丁文婷：一家创业公司如何连续3年成为行业冠军

如何在一个传统得不能再传统的行业异军突起？作为成立时间不长的创业公司，黑白调办公椅已经连续4年成为办公椅电商冠军，这是如何做到的？

黑白调创始人、微创新总裁营第7期学员丁文婷说：爆品和行业冠军具有很强的关联性，想做行业冠军一定要做爆品。那么对于一个创业公司，什么才是杀出行业重围的重要手段，传统企业如何借力互联网弯道超车。

以下是黑白调创始人丁文婷在爆品会的分享（未经本人审阅）：

创始人+产品是第一战略

我是公司创始人，现在我整个工作有70%到80%的时间都是在做产品。这不是空口谈谈，我真的是在跟每一个产品的细节，包括怎么样打造一个产品，包括分析需求，我都会参与其中。因为在产品打造上面会经常遇到一些问题，比如说它的价格，品质、功能、外观等，在决策上会有很多矛盾点，有时候就会让你很纠结。

所以，在产品打造上面来讲需要众多的一个权衡。这个权衡基本上就代表了整个公司的战略：你到底在这个产品取舍上要品质，还是要低价，还是要它的功能、它的外观，还是说我就要解决用户一个真实需求？所有这些决策你请来一个职业经理人或者一个副总很难做得到。

有时候，创始人对产品投入的时间是阶段性的。大部分人可能是在一个阶段，在公司战略上面发展上需要这个产品环节，才在产品上投入精力。我觉得创始人和老板需要在产品打造上持续投入精力，你公司品牌才能持续保持良性的发展。

我曾和一个大佬探讨过产品研发的问题。他们在做产品研发的时候在前面三年，感觉产品研发没有带来任何价值，有时候就恨不得把这个团队撤了。但是，实际上他发现只要过了三年这个节点，之后每一年都会产生很强的爆发力。

在产品研发上面可能三年是一个分水岭，三年的时间过后，基本上团队的各项指标都会比较成熟，包括团队和跨部门的配合协调，产品自身的技术等，都会达到比较成熟的点。在第四年的发力就像原子弹爆发一样很强的能量，这种能量会直接隔绝你跟竞争对手的差距。你在研发上不去投入，可能你跟竞争对手就会是，你今天超我一点点，我明天超你一点点的竞争状态。

做爆品的三大杀器

爆品和行业冠军具有很强的关联性，想做行业冠军一定要做爆品，我也非常感谢金老师的爆品战略方法论，给了我很大的帮助。一个爆品非常有利于企业健康发展，能够持续推进企业的成长，其中既包括整个市场的增长，也包括对用户的摸索。

因为你只有获得足够多的订单后，你才能找到行业里面的感觉。然后大量销量产生的同时，会出现各种各样的问题，它能够帮助你磨合团队，解决你在销售中遇到的各式各样的问题，所以爆款模式非常有必要。

做爆品有三大杀器。第一要解决用户痛点。我们之前早期有一款爆款，年销售量大概30万，后来它的销量往下跌，跌以后我们做创新做改良，我们团队想办法，让这个产品增加一些功能，我们扶手可以上下伸降，靠背可以上下伸降，椅子可以后仰，你中午午休可以满足，我们的升级版市场反响很好，一下子把这个产品做活了。

改良这个产品，也是基于我们去了解用户真实的需求。用户个子高个子矮不一样，我们做靠背上下伸降它可以适合不同身高和体重的人去座，这样这的产品适应范围适应人群更广，我们产品做轻微后躺的功能，这样解决公司员工趴在那里午休，后躺可以解决午休问题，而且它不占用空间，这个椅子真正解决了用户的痛点，所以它更加的爆。

第二点我想表达高性价比。实际上我们定价非常低，我们基本上整个公司平均利润可能只有五个点，如果这个产品是爆款的话，可能这个利润率更低。我们甚至还有一个引流款，基本上不盈利，如果我们在内部精细化流程做得不太好就会出现亏损的状态。

消费者能够感知到什么样的产品是有价值的，他觉得很值得就会愿意去买，产品只有做成高性价比才有可能做成爆款。当然爆款不代表低价，基于它有一个很好的品质，或者很好的外观，或者很好功能，或者类似一些好的东西，把这个利润做得非常非常薄，很好东西利润做得非常薄，这样才有爆的潜质。

第三，要做柔性供应链。其实不仅是互联网，包括优衣库，他们现在做了这么多年，这么稳固的行业地位，也源于他们有很强大的柔性供应链。在供应链上需要充分和你的产品、你的销售渠道和你整个节点，都要配合非常完美。最核心的是你真的需要满足新的互联网用户需求。我们就是24小时发货，非常非常快的反应速度，补货也是非常快。

一个爆品的平均周转率常快，它给企业会带来很多好的点。比如说我们在仓储这一块，在资金周转这一块，还有包括货物周转这一块，整个效率非常非常高的，比你很多长尾款要好很多。我非常鼓励团队打造爆款模式，这回让你的团队效率非常高，让你的人均产值变得非常高，我们早期到现在一直致力于，打造非常非常优秀的柔性供应链，让所有供应商配合我们完成所有的用户需求和生产供应。

内部竞争，打造爆品丛林

当你真正做到一个产品非常爆的时候，你会非常恐惧。因为你的整个团队成长都仰仗于某一个爆品，如果它出现一点点状况，比如说供不上货，或者这个产品有其他任何问题，可能对你整个企业发展是非常致命。

作为老板来讲要要有一种自宫的心态，自己革自己的命。有的团队在研发产品，或者给产品做画像的时候，我这个产品做了这个功能做的这么完美，这样子我们会把我们上一款产品打死，经常有这个顾虑。很多人选择把原来的产品养着，把上一个爆品生命周期延续到消亡后，再把另外一个爆品放上去，我是非常否定这种模式的，在内部我是鼓励自己打自己，你有本事你自己这个产品打你自己那个产品。

现在我们这种竞争是我们自己产品与自己产品竞争，我们面临的竞争是我们自己与外部竞争，后来出现的爆品如果能够干掉先前的爆品，那就干掉它，这是我们内部的一个价值观。

我们在打造爆品的过程中，除了数量，还有节奏，还会有一些价格带的一些策略。比如说可能我们目标是希望能够获取更多用户，我们做一些价格带的策略。

比如说299的产品可能更多是公司用户然后企业用户，像现在互联网比较热的爱空间，他们做一个城市一个城市的爆破，他们已经成为我们忠诚的用户，滴滴打车也全部从我们这里采购。

我们会不断地挖掘各类用户的需求，互联网公司高科技公司更加注重员工的体验和感受，可能在乎员工他是否舒服，是否精力充沛，是否脊椎舒服。希望他不要很疲惫，更加有状态的投入这个工作。传统型企业可能不希望员工太舒服。

你会发现这样一些互联网和高科技的公司可能他们选择更加有设计感的产品，我们也有399的价格带，499价格带，599价格带更多是家庭用户，他们可能会有更高的一些需求，在功能上面品质上面更高的一些自身体验。

上次在金老师的爆品大课上，金错刀老师给了我们黑白调一个很好的机会，让我们在金老师大课外面有展示的地方，所有的这些学员去体验这些产品。当时我们会以一个比较低的价格去体验，当时我们并不是卖产品，我们是在测款，去测这个款式是否受欢迎。

因为在金老师课堂上有很多企业家，他们会对自己公司里面的员工坐什么样的办公椅，每个人都会有自己的理解。不同企业规模，不同企业类型，不同企业胸怀和格局，对员工坐什么样的办公椅都不一样，我们放四款办公椅，当时大家只知道我们让大家体验产品，但是不知道我们让大家做什么，我只要一下课我会跟学员聊，去碰，你喜欢这个产品，你为什么要这个，不要那个，你喜欢这个产品什么。

最早我是想让企业家花19块钱买一把办公椅，后来我们团队开会，这个事情要不要这样做？后来我们觉得用钱投票可能才能真正测出产品受欢迎程度。我们以一个低于成本价亏损的价格让大家看到这个产品非常值，当时参与的人数接近60%，这让整个基数比较大，我们也就能比较客观的看出哪个产品受欢迎，受欢迎程度怎么样的。

当时我们四款产品都是不同方向，有的产品外观非常漂亮，有的产品性价比非常高，有的产品功能非常齐全，有的产品比较有设计感，我们在不同方向上去看，大家关注哪些点，通过这个我们去了解我们未来的一些研发方向。