一个万亿级的市场，为啥却难出牛逼的品牌？

今年双11晚会，去了现场的人肯定都注意到了一个身影----良品铺子。不得不说，这家，城会玩，病毒式传播的广告打得实在太有创意了，拦在了去往天猫晚会的必经之路上，想不注意都不行。

在刚落幕的大战中，零食第一品牌良品铺子的战绩颇为亮眼，线上销售额达1.23亿，是去年的约3倍。

良品铺子自06年在武汉成立虽有9年历史之久，但它真布局互联网其实才不过两三个年头，短短两年之间，就能在战斗如此凶猛的双11中创下如此佳绩，其中实在有些不得不说的秘密。

短时间内能聚集如此的爆发力，与它原先的的战略布局是分不开的。

坚持做零食全品类

在崇尚细分与极致的大环境下，良品铺子则显得有点异类。去屑就想起海飞丝，坚果就想起三只松鼠，那干嘛就能想起良品铺子呢？

“我们要成为零食的代名词，消费者想吃零食就想起良品铺子。”良品铺子总裁杨银芬在接受调戏电商的采访时，如是说。

零食作为一个独立的品类，有其特有的属性。消费者同时穿两件外套有点不正常，但是同时吃很多种口味的零食却很现实。多样性和丰富性，是消费者对零食的一大基本需求。

做单一品类，势必会触碰到天花板，很多品牌做单一品类的，都做不大，就是这个原因。

良品铺子采取的战略是不给自己设定局限性，最初给品牌定性就定了个大基调，做零食品类的第一品牌。所以，虽然靠坚果起家，但是现在的良品铺子，品类已经极其丰富，有1500种零食，总有一款合你的口味。

对于电商来说，这对增加复购率，提高顾客粘性，效果非常好。

物业合作式的加盟

对零售商来说，线上线下内部争斗是发展电商的老大难。利益分配难均衡，电商部门和加盟商相看两生厌的情况早已屡见不鲜。

良品铺子现有门店1700家，其中1/3是加盟店。你会想，这个加盟比例还挺高，是不是又要上演掐架老戏码了？但是，这个加盟与传统的加盟方式有区别，采用的是物业合作，利润分成的方式。

传统的加盟方式是出点加盟费，然后给个店你打理，相当于是买了个招牌。良品铺子改良后的模式是你有好的门店资源，就可以做我的加盟商，但是是以一种物业投资的形式加盟，只用坐等利润分成就成，门店的管理，人员，商品，配送，装修全部都由总部统一管理。

门店是稀缺资源，这种模式降低了开店的成本不说，而且便于形成管理的标准化，品牌的标准化。管理标准化，是O2O的前提，我都说过很多次了。

线下根本不能忘

现在很多商家为了猛攻线上不惜以门店利益为代价，伤了根基，多么愚蠢！再整个访谈过程中，杨一而再再而三的强调线下门店的重要性。

他们在门店经营方面，有一套很好的策略：

以点带线，以线带面的密集型战略。在武汉，基本一个十字路口就有有四到八个门店。在采访过程中，杨银芬坦言道：我们当时的战略意图就是把武汉围成像铁桶一样，所有人进不来。因为这种模式才是最经济，最有成效的。广告效果也可以发挥到最大，配送成本也最低。

目前，良品铺子的战略已经见到成效了。中原已经打到郑州，西南已打到成都，现在已经打到湖南，下一步将会往广东、重庆打。

但，北京市场却迟迟没有见到良品铺子，杨银芬认为，这需要因地制宜，北京市场非常大，而且电商气氛浓厚，不能靠密集开店来取胜，而是用形象店加电商策略，用新办法来打。

良品铺子能快速打进当地市场的原因很大一点是在它标准化，规模化的版图扩张进程中，始终也没忘了每个地区的个性化部分。这一点恰恰抓住了市场的脉搏。

那门店的价值呢？

首先一点，品牌效应的价值，门店开在那里，本身就是个活广告。门店能给消费者带来更真实的购物体验，刺激购物需求而且增加粘性，这也是为啥O2O这样红的原因。

第二点，快速满足消费者吃的需求。零食这一品类不一样，属于迫切型产品，最好想吃的时候立马就能进嘴里。密集型战略的门店这时的作用就很明显了。

第三点，门店最终的价值，不仅能引流，还能通过增值服务增加消费者粘性。把门店做成消费者服务的窗口，比如线上下单、门店提货，门店送货上门，还能代收快递、收发快递。  

   据杨介绍，目前整个行业处在一个爆发式的上升期，今年每个门店单店较去年都有30%的增长，门店价值明显。

O2O之路如何走？

这些最初的发展策略都给了良品铺子后来发力电商良好的基础，现在走O2O路线，而且零食这个高频低价品类，确实有做O2O的基因。那么，O2O之路该如何走呢？

布局全渠道的零售模式。为了给消费者搭建更多的入口，他们不仅在京东，天猫，1号店这些第三方平台上开店，而且也做自己的商城，微信，APP。

基于良品铺子的一千多万会员，跟IBM合作，正在搭建全渠道CRM系统，把顾客的信息包括订单、商品、促销、物流等等先在门店自有电商平台加上第三方电商平台进行打通来实现产品定制。一期工程今年8月1号已经上线，估计二期明年3月份上线，上线之后，顾客就可以自由的进入所有渠道。

    而且当全渠道体系起来之后，通过LBS定位技术，再门店中接入便民增值服务，这才是线上线下充分融合的方式。

良品铺子的战略意图很明显，他们想把门店做成本地生活的入口，未来发展成为流量的平台，良品铺子门店的生命力其实是服务本地生活的消费者，但是每个门店辐射的人群相对来说是有限的，当把线上和线下用户数据打通之后，就会考虑会以门店为中心展开消费者的服务，这也是他和大众点评开展合作的原因。

零食是一个万亿级的大市场，而且目前消费者对品质的追求来说，零食显然已成刚需。但就目前的情形而言，还没出现巨头级的品牌，良品铺子今年可以做到46个亿，明年（2016年）基本可以做到百亿，百亿级别的零食企业，现在基本没有，看来，他们有望成为零食万亿市场的第一颗新星。

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