激战“黑五”：洋码头的逻辑和思维

【听杨姐说】

虽然天猫在双11出尽风头，但对于跨境电商非常重要的黑五抢购节来讲，风头却全被洋码头抢走了。

事实上，今年的黑色星期五，颇有点当年ebay封杀淘宝的感觉。

据记者圈里的人说，洋码头遭到了亚马逊的“封杀”，就在洋码头宣布战略之前的几个小时，亚马逊也召开了发布会——火药味甚浓！

事实上，亚马逊与洋码头的模式大部分都完全不一样——天猫和亚马逊上大部分跨境生意都是标品，采用的是先大批量采购再运到国内保税区，用户下了订单再直接寄送给客户的模式。

而洋码头不是，在洋码头内部分为标品和非标品，标品的模式跟天猫、亚马逊都差不多一样，但是对于非标品的通关更麻烦，要根据不同的产品分别设计方案，所以洋码头为此也算是下了血本，尤其是这次“黑五”。

提前三个月甚至半年就开始准备物流能力。他们的物流负责人把8个货栈的能力都提高了而且今年内还新建了5个仓——而非标品恰恰是别的跨境电商短期内无法学到的，要知道，两万个VIP级别的网红买手，短期内根本无法复制。

根据洋码头的预测，今年黑五的销售额至少达到2亿。而除了标品外，洋码头最核心的竞争力就是2万个买手和贝海物流。

备战

看，这样2.4米的抱抱熊亚马逊和天猫国际上会有么？不会，因为这并不能形成规模采购。

但是在洋码头上就有，这个2.4米高的Costco笑脸巨熊洋码头一共采购了555只！

洋码头将在11月20日到30日期间每天24小时不间断直播包括美国、日韩、澳洲、英德等全球多地的黑五抢购现场，通过买手包场扫货。

可能你会问，会有人买么？

我觉得你不用操心，因为就是有买手喜欢萌萌哒的大熊，而且这位买手还恰好会有N万的粉丝，和她有同样的审美、兴趣爱好。而洋码头正是试图通过那两万买手的引导，来带动全体3800万用户。

看洋码头的计划，显然是先下手为强——尽管11月27日才正式“黑五”，但曾碧波决定从11月20日开始，到30日都是洋码头的“2015全球黑五狂欢节”，预热更是从11月1日开始，由Angelababy站台的一组红色地铁广告已覆盖国内几大一线城市的主要地铁站，几乎在站内每走几步就会看到baby的身影。

洋码头的用户除了可以跟随2万买手亲临黑五折扣现场，还能购买包含日用家居、美妆护肤、鞋包服装等热门品类在内的超过10万个精选热销商品，以及数亿红包补贴，打折力度超过双11。

如果按照杨姐的观察，此次洋码头的玩法也出现了变化：此前是买手在线直播什么，有人下订单付款后买手才拿货，但是2015年的黑五，听说洋码头的买手们都是“扫货”政策，即只要她自己判断什么会好卖，就进什么——这相当于洋码头多了2万个眼光“毒辣”的采购员，“囤货”！当然，她们都是很多商家的VIP，眼光独到，也不会给自己形成无法消化的库存。

这些采购员平时就已经知道自己粉丝的爱好和“口味”了，所以她们扫的货，估计也不会囤积太久，才有这个胆量去扫。

当然，除了买手外，物流是洋码头必须面对的另一个问题——这如同双11是所有快递行业的噩梦一般，每一个集中消费的高峰，考验的就是物流。

如果亚马逊采取提前备货的方法来解决供给的话，那么洋码头则是得益于该公司创立之初就制定的“先物流后电商”的方针。

是的，曾碧波在创立洋码头之初就建立了“贝海国际物流”，通过与仓储、航空公司合作的方式，形成“卖家（代购者或零售商）——海外仓库——航空公司——清关——国内快递公司——消费者”的完整物流体系。

而如今这已经成了一道壁垒——通过贝海物流，海外直邮清关完成5天就够了。

从采购到“逛”

如果把双11形容为“造节”，那么洋码头如此看重“黑五”应该是想“借势”——杨姐猜想，“黑五的疯狂”并不是曾碧波想要的，对于洋码头这样的跨境电商公司来讲，是要在用户端潜移默化地给自己贴上一个标签：便宜，快，SKU更多……最后是洋码头是一种生活方式！

今年跨境网购交易规模有望接近1万亿。在过去四年中，跨境电商的年均增长率稳定维持在30%，而今年更是突破40%，跨境网购的人群也将占到整体网购人群的15%，比业界原来预期的整整提速了2年。根据相关机构的预计，2017年将达到历史性的30%。其中，二三线市场的迅速增长成了主要拉动力。

话说为什么洋码头这么玩命地搞“黑五”呢？

因为无论从品牌还是交易规模来讲，无敌的天猫国际都肯定居于第一位，但是天猫也是爆款+标品玩法，这与其他跨境电商同质化严重。所以洋码头必须进行差异化。

杨姐认为，曾碧波其实更迫切地想从同质化的“奶粉、尿布”生意中脱离出来——话说奶粉和尿布的生意就算做得很大又有什么用呢？我始终没明白的就是，当年红孩子也是做垂直母婴电商的，但是最终该公司陷入的一个困局就是，量大的奶粉尿片生意虽然能短暂地吸引年轻父母们的目光，但是支撑不了商业模式上盈利！

其实当年红孩子也做过很多尝试，例如增加自有定制品牌商品的比例——贴牌生产很多奶瓶、奶嘴什么的产品，理论上他们是高利润的，但是其销量远远不能支撑盈利，反而让公司投入了更多人力物力到设计制造生产和物流环节……

而最关键的一个问题是，当初这个曾经非常著名的“理论”——用奶粉尿布这等标品来吸引用户，然后用搞利润产品挣钱的梦想很快破灭的理由是：年轻父母为孩子一掷千金的“发烧”阶段只有1-2年，此后他们会比谁都抠门，根本也不会去买特别贵特别高附加值的东西。

所以红孩子最后也没能成就上市霸业，还是卖给了下家找人接盘完事。

我猜这也就是为什么洋码头把“买手”当做了真正的核心竞争力——你必须让用户到这里来“逛”，而不是“采购”。所以，洋码头其实在做一个真正的中国C2C平台，干着当年梅格惠特曼都没干成的事！

而曾碧波现在一心一意想的就是“引领中国消费全球化”——你不用出国，可以买遍全世界！所以，他必须让买手把世界各地更多更新鲜商品和服务的体验引流到洋码头上，生态越丰富，洋码头才越具有魅力，才越能从同质化的采购泥沼中挣脱出来。

上面这张是洋码头的买手在美国抢货的时候拍的。

以下图片来自互联网……顺便说一句，我觉得大家不用担心能不能买到的问题，而是要操心买到了之后的事……

——喜欢剁别人手的分割线——

【小白不菜】微信号：xiaobaibucai521

荣获2014年最佳自媒体

媒体训练营2014最佳自媒体

百度知道认证专家