品怎么好，都会以身试法的说，我用了什么什么产品，多久就好了，其实效果并没有那么好，但是为了说一个东西好，人都会说假话，算命、风水都有这种情况，其实算的并不是很准，很多人纯粹就是为了凸显信任这种东西，然后就说，我怎么怎么算的准了，或者会说自己身边人怎么怎么准，现实其实并未发生过这样的情况，我们很多时候为了验证某个事情真的发生过，都喜欢把自己带入，这种带入，并没有恶意，但是却强化了一种信任的概念。

另外，在谣言的传播上，也带有这个特征，为了验证某个谣言的真实存在，都会说自己朋友在边上，亲眼所见等等，都是一样的概念。

所以，从我个人角度来看基于朋友信任基础上的信用往往是失真的，在这种失真基础上来拓展借贷，出现的效果应该很难说有好效果，这个是我对熟人借贷模式的一个根本性的不认同，所以在最早熟信出现的时候，我是不看好的。当然还有一个不看好的理由，就是这种模式其实本质是很重的商业模式，所谓熟人借贷，首先必须有大量的熟人作为基础，那么凭空产生社交圈其实是难度很大的，必须要有让大家愿意上来的核心。借贷这种事情，带有很大的隐私性质，谁都不喜欢被人知道自己在借钱，自己缺钱，所以都不喜欢被人知道，所以凭借要借钱这个概念，要让大家上来，我觉得可能性是很小的，非常小，借贷应该是一个附属品，而不是主要目的和手段（当然，我也认为从人类发展历史上来看，金融一直都是人类改善生活方式的一种手段和方式，从来都不是目的），那么从这个角度来看，小公司要上来做这样的业务，铁定就是没有任何机会，缺乏场景，缺乏起步的足够多用户基础。而且实话说，从门槛角度来看，这个事情的门槛很低，越是低门槛的事情，其实能力越不重要，决定胜负的其实是钱，钱就成了最大的门槛，那么大公司来做这个模式，就比小公司优势大很多，这个是烧钱的过程，下面，我们还可以讲解下为什么烧钱的过程，可能就扯到商业模式本身上去。

就基本上凭借这个，在熟信自命为社交金融之父出来之后，我就直接骂了傻逼两个字，这个年代，提出一个口号是容易的，但是要落地是很难的，社交金融本质上看，是否成立还两说，更不用谈所谓的落地了。

第三、为什么借贷宝可以试试

那么我们继续下去谈第二个问题，为什么这个模式又值得试试呢？我们做投资，其实本质上都是悲观的积极主义者，或者积极的悲观主义者，什么意思呢？其实投资就是垃圾里捡宝贝的过程，我们一辈子都在否定各种商业模式，只有不断的否定和质疑，然后才可能激发各种有效的探讨，激发别人的反对和质疑，然后从中，不断的寻找其合理的可能性，只要能到一成的可能性，那么就意味着机会出现了，资金有限，精力有限的情况下，你不可能什么模式都去投资，需要的就是不断的质疑，肯定，再质疑，我们在互联网上也不断的骂人很大程度也是希望有人跟我们辩论，寻找合理的点，激发我们的思考，一边倒的市场是没有机会的。当然也试图在这种批判中看看创业团队的反映，因为创业路上，遇到的问题一定比我们的批判更激烈和更凶险，连我们的批判都无法接受，这种团队趁早回家，玻璃心是不适合创业的。

为什么熟人借贷模式还是可以尝试着试试？我觉得主要还是两个理由，第一个理由其实就是商业模式本身的优势。我估计到现在为止很多人都没弄明白，什么是借贷宝，很多人把他跟其他网贷机构放在一起，就说明起码的调研工作都未曾做过，借贷宝其实是国内唯一一个真正的P2P模式，也就是所谓的信息中介平台，曾经拍拍贷算一家，但是我们发现最近拍拍贷开始也出现了各种保本保息的投资了，那就说明我当初的判断，一个都在兜底的市场是不太可能出现不兜底的商业模式的，坏人当道好人怎么活呢？当初这篇文章被很多地方用《P2P的世界狼群不欢迎羊》作为标题到处推送，张俊还写了很长的一篇文字跟我辩驳，不知道这个算不算是我赢了当初的辩论呢？

在美国市场上，基本上是两类互联网的借贷模式，一类就是P2P，PROSPER，一类就是各种网络贷款机构，譬如ONDECK这种商业模式。中国则其实只有后者，全都是放贷机构，而前者只有当初的拍拍贷，如今出现一家借贷宝，这种商业模式的核心就是我只是负责搭建平台，我做到了P2P的三个基础性职能，第一个是让借款人和放贷人都到平台里来；第二个就是有效撮合放贷过程，帮助起草电子合同，帮助资金转移等等；第三个就是借款人逾期之后，帮助追讨，诉讼等等，他本身是不介入双方之间的借贷风险的。也就是放贷人，给谁发放贷款，发放给谁，他都是不介入的，你自己定，定了，我就帮你放出去，到期我帮你收利息，不还，我帮你催讨，但是坏账，跟我没关系，都是你自己的事情，这种商业模式，本质来说就是个婚姻介绍所模式的平台。

我搭平台搞活动，让大家都来相亲，来以后，你自己看，你自己挑，挑谁，选谁，都是你自己的事情，结婚以后，跟我没啥关系，离婚了也别怪我，最多我来帮你劝导劝导。这样的商业模式是没有信用风险的，所以从投资角度来看，最坏的结果是做不起来，却不会出现很多负面问题。但是做起来了呢，试想中国老百姓都把自己正常的借贷放到在线来进行操作，那么市场该是多么巨大的？我前面的两点质疑，更多集中在熟人之间的信用度经常会失真，但是从借贷宝的角度来看，那是你自己的事情，跟我是没有多大关系的，反正失真的后果是不需要我承担的，没有我，你反正也借钱，有我，我让你借钱借的更好，而且还可以杜绝说不出口的情况，现实中的情况就是如此啊，很多人碍于面子不好意思不借朋友钱，很大程度不是怕不还钱，而是怕到期要钱很不意思开口。借贷宝是否就可以把这种不好意思，说不出口的问题就解决了，我只负责借出去，甚至对方都不知道这个钱是谁借给我的，到期不还的时候，借贷宝负责催收追债，真追不回来，那也没有办法，商业从理论上来看，我个人感觉还是一定的市场存在的。也是值得试试的商业模式。

第二，另外，有个看好的理由其实在金融逻辑上也是有一定的道理的，金融借贷层面来看，其实一般同行的规则是，小钱借贷更看个人还款意愿，大钱借贷则更看重还款能力，金额越小，意愿更重要。几千块钱，几万块的事情，更多不是还不还得了的问题，而是是否想还的问题，但是大钱不是的，大钱就是跟意愿毫无关系了，你他妈的就是真想还钱，但是你就是没有钱，没能力赚钱，那也是毫无用处。在这个角度来看，熟人借贷模式隐含的意思就是建立好足够的催讨机制，让借贷个体更愿意归还资金，而在过去个人私下借贷的情况下，你独自催讨，说不出口是一方面，另外一方面则是的确催讨成本太高，几千几万的事情，要花费的精力可能也不小，所以，往往就拖着算了，使得借款人缺乏还款意愿，而借贷宝的逻辑就是统一这块业务，批量化规模化之后，加大对借款人的催讨力度，从而增加还款意愿，也能降低一定程度的违约情况出现。使得这个商业模式也有一定的可尝试性。

借贷宝里为了增加还款意愿，也设计了一个所谓赚利差的商业模式，本质是一种信用溢价。从商业角度角度来看，信用本质也是有价值的，市场上其实一直存在各种信用溢价的情况，许多国有企业，低成本的从银行贷款，然后高成本的放贷出去，都属于这种情况。在个人借贷上，不同的人由于不同的社交关系，产生的信用值是不一样的，导致每个人借贷的成本是不一样的，譬如我有个朋友，我感觉他的信用还行，但是他的社交不够我广泛，缺钱的时候，借不到钱，所以愿意相对较高的利息向我借钱，我的信用很好，社交广泛，很多人不愿意借钱给我这个朋友，但是却愿意很低的成本借给我钱，就给了我信用溢价的机会了，我5%的成本借钱，然后18%的利息发放出去，这种情况使得我就利用信用有了赚钱的机会，这种情况，因为有了借贷宝就自然使得借贷宝的市场就有了活跃的可能性，但是这里我还是想说明个情况就是，这种信用差，本质其实是个担保的过程，跟自己借钱出去是差不多的，一旦出现你借出去收不回来的时候，就必须自己垫付资金。所以，这本质也是一种扩杠杆的行为，还是要必须小心，别让自己背负过多的债务，使用太大的杠杆。

（插播一条，欢迎大家关注“江南1535”公众号，西湖边的互联网金融茶馆，欢迎更多朋友的加入，扫描文末的二维码（也可点击阅读原文）即可与江南愤青一起开茶馆。当然也欢迎年轻人来这里喝茶、创业、扯淡、装逼！我个人微信号jn1535cg）（PS：如果转载此文却删掉这条的朋友，直接拉黑，绝交！）

第四、我们在谈谈商业模式中钱的问题

从商业竞争角度来看，在相对低门槛领域，事实上，能力是第二位的，钱是第一位的，我看过程维写的嘀嘀打车回忆的文字，几年时间他投入的几十万变成了几十亿，在这个回忆过程中，自然团队很牛逼是对的，但是市场上真的只有这个团队最牛逼了么？显然不是，腾讯最早意向性投资的团队并不是嘀嘀打车，而是北京的摇摇打车，曾经的老大不是嘀嘀打车，是摇摇，他们当时眼里的对手并不是嘀嘀打车，而是易到打车。但是为什么败了呢？第一在拒绝了一个极为有钱的干爹腾讯之后，腾讯转手投资了嘀嘀打车，然后阿里投资了快的打车，于是市场上开始了所谓的补贴大战，当然还有一个背景就是，支付宝和微信开始了所谓的支付抢夺战，进一步加大了对司机的补贴力度，然后，然后就没有然后了，摇摇打车就死了。

其实摇摇打车的背景也不差，红杉和徐小平投资的，但是在腾讯和阿里面前，还是没钱啊。在这样的市场里，能力显然有用，但是用处并不大，这个世界上你是要相信很多东西的，能力再牛逼，在强大的实力面前，能力是没用的。一个再好的赛车手，给你一辆拖拉机，你能赛得过一个垃圾开一辆兰博基尼？别做梦了。

我以前一直说，能力这个东西，一定是同一成本基础上比的是能力，在成本不一致的情况下，能力是压根无法比较的，大妈2000点瞎买的股票，专家5000点买股票，前者哪怕是傻逼都比后者再牛逼都赚钱，不是能力问题，是成本问题，钱多意味着你可以更低的成本去打那些能力比你强的人，再能干都打不过你。过去几年传统企业在互联网公司面前节节败退很大程度不是能力不行，而是因为大家的成本不一致，互联网更会讲未来的故事，这个时候，你就会发现无处可去的资金，就去追逐这些虚无缥缈的故事的时候，给了很多很多的融资，一个未上市的小米估值几百亿美金，一个团购估值一百多亿美金，同样做电视的乐视估值千亿人民币，这个时候，足够多的钱，都可以让他们拿着很低的成本跟传统企业去打架，这个架怎么打？能力已经无法说明这个事情了。

所以，低门槛竞争领域，很大程度是一个烧钱的活，谁的钱多，谁理论上就能砸出更多的商业机会。在融资能力而言，谁能比九鼎更有融资能力呢？这点已经基本上毫无质疑的可能性了，而熟人借贷很大程度上比拼的是两个能力，第一个是谁能有更多的人来借钱，第二是谁能有更多的人来放款，第三个其实就是他们之间还是要熟悉的。这个没有海量人群做基础是压根不可能的，人群怎么来，唯一的答案，只能就是烧钱了。

现在的社会跟十年前是不一样的，十年前的社会，钱就那么点，给了你，就给不了别人，所以淘宝拿到了钱，基本上别的一样的商业模式就可以死了，但是现在不是，现在有钱的人多了去了，现在的社会，你拿了钱，别人也能拿到钱，甚至更多，这个时候，你就会发现现在的商业之争，已经不是简单的创业者之争，还包括了背后的投资人之争。显然在钱这件事情，能跟九鼎一争高下的人并不多，所以有人说我黑熟信，却转身说借贷宝好，然后说我人品不好。呵呵，这个事情要分两个层面来看，第一，我从来没有说过我人品好，所以怎么说，我无所谓。第二就商业逻辑来看，我已经阐述了逻辑，因为熟信钱不够多，所以，在熟人借贷模式里，熟信毫无机会，但是九鼎至少可以姑且一试。未必一定能成功，但是概率上大很多。当然，熟信团队也很优秀，说不定也能杀开一条血路，这些都是未知的事情。我只是简单的就事论事罢了。

第五、为什么借贷宝会有非法传销的事情出来

前面说了，这个事情本质是个烧钱的事情，因为只有烧钱才能让大量的客户上来注册，于是就引来了借贷宝轰轰烈烈的注册就送钱的被称之为传销的活动了。事实上，认为借贷宝的活动是传销的，基本上大多数都是人云亦云，我前几天在香港跟几个基金经理聊天的时候，他们说九鼎怎么去做非法传销的事情了，太不靠谱了。我就说，你们了解过借贷宝么，下载用过么？他们都说没用过，那我说，那你们怎么知道他们是在做非法传销呢？他们说微信公众号看的，还说央视都报道了，我就挺鄙视这些人的，不过想来世界上值得关注的事情很多，的确不会有很多人去把每个事情都深入了解的，也就释然了。事实上，这个世界，有太多人对于陌生的事情，都是不想去了解，习惯性的跟着别人去人云亦云的，然后散播这些消息，本质不一定是人坏，而是传播成本很低导致的。但是那些每天刻意传播借贷宝骗局，传销，那么肯定是别有用心了。

借贷宝为了让大量的用户上线撮合借贷，就用了一个很简单粗暴的方式，就是注册就送钱的方式，这个方式，其实嘀嘀打车、快的打车都用过，无非借贷宝更野蛮，他不但注册就送钱，你注册了之后，再拉人，就再送两次钱，这个时候，使得送钱的力度就极为巨大，理论上一个人专门做拉人头来注册可以获得近百万的补贴，市场于是一下就疯狂了，各种拉人头的方式，闻所未闻的方式都出现了，这个时候你不得不相信中国人真是无所不能。当然带来的负面结果就是各种非议借贷宝的情况都出现了，非法传销的言论也就铺天盖地出来了。从道德层面，其实我们是无法看问题的，毕竟很多人喜欢，很多人不喜欢，但是我们探讨问题，更多还是商业模式本身讨论，我们发现很多专家也好，也都会因为自己不喜欢一个人，或者不喜欢一个公司，然后就喜欢非议他，会脱离事物本身的是非去谈论问题，我觉得我们看人看事还是要分开，一个坏人也会做好事，一个好人也会做坏事，脱离事物本身看问题会不客观。

那么回到事物本身来看问题，什么是传销，什么不是传销，简单区分这两个，非常容易，基本上只要看这个模式的盈利模式是否依赖下线（你拉来的人）来完成和实现就可以了。这个很容易理解，传销中，你需要拉人头，这些人买了你的东西或者加入某个体系，他们是需要付费的，他们一旦付费，你就可以提成，然后他再拉了人进来，那么你和你拉来的人，都可以分这些新进来的人缴纳的钱，这个模式演变下去，就是必然使得下线要继续骗下线的钱，才能赚钱。

但是借贷宝是这样的么？借贷宝注册是不需要任何费用的，不存在上下线的说法，他的本质就是注册了就送钱，这种模式下，推广获得的收入是不需要下线来承担，所有的费用都是借贷宝自己拿出来的营销费用，更多是相当于借贷宝花钱买用户的行为，这种模式跟传销有什么关系？对于加入借贷宝的用户而言，你爱拉就拉，不拉就算的事情，是没有压力的，没有任何损失，但是传销过程中不是这样的，你如果不拉来下线，那么你就会损失会费或者购买商品的费用。两者本质区别，没必要混淆。 

第六，顺便谈谈流量的看法

说了那么多，很多人还是问我到底看不看好借贷宝，我个人感觉就是可以试，值得做，但是我还是觉得单纯做熟人借贷的频率和痛点都不够，还是需要强化用户粘性，最近我跟好多香港的二级市场的基金经理在谈流量的问题，真的很验证之前赛富那谁的话，80%的钱都掌握在傻逼手里。我感觉他们对很多事情的认知，都处于天真烂漫的阶段，如果不是处于相对好的机构，这些人到市场里去，基本上可以被当小白。所以很多人很牛逼，并非你真的牛逼，只是你的机构很牛逼，别把自己看的太重要了。

我们的互联网都在说，得流量得天下，真的是这样的么？其实还真不是这样的。我们的互联网世界里有很多人都得到过海量的流量，但是最后呢？都死了。人人网、开心网，多了去了，都曾经有过巨大的海量流量，但是结果呢？都死了，天下也被瓜分了。很大程度上来看，得流量得天下，这个话是有应用场景的，对于更多的依赖人群特性带有普遍性应用的产品，流量是有效的，但是在很多场景流量其实是无效的。我们看到很多产品，其实流量是很大的，但是流量获得之后的用途在哪里呢？看不到，也就失去了变现的可能。也就是看上去热闹而已。

为流量而流量毫无意义，流量是需要转化的，尤其是屌丝流量，可转化的点其实是很小的，这种盲目的，不精准的流量用途有限，没什么意思，要比流量，说句难听点的，其实公共厕所的流量也很大，但是问题这种流量转化成什么呢？我看到一些公共场所里通过广告变现，这种流量或许还有点意义吧，但是散乱无序的流量是很难形成效应的，从品牌角度来看，公共场所的广告给人感觉很LOW，不但无助于提升逼格，还降低效果。而从精准广告投放来看，又找不到合适的产品，这种就是无效流量，你也总不能指望在公共场所里卖方便面吧。但是同样是流量，在网吧里的流量明显小于厕所的吧，但是他带来的价值就明显大很多，可以转化为可乐、方便面等一些产品的变现。

流量我自己认为的两个特征，第一个是精准，一旦精准，你会发现，哪怕不用海量，也是有价值的，所谓精准，就是你要做的事情，跟你所获得的客户是对应的，你开个餐馆总是喜欢来一帮吃饭的人，而不是来一帮打牌的人，你开个金融机构，总是希望来一帮有钱人来存钱，而不是来一帮屌丝来浪费你精力的。第二个是有横向扩展的现实可能性，很多流量因为某个痛点进入你的体系，这个时候你要沉淀这些客户，那么就需要给这些客户提供可以被横向拓展的可能性的新产品，如果无法提供这种产品，那么客户也很快流失，变得无效。当年开心网，因为偷菜，抢车位来了一帮客户，但是来了以后呢？开心网还天天想着开发抢这个抢那个的游戏，然后，然后屌丝流量都腻歪了，嫌烦了，抢个头啊，就走了。

线下很大程度由于能力有限，容易形成两个障碍，服务端，由于接待能力有限，真有海量客户来了，其实也接待不了，所以必须在有效接待客户群体之间实现利润最大化，才是王道，于是流量端就容易变成一个辅助性的入口，而不是依赖性的入口，他们的低价往往只是辅助性的噱头而已，多了，其实对他们意义并不大，所以很多团购或者其他一些营销手段，总是以为靠低价引流，商铺都会开心，还真未必。因为不赚钱。而从用户角度其实也并非真是低价了就会去一个商铺，用户习惯是到了一个地方，会看看有没有优惠，有了就用下，没有了也就没有了。没人真傻到因为某个地方便宜，然后打车半个小时跑去吃，这种可能性微乎其微，所以纯粹低价折扣的营销方式其实也很有限。

我听到很多人说，我们有了流量就可以做这个做那个，事实上，你有了流量，还是这个做不了，那个做不了，因为不重叠。有人来吃饭，你非要给他按脚，流量有个屁用，从这个角度想下去，其实我们现在很多超级大流量的APP，到最后都一文不值，因为，缺乏变现的方式和可能。大姨妈这种软件，基本上女孩子都会装，但是装了以后呢？你还真指望在大姨妈上卖卫生巾么？真卖了，也卖不出去啊。我们要区分很多东西，很多人说，这个产品挺好的啊，我就经常用，世界上有很多东西，你觉得很好，那么给你提供产品的人肯定觉得很不好，除非你付费，你他妈的免费用人家东西，当然觉得很好了，前段时间有人说UBER很好啊，刮风下雨天，车都来，还便宜。所以一定能打败嘀嘀打车，我说，不刮风下雨的时候，你用UBER么。他说看情况啊，有时候用滴滴的，我说那不扯淡么。你不好的时候，想到人家，你好的时候，又看情况，这不是绿茶婊，心机婊才做的事情么，你们对UBER来说，其实都是垃圾客户，又想好服务，结果他妈的还要价格便宜，你真当人家是做慈善啊。这个世界，一定要记住，你觉得好的东西，在给你提供服务的人身上考虑的问题是，是否从身上能赚回钱，如果不能，那么就无法持续。免费也好，补贴也好，本质都是为了有一天让你无法离开然后再狠狠杀你而做准备的，如果无法做到这一点，那么就是铁定失败的。为什么O2O必死的很大逻辑就是，因为线下永远无法被垄断，无法被搞死，那么你的选择一定就会有很多，真正意义的成功的O2O，其实是没有的。为什么滴滴打车、UBER最后都做到了专车上去，因为通过司机是无法形成排他的，这些司机本身就是在马路上跑，跑来跑去，并不会对UBER和滴滴形成根本性的依赖，那么最终的结果就是对UBER价值不大，而那些专车司机，本质是黑车司机，他们要获客只能对这个平台形成依赖，于是价值就出现了。

我很多年前写过平台的商业逻辑，大家可以去看我的书，这里就不提了，一定要记住，不是什么事情都能平台化的，平台化的前提就是低门槛领域的两头散乱的需求能通过一个平台有效粘合，这个平台能降低你的成本，提高你的效率，让人人可进来提供服务或者被提供服务，否则意义不大。他里面最大的效用就是边际成本递减带来的有效性增加，专车司机，反正闲着也是闲着，成本是零，通过滴滴就可以养活自己，AIRBNB，反正家里房子空着就是空着，出租出去，就能获得额外收入。如果边际成本很高的东西，是不适合平台化的，什么养车平台，什么医生平台，等等，可能可以优化效率，但是缺乏依赖可能，那就是很难平台化。这个问题，可以看我的文章。

为什么提这个事情，主要是我感觉借贷宝第一波通过砸钱的方式的效果未必好，因为巨额的奖励，来了很多的所谓羊毛党，这些人用一切办法拉来了很多人，但是这些人都不创造效益，中国人口太多，你在一个国家里做全国性广告，看上去海量人群来了，实际上因为你要做的是熟人借贷，所以这些人很大程度上的意义不大。所以全国推广，还不如一城一地的做，甚至一个个公司的做会更好，你要想办法把特定联系的人圈进来，光靠人数多的价值并不精准。第二个，沉淀了足够的用户之后，我感觉借贷宝还是要考虑横向边际的拓展，纯粹依赖借贷，这个虽然粘性很强，但是毕竟是低频交易。钱就那么点，朋友就那么多，如何让人因为钱在这里，从而把其他的高频交易都放进来，这种低频转高频的打法，虽然还没有成功的案例，但是值得尝试，在互联网上标准化的流量获得，基本上已经被BAT给垄断了，这种情况下，只有差异化，个性化、半标准化的东西，才可能有所价值，这类产品必须具备的基本优势就是客单价要高，频率虽然不高，但是客单价要高，否则就意味着成本和产出极不成正比。所以我感觉借贷宝很可能会以熟人借贷为基础，成为一个综合性的理财交易服务平台，同时还给了很多人或者企业进行资金撮合借贷的工具性平台，这两个事情一做起来，那将是非常具备想象力的事情。

本来后面还想讲三个问题，监管问题、税负问题、战术打法问题。时间有限，就不细说了，先写到这里。有什么问题的可以加我下微信jn1535cg，另外也欢迎大家成为我杭州凤凰山脚下的互联网金融茶馆的股东，名字是江南1535。谢谢大家了。