投资人说：B2B风口已来，什么才是创业的正确姿势？

当O2O、C2C以及各类上门服务的风吹过之后，从投资者的投资迹象上来看，“B2B”无疑成了下一个站在风口上的猪，从今年下半年迅速火起来的找钢网、找煤网、找塑料网以及饱受舆论的农业B2B一亩田上你就可以窥出一二。

B2B为什么突然变的火热？蓝驰创投投资总监曹巍在以太bit沙龙上的一番话道出了自己的看法。曹巍认为，2C是以阿里和京东的上市，给这个行业划上了一个竞争格局上的省略号。因为大的公司已经在资本上建立了壁垒。不管是资本市场也好，还是这些公司出来的优秀的创业团队，大家一定都是在看一些新的蓝海的方向，或者是新的细分市场方向。因此B2B开始得到整个资本市场的关注。

从B2B 1.0到B2B 2.0，在线交易闭环是关键

从2007年开始，早期的慧聪网、阿里巴巴都是以信息撮合的方式来进行B2B交易，曹巍认为，这是B2B 1.0时代，创业者们围绕B2B方向做信息类的行业模式，帮助大家提升行业的信息传输效率，帮助大家能够更好的找到自己在商业上的合作伙伴。

而从2014年起，整个B2B行业开始进入到B2B的细分垂直领域，创业者们大多采取信息撮合模式和交易撮合模式并存的方式。如果想要建立新的模式，重塑B2B领域的传统行业，就必须完全打通了现金流、信息流和服务，实现完全闭环的体验。

曹巍认为，2014年是B2B的闭环交易模式的一个整个行业的元年，而如何通过互联网的在线闭环交易平台，去打通或者是提升整个传统商家与商家之间，B与B之间的一些交易洼地和价值体验的洼地，也成为了一个B2B创业平台能否成功的重要因素之一。

B2B创业中，到底都有哪些坑？

尽管B2B的概念已经不够新鲜，但是对于一直沉浸在互联网中的投资者和用户来说，传统企业产业升级对其来说，并不是很好理解，对于创业者来说，如果对这个产业没有深刻的认识，那么早晚会踩上无数个已经悄悄埋好的“坑”。

1，市场规模一定要够大！

曹巍表示，蓝驰在进行投资时，通常会首先判断行业规模和体量是不是足够大，市场规模太小则难以支撑大型B2B交易平台。

他认为，因为B2B解决的是流通效率里面的信息匹配效率、物流、交易过程中的体验的提升，如果本身这个行业整体体量偏小的话，那么实际上你能够提升的效率空间和你能够在中间产生的价值是比较有限的。

而以太投资总监卞恺灵则认为，B2B的交易越往上游走、中间层级越多，每一层可加价的比率就越低。因此可以成为行业B2B交易平台的所选择的标的基本都是万亿级市场，比如钢铁（2.5万亿）、塑料（1万亿左右）；而玻璃（近6000亿）相比之下市场规模较小，形成B2B交易平台就会比较困难，通常百亿的市场对于B2B平台来说会天花板过低。

2，“逐渐消亡”的市场千万别进去！

卞恺灵认为，随着产业结构升级，一些行业逐渐从朝阳行业转变成夕阳行业，市场规模逐渐缩小或在可预见的将来会不断衰减，那么在这样的领域创业，团队经常会被质疑“站在沉默的泰坦尼克号”上。

一些基础行业（如钢铁、纺织）由于下游用途非常广泛、行业规模足够大，因此这样的B2B交易平台所受到的影响不会太大；而越靠近下游，可能越容易受到产业变更和消费升级的影响，比如特大城市里夫妻老婆店逐渐被连锁便利店取代。

3，团队很重要

早期团队可能因为股权分配不均、性格不合、三观不符而分家，因此创始团队的组成非常重要。除此之外，易直供的CEO宋进也称，创始团队对业务模式的理解和熟悉程度，决定了这条路能走多远。因为只有把业务模式彻底的想通了，创业者才能知道需要什么样的人；招到这一波人之后，才有可能为公司创造更大的价值。

 想要B2B创业？看看投资人都有什么建议

1，选方向很重要，千万不要跳入红海

B2B创业最常见的模式就是自营或者撮合平台。而对于模式的选择，在于创业者本身对于行业的理解以及自己所处的行业构成。

首先要判断的是这个行业目前所处的状态，比如说这个行业里面的从业人员，或者是行业里面最基础的参与者，他对互联网工具的使用情况，他所交易的商品的标准化的程度，他所在这个行业最基础的物流、服务的条件，以及他所处的行业、商品价格的波动情况，这一系列的问题其实都是创业者在设计这个模式的时候需要考虑到的。

此外，如果一个早期团队所处的行业是或即将成为一片红海，比如传统巨头虎视眈眈、同样模式的团队获得了较大的融资，即使团队展现了足够的张力和执行力，也有漂亮的数据，也将使投资人举棋不定。

2，可持续发展能力才是竞争门槛

许多B2B平台认为自己的核心壁垒在于可以横在上下游之间，把原本三级的经销商结构打成一级结构，用一级经销商的价格向下游供货。

然而价格优势是不可持续的竞争力，在流通领域中得到的低价不是长期无法复制的。卞恺灵认为，更好的做法是跳出价格，注重价值，即平台在流通环节中提供、创造了什么价值，能够提高流通效率、降低交易成本。

3，融资节奏很重要，一定要表达清楚自己的模式

对于B2B创业者们，蓝驰投资总监曹巍建议，因为B2B模式相对来说模式的实验周期是比较短的，只要模式想通了，团队配备起来，其实是可以快速跑出一个模式的。创业者们可以先找一个中小型规模的天使投资，当每个月能够跑出来三五百万的交易额之后，已经能够证明你的团队对于市场模型的建立，对于整套执行体系的梳理，对于这个行业里面各玩家的需求，已经能够很好的形成一套闭环模式，接下来就可以找A轮投资人。

“在目前的市场环境下，我们给B、C轮的投资者的建议，就是小步快跑，快速试错，不要在金额和估值上过于纠结，因为整个市场能够投钱的人越来越多，在市场寒冬里如果可以拿到一笔不小的金额，哪怕估值差一点，也是非常不容易的，可以帮助你更好的建立自己的行业壁垒。”曹巍说道。

此外，易直供的CEO宋进也分享了自己的融资经验。他表示，在融资过程中他们发现，不是每个投资人都明白B2B的行业属性，也不是每个投资人都可以理解你的模式，所以用什么样的方式把你的模式讲清楚、讲透是值得思考的。

尽管传统产业升级导致B2B存在着大量的坑和痛，但是曹巍认为，B2B的成长速度应该会比B2C当年的速度更快。

“B2C电商从诞生到闭环交易到完全成熟，差不多用了15年的时间，而B2B的投资假设2014年是元年，新细分市场进入的时间窗口可能还有3年。”曹巍判断，差不多到2017年，垄断会产生，就会出现巨头平台，所以B2B创业者们且拼且珍惜。