试驾上线两个月，滴滴怎么以“小”补缺？

 1月6日，滴滴出行董事长兼CEO程维在京首次公布上线两个月的滴滴试驾业务数据:自10月23日在北京上线后，滴滴试驾扩展到上海、广州、深圳、成都及杭州五个城市，可以预约到19个品牌93种车型，价位从10万左右到100万以上，累计订单达到140万。

程维看起来很兴奋，他在台上说，滴滴出行在两个月前，萌发做试驾业务念头时，其实是“非常忐忑的”，让滴滴车主们把自己的车拿出去提供试驾服务听起来是天方夜谭。但前期调研的时候，车主给了一些正面反馈，一些车主表示有兴趣介绍和分享自己的爱车及驾驶经验，何况还能有一些收益。收益意味着收费——试驾“起步价”一般以十公里或30分钟计，如一汽大众车型“起步价”从38元到58元不等，超出部分再按照里程或分钟计费。

对汽车爱好者来说，相比比去4S店预约的时间成和交通成本应该还可以接受，何况官方还会搞一些优惠促销活动，如体验奔驰、奥迪等品牌的指定车型只要9元。如果试驾成本足够低，甚至可以同出行结合在一起。比如一个用户想从A到B，正好又有试驾需求，那干脆两个需求合并到一起，如是，也可以刺激试驾这种相对低频行为的频率。

这看上去是共享经济的范畴，但滴滴想要做的一定不是人和人之间的社交链接，起码现在来看，试驾业务的基因更像媒体，而不是社交——可以看看发布会的嘉宾名单：除了程维和滴滴出行副总裁、商业事业部总经理朱磊，还包括易车创始人、董事长兼CEO李斌、一汽丰田汽车销售有限公司副总经理刘振国、一汽大众奥迪销售事业部副总经理于秋涛、北汽集团产业投资有限公司高级副总裁刘钧、中国汽车工业协会副理事长安庆衡、中国汽车经销商投资人联合会常务秘书长郑晓飞。

主持人戏言李斌是曾经野蛮人，滴滴是新野蛮人，除了他们，都是传统汽车圈。朱磊对这个观点表现出了非常高的敏感度，当主持人提到野蛮人时，他马上提出：“我首先纠正一下用词，我们不是门口野蛮人。其实我今天整个主题一直在强调合作共赢， 第一，滴滴试驾具备海量的车型车主，第二个能够突破整个时空的限制。第三个能够帮助厂商和经销商快速的触达用户。”

在嘉宾们演讲和讨论中份量最重的，是传统汽车厂商与消费者之间的链接障碍和壁垒导致的痛点。

就比如从营销角度而言，厂商总是希望能够尽可能精准地覆盖目标客户群，直接链接和沟通，但现实并不美好，朱磊认为，传统汽车厂商在营销层面的痛点除了精准外，另一个重要的痛苦是“割裂感”，即生产商在卖出一台车后，和客户之间的联系好像就断了，“这在互联网企业简直是不可想象的事儿。”

再细分到试驾，郑晓飞说：“对于经销商来说，不管是做线上还是传统经销商，其实我们知道汽车在销售过程中，试驾是不可或缺的，可能很多人会理解他去试试这个车的性能。其实不是的，试驾是给消费者建立拥有感，所以没有试驾的汽车销售是不可行的。”但试驾的代价很大，“我们会花很多钱买下很多试驾车，而且要不断更新，大家知道汽车流通中资金是很缺的。一部分流动资金押在这个地方做试驾，其实对我们来说是一个痛点。”况且，试驾车总是存在一个“产能”和使用率的博弈。

于秋涛则说奥迪希望会有更多的车主把他们的驾乘感受直接传递给车主，而不会局限在工作人员比较流程化、公式化的陪同和推销。

所以程维说：“我们希望 通过新的调度的方式、互联网的方法，补上原来缺失的一个环节。”注意这里说的是补缺，不是替代，也是破坏式创新，所以会有这些传统汽车人来捧场。

至于怎么补，滴滴的试驾业务在理论上会为试驾提供了一个场景可能性：试驾服务直接提供方从4S店转向车主。如果订单基数足够大，又变成了一个入口。

朱磊说：“近两年我们看到一些非常优秀的案例出现，比如说今日头条、网易、新浪都在做一些个性化推荐，但是，这些推荐依然是基于用户的浏览行为，并没有解决用户实体生活里的信息。“滴滴试驾页面，你会发现除了试驾还有广告入口，滴滴完全可以基于用户数据有选择的推送定制服务，比如卖车、维修、保险。这种非常垂直的，基于实体生活的链接确实比传统媒体基于浏览行为更容易实现千人千面，当然前提是滴滴控制住欲望，推送要足够垂直和节制。

所以李斌的出席有点令人觉得奇怪，尽管他强调和程维是多年老朋友，市场也很大，但滴滴试驾如前所述，目前来看直接竞争对象就是信息平台的广告推送。李斌半开玩笑的说：“我刚才还在和人聊，滴滴推出这个业务，会不会让易车的股票跌。

滴滴期待期待通过试驾业务，再依托大数据，联合主机厂、经销商、媒体、车主及用户等各界合作伙伴，基于厂商、经销商等，逐步推出多项与汽车相关的服务，如用户个性化推荐、粉丝经济、汽车电商、车辆数据监测与分析等。这个切口比电商容易，因为直接卖车虽然喊了这么多年，但仔细听听做过这个事儿的人们的叙述，会发现这就是个雷区，厂家、经销商多年来形成的错综复杂的关系，以及协调一批车出售的艰辛远非外人能想象。

当然，一切的前提都是试驾业务到底有多少规模。现场记者最关心的问题之一也是是否有足够多的人愿意分享自己的爱车，是否有足够多人的愿意体验试驾服务，以及这个需求是否高频。尽管程维表示数据就能打消这个疑虑，但他在描述滴滴开辟这个新业务的时候，用了勇敢这个词儿。

毕竟，车主的意愿非常重要，除了分享乐趣外，一定还需要现实的物质层面的激励，这听上去和传统补贴的思路一样，但打车这种业务的补贴需要滴滴自己买单，试驾在理论上完全可以让厂商买单。厂商们在现场表示会和滴滴深度战略合作，但没公布细节，但是可以猜想，厂商补贴推动试驾甚至直接提供试驾服务都是比较容易操作的。

朱磊介绍：“整体的比例划分上来看，整地上预计70%到80%的车依然是真实的车主，剩下20%的我们会跟厂家合作。特别是新车试驾，一定需要和厂家合作。”

程维说：”在我们两个多月的时间开展了一系列的合作，才有了今天这样一个可能不成熟，但是未来会改变整个汽车行业格局的一个小小的产品。“

可以看到，程维的用词很谨慎。

2015年，滴滴曾经在内部信表示过控制人员规模，提高效率。但是今天来看，可以这么理解，滴滴在某种意义上已经度过了那段必须疯狂扩张的时期，起码从用户规模上，虽然还是要扩大，但是已经需要考虑如何从存量要增益，通过积累的大数据、用户、风控等能力，在这些硬件基础上给用户设计更多的应用场景，这也是今天互联网公司和流行商业模式的必然产物。这个逻辑的核心是：控制新业务的边际成本，考虑盈利能力。

就如朱磊说：”我们不太可能直接参与线下卖车，再建几千人、甚至上万人的线下队伍。“同时他关于滴滴是否借此进入变现阶段的回答是：”可以这么理解，滴滴整个变现在进入一个探索的阶段，看看这一块是不是有一个更好的方向。“

所以，滴滴试驾的战略未必如滴滴打车一样做大规模的普及和覆盖，而是一个基于核心能力的一个切口，来撬动更有盈利能力的业务和市场。