化时代： 十年传统化纤生意 今日他做化纤B2B电商

文| 铅笔道 记者 王方

►导读：

蔡卫东已有点习惯在太仓开中医馆的日子，提及待了近10年的化纤行业，他本已兴趣不大。

去年11月，他看到了B2B电商的火爆，非常疑惑。钢材流通这种古老行业，居然也会有人拼命杀入。“都没人干了，大家都在逃离。”

他开始关注B2B电商，化纤与钢材行业有些类似之处。“这个事儿既然别人能做，那我也能做。”春节后，他调转枪头，从化纤行业入手。

今年8月份，他成立“化时代”，品类涵盖PX、PTA、MEG、涤纶长丝、短纤、聚酯切片等化学纤维中间体等。

他的业务模式有些类似Uber。买家提交订单后，平台通过各种要素匹配合适的卖家，如价格、交货方式、支付手段… …流程就跟用Uber打车一样。

他不相信资本寒冬论。今年7月，他获得真格基金、险峰华兴、德沃基金三家联合投资（铅笔道尊重创始人想法，为其具体融资额保密）。9月下旬，其微信端产品已上线公开测试，首月目标交易额是破亿。

注： 蔡卫东已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

谈完了。真格基金合伙人郑朝予给出了价格，只要蔡卫东愿意签字，该轮融资就算完成。但他迟疑了一会儿，问：“我们能否先考虑下？”接下来一个多小时，他与合伙人张帆在会议室里开始思前顾后。

他另外一个合伙人Alex，此时尚在美国，正值凌晨午夜。“微信、QQ均无反应，我临时开通国际长途拨过去，通了。他没睡。”

Alex的建议是等一天再签。因为隔日，蔡还约了险峰华兴（以下称“K2”）的徐建海。如果签了Term sheet，按照约定，就不能再谈了。

徘徊不定，这时手机铃声响起，蔡掏出手机一看，正是K2的徐建海。后者并不知道蔡已在真格会议室，正考虑签订投资协议。“他跟我约明天的见面时间。”

蔡卫东正在跟人介绍：“我们的团队很OK。”

还有选择余地。内部有分歧，觉得不应该这么快签。蔡最后力排众议，淡淡地说了句：签吧，不考虑了。“真格这么认可我们，为什么还要犹豫？”

签协议时，蔡给自己留了条后路。“不瞒您讲，我明天也约了险峰华兴，若他们也有意向，希望在跟您商量的情况下，也能进来。”郑爽快地同意。

隔日，在徐建海的安排下，蔡与K2创始人陈科屹通了电话，全程大约70分钟。几天后，K2透露了投资意向，并说德沃基金也想参与，蔡答应了。

这些事儿均发生在今年端午节前后。7月，蔡获得真格基金、险峰华兴、德沃基金三家合投。

该轮融资前，蔡一天最多见六拨投资人。凌晨四点起床赶高铁，围着北京地铁十号线转圈。半夜12点多回到宾馆，疲惫不堪。7月骄阳，浑身湿汗的他有时连澡都不洗，倒头就睡。

因为不是互联网圈的人，初期的BP至少迭代了数十个版本，从30多页，一直删到10页。在三位合伙人的越洋努力下，BP终于定稿。

这才有了之后“三家合投”的故事。

蔡在化纤行业呆了近10年，在这个一次流通规模约1万亿人民币的市场，见证了行业的起起伏伏。“有人日进斗金”，“有人一夜回到解放前”。

他曾看不到这个行业的未来，产能的结构性矛盾凸显，企业经营压力重重，不断有人破产、倒闭、跑路… …2014年，他在太太的家乡太仓，投资了一家中医门诊，过起了隐居生活。

大约去年11月份，蔡关注到B2B电商模式。“若没记错的话，在IDG的官网上，我发现了找钢网，当时它规模已经很大，2013年完成100多亿交易额。”蔡不禁一震：一个印象中这么“烂”的行业，居然会有人杀进去。“都没人干了，很多人在逃离。”

蔡对钢材行业很熟悉。他于2005年入职苏美达，2014年离开。“公司参与钢材、塑料等大宗商品交易，我本人专注化纤。”他发现，化纤面临的问题和钢铁非常类似。

化纤行业价格已下行多年。“从去年到今年，平均价格降了约20%。以PTA为例，去年是5000多元每吨，今年降到了4000多元。”厂商毛利变薄，大面积亏损。

渠道商不再依靠加价赚钱。“以前是卖方市场，渠道可以赚差价。而今都是平价出售，依靠加工或服务赚钱，不同品类略有高低，加工费每吨为500-1000元。”

整个链条，从生产厂商——三级贸易商——加工工厂全线萎缩。“我就觉得，这个行业玩不下去了。B2B电商既然别人能做，那我也能做。”

但与其他B2B电商不同，蔡不想干掉任何一环，他觉得每一环都有价值，包括贸易商。“工厂是连续化作业，供给是恒定的，而纺织品需求在于老百姓，后者的需求是波动的。中间商的价值就像一个‘蓄水池’，像水库一样在旱雨季节调节流量。”

蔡想服务所有环节。服务中间商，告诉他们什么时候进货效率最高；服务上游工厂，库存多少才是一个合理范围。如此又自然地服务了买家。

他想借鉴Uber模式。买家提交订单后，平台通过各种要素匹配合适的卖家，如价格、交货方式、支付手段… …流程就跟用Uber打车一样。换句话说，此前的B2B电商常用人工撮合，而蔡想实现的是计算机撮合。

蔡初步有了结论。今年春节后，在北京回南京的火车上，蔡拨通一个电话，电话那头是微信公众号奴隶社会的创办者华章。

蔡把自己想干的事情原原本本说了一遍，听完后，华章下了一个很简单的结论：此事可做。通话结束后，蔡大受鼓舞，决定把之前所有事情抛之脑后，换个方式重操旧业。

他调转枪头，回到熟悉多年的化纤行业。前同事（苏美达）张帆很快成为他第一个合伙人。3月，在华章的推荐下，蔡又找到第二个合伙人Alex。

看上去憨厚老实的张帆

这对组合一洋一土：蔡、张在化纤行业待了数年，而Alex是典型的互联网人，来自美国硅谷，曾是美国Twitter公司高级工程师。

海归派Alex

接下来半年，蔡主要筹备融资事宜。4月初到5月，蔡集中精力梳理方案、思路。5月下旬开始寻找投资机构。“前后一共见了8-9家投资机构。”最终投资的真格、K2、德沃基金多半是邮件陌生联系。7月份，投资达成。

8月底，蔡成立的“化时代”注册完毕，当天，三家机构投资款全部到位。9月下旬，“化时代”微信端产品上线公测，定位涤纶化纤全产业链电商，品类包含PX、PTA、MEG、POY、FDY、DTY、涤纶短纤、聚酯切片等。

产品才刚刚起步。“关注的用户数量约为400，已通过认证的注册用户数约为100多。”在交易层面，蔡只实现了一维匹配功能，还有很多功能，会陆续上线。交易首月，他希望交易额能破亿。

未来，若是能为家乡做出贡献，那是最好。“我的家乡是张家港，是国内有名的纺织重镇。我家周边，有很多纺织工厂，现在过得都很苦，这是整个制造行业的缩影。改造它们，我个人很有信心。”蔡说。

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