蜜芽CEO刘楠：2年打造一家估值超10亿美元的公司

2014-2015年，是中国母婴行业风生水起之年。

这两年，同样是蜜芽高速发展的时期：2年内4次融资，员工从最早的8个人扩大到900人，2015年GMV年增15倍超25亿元，迅速成长为一家估值10亿美元的企业。我们也有幸被业内称为“中国母婴行业成长最快的电商企业”。

或许，很多人认为这种成功源于“幸运”，因为蜜芽赶上了“母婴电商”和“跨境电商”的双风口，但在我看来，或许这种成功更源于坚持。虽然，在别人眼里我的身份是蜜芽的创始人兼CEO，但同时我也是一位妻子，一位母亲。从这一点出发，解除中国妈妈们的育儿焦虑，才是蜜芽和我的初衷和坚持。正如电影《火星救援》中的台词：坚持是必需品，坚持去做是奢侈品。

做擅长的远比寻找风口实际

2014年3月，蜜芽正式上线，彼时公司里只有我和另外7个员工。当月GMV1200万元，比预计多出一倍还多。

2015年10月，公司里欢庆与紧张的气氛交织，这一天既是蜜芽的周年庆生日，也是2015年大促的开端之夜。行政早早就在办公室最显眼的地方架起一面红色大鼓——销售额每过1000万，我都会亲自上阵敲鼓助威。周年庆期间，我们在北京、重庆、宁波和海外的团队度过了一个不眠之夜。三天大促，创造了订单量180万单的新纪录。十天之后的双十一，我们又交出了一份漂亮的答卷，GMV是去年同期的7倍。这一年，用户带给我们一个又一个惊喜，每一笔订单都成为我们坚持下去的动力。

2016年，蜜芽还能创造更多奇迹吗？我相信会。被冠以“双风口快公司”的名头，蜜芽不会停、不能停、不敢停。风口不可能永远是风口，对于创业者而言，明白自己想要什么并且去做，认清自己擅长什么并且去匹配，远比寻找飘渺的风口来得实际。

蜜芽已进入中国电商的江湖

蜜芽能取得今天的成绩，首先要感谢一个人，就是真格基金创始人徐小平。蜜芽天使轮和A轮的融资，都是在徐老师帮助下完成的。

2013年，我找到徐小平，那时候资本市场远没有现在火热。徐小平说要投我，我还是犹豫了一段时间。我本质上不是一个特别想赢的人，没有很强的胜负心。女人的幸福感来自于很多方面，平静感、充裕感可能是最大的来源，我觉得婚后我总体是一个比较幸福的女性，没有想通过创业改变自己的命运或人生。我觉得自己的命运已经很好了。

所以，当时对我来说，并不想赢，但却要去杀出一条血路。创业很苦，如果你只想赚钱是坚持不下去的。如果能做到一个差不多规模的公司，创始人能找到100种办法赚钱，但是创业承受的张力和对心灵的考验其实是远远超过你对金钱的渴望。

做蜜芽，开始很简单，就是出于爱做这件事，爱和赢的出发点是完全不一样的。蜜芽的B轮融资由红杉资本领投，而在拿到红杉投资的那一刻，我开始明白蜜芽已经不可能是曾经的那个由全职妈妈独善其身或者自娱自乐的网站，她已经卷入了中国电商的江湖，无论是超级强悍的老虎，野心勃勃的狼，或者温文尔雅披着羊皮的狼，我都要面对。我做不大，就是死路一条。

用最重、最笨、最慢的方式做母婴电商

从蜜芽成立的那天开始，我始终坚持用最重、最笨、最慢的方法来做母婴电商平台。熟悉蜜芽的人都知道，我们采用的是“自营”模式，没有招商、也没有请商家入驻，虽然这种方式可能是最快的也是最轻松的。因为在我看来，做全部事情的前提是产品质量。迄今为止，蜜芽上所有最敏感的品类都不开放给第三家。

另外，我们也算是做了中国电商行业的第一个创举：既是进口商，也是零售商。在中国的电商行业，在我们之前是没有人做这件事情的。而这恰恰是竞争力。也正是因为这种对“负重而行”的坚持，才使得蜜芽能够赢得千万中国妈妈的信赖和支持。

从母婴电商到亲子家庭消费的转变

2015年9月，我们完成D轮融资1.5亿美元，领投者是百度。当时在业内引起了不小的轰动，很多人对我为何会选择百度表示看不懂，但如果他们向前看一步，看到我们在2个月前就宣布实行品牌升级，向引领中国亲子家庭消费潮流的平台转变，或许就会明白。

其实蜜芽每次融资，公司的定位都会发生变化，A轮是纯粹的母婴电商；C轮是面向中国中产阶级的快消电商，D轮后的目标是做中国最大的婴童人群服务公司，涵盖线上线下。

蜜芽在变，作为CEO的我也需要变，任何一家高速成长的公司——最大的天花板和瓶颈都是CEO本人。CEO能看到的风景，决定这家公司能攀登的高度。人在3000米的时候你要求他看到8000米是不现实的，但在3000米看到4000米是可以做到的，创业者永远不要觉得自己差不多就停下来，要一直往前走，去探索，去探险。

2015年的跨境母婴市场，虎狼环伺，大象旁立，靠饮鸩止渴、放血割肉盲目做大规模，不是长久之计。蜜芽生存的诀窍在于气沉丹田剑走偏锋，我们既主打奶粉、纸尿裤，也把非标品保持在60%以上的水平；我们营造发现式的消费场景，引导用户挖掘自己的需求；我们自建母婴生态圈，和线下最大的早教机构红黄蓝战略合作；我们策划了“母婴风尚节”，颁布了国内首个母婴COMSE大赏榜单；我们开放妈米微商平台，帮助百万妈咪轻松开店赚钱；我们在海南最知名的亲子酒店开设了首个线下实体店；同时，研发并推动了亲子游项目上线……

发现做到极致，就会看到一片蓝海，否则就会游进红海、血海。如果这血海自己驾驭不了，就是死路一条。我们不需要用傻烧的方式证明自己，做数据给投资人看，再拿到融资。我们会用两年时间烧出核心竞争力，虎口拔牙。

有人说蜜芽是站在双风口取胜，但身在其中的我却可以诚实的说：站在风口被风吹是很难受的。创业并不是一场战争，而是一个征途。很高兴在这个征途上，我有家庭支持做堡垒、有团队协助做后盾，有投资人扶持做臂膀。有人说寒冬来了，但坚持做事的人并不会在意外界的纷扰，也只有在这种熙攘的环境下，才能更突显创业者的本色。

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该文章出自优米及百度新闻联合主办的《向创业者致敬》活动。本次活动由王利芬发起，汇集全国24家知名投资机构，3家创业孵化器共同评选出2015年度中国最佳创业者。活动相关链接http://news.baidu.com/z/xcyzzj/index.html