从洗车谈起 资本寒潮开始冲刷上门O2O伪需求

11月9日，据新京报报道，上门洗车“我爱洗车”CEO李东晋悄悄解散公司QQ群，停用常用手机号，留下200多万元债务。在烧钱10个月之后，我爱洗车以这样一种尴尬的方式宣告倒闭。

倒闭并非孤例，此前赶集易洗车与呱呱洗车合并，功夫洗车暂停上门洗车业务，e洗车关闭上门洗车和保养业务，上百名员工被裁或主动离职。其他如车8、做“一元洗车”的智富惠以及云洗车、嗒嗒洗车等都先后关门。

曾经被视为汽车后市场资本宠儿的上门洗车业务，目前却落得频临全线阵亡的境地，不免让人唏嘘。并且这样的倒闭潮，正以上门洗车为始，逐渐蔓延到其他上门O2O领域。

资本寒潮开始冲刷上门O2O伪需求

因为此前懒人经济的盛行，上门O2O不仅能满足用户足不出户坐享服务的要求，还能解放服务者，为其带来更高的收益。基于此，上门O2O被资本疯狂追逐，巨额融资之下也引发了创业者创业的热忱，上门O2O的创业项目蜂拥涌现。

这里主要分为两类：一类是原本就需要到家的服务，比如外卖、快递、家政等，它更多的是利用互联网技术，促进传统服务行业形态的革新；而另一类则是原本需要用户到店的服务，比如按摩、洗车、美容、美发、美甲等，因为O2O的出现将原本用户需要付出的交通成本转移到服务者身上，并用远低于行业的价格吸引用户以改变消费习惯。

我此前的文章《资本寒潮=O2O寒冬？泡沫退去 春天才刚刚开始》中分析过：因为创业者对资本的狂热追求，事实上扭曲了中国O2O的市场规律，也养成了不少陋习，包括烧钱、融资造假、刷单等。

“在资本夏天的时候，这些不可思议的场景都在极其扭曲地上演，并且，越扭曲的越风光。”在携车网CEO章正超授权亿欧网发布的文章中，他这样评价道创业团队此前融资热时单一追逐订单量的现象。

但同时，章正超也坚信着，“如今资本的寒冬并不会消灭O2O，它只会让O2O更快回归商业本质。”

合并、裁员、倒闭……资本寒冬最具象的表现，正接踵而至，向创业者宣告，轻易获得融资的泡沫时代已经过去，资本寒潮正开始筛选冲刷掉那些缺乏创新又不能满足用户需求的上门O2O企业。

以上门洗车为例，怎样冲刷？

那么资本寒潮怎样冲刷这些上门O2O企业，这里以上门洗车为例，我尝试提出四个筛选角度。

1、是否真的抓住了用户痛点？

那些原本就需要到家的服务，比如下雨天在家叫个外卖，双11网购之后在家坐等收快递，在家等待保洁阿姨上门清洁等等，这些上门服务天生能够抓住用户的痛点，是刚需。

而类似上门洗车，则相对低频，用户不必非要在家洗车并且绝非刚需。相比上门洗车在小区直接清洗，洗车场有稳定的服务场景，而且有更全更专业的洗车工具和大型设备；另一方面，以我身边朋友的例子，有一周洗一次的，也有一个月洗一次的，更有甚者半年洗一次的。

2、如果抓不住痛点，用钱是否能烧出用户习惯？

烧钱对于抢占市场、培育用户习惯是有效的，我们看到此前打车大战和红包大战培育起用户的支付习惯，但并不是所有领域都适用。

“假如这种服务不能让用户省心和省钱，那么这种需求就是伪需求。换言之，用户并没有形成消费的刚需，而企业硬生生地通过烧钱补贴来改变用户的习惯，这种情况下产生的就是伪需求。”干洗客CEO于海洋指出。

上门O2O企业试图用钱把原本一个非高频的服务烧出看似高频的状态，这里我们看到有曾推出1元洗车风靡厦门智富惠、长期推洗一辆车7元甚至零元的我爱洗车。

但习惯非一天所能改变，一旦烧钱补贴结束，那些因为烧钱聚集起来的用户，会立刻逃离到另一个O2O平台或者线下。

3、能否赚钱？

在一对一的上门O2O领域，比如美甲、美容等，如果客单价在100元以下，存活可能性很低，尤其是在一线城市；一对一的高价区间，雕爷曾表示，这个区间比拼的是“个性化匹配”的效率，有一点私人定制的意味；而一对多的领域，相对容易把客单价抬高，比如烧一桌子菜、只接团体业务的上门理发等。

而上门洗车作为一对一的上门O2O服务，客单价较低，除去人工成本、交通成本和相关洗车工具的固定成本，盈利很难。

据新京报的报道，“我爱洗车”每洗一台车，亏损高达189元。按此计算，网络洗车的低价打法只有达到每天接4000单，才能跨过生死门槛。

4、即使现在不赚钱，是否在延伸的方向上具备增量市场？

很多人说，现有服务模式即使不赚钱，但在前期我用烧钱的方式积累了大量用户之后，我可以把它们转化到相关的高价值品类。且不论用钱圈起来的用户忠诚度有多高，转化率也是一个大问题。

就上门洗车来说，从洗车延伸到汽车美容、保养、维修等的转化路径极长，后者是相比较洗车更加低频次的需求。

e洗车开始也是通过补贴的方式向C端获取用户，并采用了自建洗车团队+众包两种方式。在3月份接受猎云网采访当时，e洗车宣称已覆盖了11城市，积累了上百万用户，合作商家达3000家，日均订单突破1.5万。

积累的用户数并不在少数，但根据产品总监张宽透露，e洗车的洗车用户选择保养行为的转化率在5%-6%之间，粘性太差导致保养业务的转化率不及期望，从线上到线下保养汽车的消费习惯也远未养成。最终e洗车不得不关闭上门洗车和保养业务，并大幅缩减员工规模，由最多的160人缩减至20余人。

资本寒潮伴随着季节同步到来，这个领域，曾经是人声鼎沸的盛夏，如今寒潮冲刷之后，招摇过市的逐渐散去，剩下的多为锦衣夜行之人，他们备足了粮草棉衣以过冬，而所幸的是，冬天已经来了，春天也不远了。