创业者经常犯的一个错误就是总觉得是用户不懂

口述：天天果园CEO王伟

文字整理：朱晓培

天天果园CEO王伟认为，全球没有一家公司敢说自己上岸了，尤其是在竞争激烈中国的互联网行业，是每天当年过的行业，怎么可能有上岸的。危机感是最最重要的。

同时，他还认为，有价值的烧钱烧多少都不可怕。但如果只靠价格战，而没有形成价值体系，那么烧钱就是无效的，因为用户没有忠诚度。

原文刊登于《财经天下》周刊

2015年，天天果园的发展，比我预想的要好很多。2015年初，我们确定的一个策略就是要发展独立的自有平台，是移动端的独有生鲜平台。现在，我们有了1000万的手机用户，销售额也是数倍的增长。

这一年，无论是创业公司还是巨头，都对生鲜行业进行了很大的投入。竞争在我看来是好事，可以促进用户消费习惯的养成。以前靠天天果园一家教育市场，比较慢。现在市场上这么多资金一起来教育市场。当然，也有负面的影响，资本太多，大家就难免乱烧钱，这对我们来说有一点点的压力。

资本是非理性的，我们面对的竞争比以往更激烈。但是，大家都把水果当成一个流量入口，当作一个工具带动其他产品的销售，没有一家公司把水果当成一个商品好好运营。我们是运营商品，我们所做的一切就是把水果生意做好，比如建物流、建售后服务体系。

在我们内部，我们把O2O定义成一个工具。通过这个工具去大幅提升用户的体验。我这个年纪的人，70后，从小受的教育是实业救国。我觉得天天果园做的就是实业。我不觉得开一个连锁店和这个有什么差异。到连锁店买水果和到网上买水果是同一拨人，只是到达路径不一样而已。

开始做天天果园的时候，我们自己定了一个十五年规划，按照先把进口水果作为突破点，然后做标准化，再做国产水果的节奏在走。十五年计划，在互联网行业听起来有些夸张，但对于天天果园来说，绝对不长。做农产品，做生鲜，一定要用一辈子投入这个想法准备，千万不要赚了钱就走人。

零售生意本质就是用最节省的成本提供最好的商品和服务。有一句话说的很好，我们绝对不可以向用户收取高的毛利。我们一定要倒逼自己的后端体系来挣钱，而不是从用户身上挣多少钱。只要是用户有需求的地方我们就去改、去优化、去调整。不要用户适应我们，是我们要适应用户。

创业者经常会犯的一个错误就是，总觉得是用户不懂，用户不理解。如果用户不懂，其实一定是我们自己没有做好。

之前，天天果园也是一家典型的上海公司，2015年，上海只占整个销量的30%了。 上海公司，好的地方就是重服务。上海比较开放，容易接受新事物、新商业模式，它只是缺少一个狠劲和破釜沉舟的决心。上海公司与北京公司比，缺少一点决心和霸气。这也是我每次在我们内部开会时强调的。不能给自己留后路，要把每件事情做到极致，做成功，向全国扩张。

2015年上半年之前，整个市场都在升温，特别在2015年8月份以前，有点狂躁。后来所有人都意识到，应该趋于冷静，趋于价值，烧钱可以，一定要烧出个东西来。除了用户以外，一定要有一个能支撑生鲜生意发展的体系。我们认为这个体系分三部分。第一是用户量；第二是供应链体系；第三是整个人才梯队为基础的生鲜运营体系。

有价值的烧钱，烧多少，都不可怕，烧10个亿也无所谓，现在钱多。但是你烧的没有价值，烧成空气，那不行。现在好多公司只希望烧出用户，其实用户没有什么忠诚度的。

全球没有一家公司敢说自己上岸了。苹果敢说10年以后苹果还在吗？在中国的互联网行业，是每天当年过的行业，怎么可能有上岸的。所以，危机感是最最重要的。一家公司只有经过生死存亡死去活来，这种炼狱般的生活之后才会成熟，如果一个公司做得太顺了，不是什么好事。

我跟别人讲， O2O的运营和普通商品运营最大的差异是什么？普通商品运营是按月做计划，最多做到按星期。O2O要按小时。就像股票一样，每时每刻都在变化。

Q : 今年你得到的最佳建议是什么，它来自哪里？

A : 我看了好多书。最近在看的是《罗斯福传》和沃尔玛创始人的传记。《罗斯福传》是刘强东推荐的，包括《丘吉尔传》和《撒切尔夫人传》。我一年能看一两百本书。我平时也没什么爱好，除了卖水果以外，就是看书。

管理的东西更多来自于你平时实践，实践之后跟公司运营结合，不能空想。

投资方也给我们很多建议。其实我走的这条路别人都是走过的，就像我问刘总（刘强东）有什么建议，他说耐住寂寞。不要像别人，烧钱去烧出一个需求来，千万不要干这个事情，一定要重供应链。把事情做好，不用太着急。

Q : 从生鲜这个行业出发，你怎么看待2015年的经济？

A : 一个老百姓普实需求的行业，其实对经济不会太敏感。哪些很敏感？奢侈品，豪车，房子，对吧?甚至旅游都会受影响。你看沃尔玛、优衣库，都是经济不好的时候发展起来的。

可能今年实体经济有点问题，但中国正在转型，出现问题也是正常的。现在，我们招聘送货员招不到，他们每个月的工资接近1万元。我经历过2000年互联网泡沫，那时候很多你不知道的一些诡异的公司，突然死掉了。

A：我们创业的时候哪想过融资。做水果的企业，觉得自己做就可以了。做着做着才进入这个轨道，融资也不是圈钱。

如果有人想创业的话，我真的奉劝大家，一定发自内心的热爱创业，而不是说有这样一个风口就创业，这个失败的概率太高了。但是,如果发自内心的创业，我觉得失败的概率，几乎没有。

A : 对我们这种认真做事的公司，是非常好的一件事情。大家都有钱，代表大家都没钱。现在只有我们有钱，而且我们活得蛮好，我们还有体系。而且我们上海赚钱了，进可攻，退可守。

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