法治立与破的成本收益分析

近日去超市，发现一挺有意思的事情。

在一个恒温货架前，一位导购阿姨在手工打包泡菜（顾客里韩国友人多）。她将泡菜从大坛子里分到一个个半透明小盒子，称好重量，贴好标签，然后再用保鲜膜一个一个的包起来。接着，她将包好的小盒泡菜一个一个的在大货架前的小桌上码。

来超市经过的顾客，有的就顺手拿一两盒放到购物车里。

但是，接下来的，有些离奇了。导购阿姨把包好的泡菜小盒在小桌上码好后，又一个一个的拿起来，挨个的看。甚至反复前后的看，看看标签，看看保鲜膜，甚至透过保鲜膜和盒子看里面的泡菜。这种看，似乎是在检查，检查标签对不对，检查密封的好不好，检查内部的泡菜是否新鲜。每一个都看，看完后重新码个位置，然后另拿一盒还是看。

她就在做这么无聊的事，但不经意经过的顾客却越来越多的随手买几盒。我观察了一会儿，至少有三十位顾客从这儿买走泡菜。有两位还是买走后，逛了会儿，又绕回来加了几盒。

这家超市就在望京，我发现同一层里不只一个货架卖泡菜的，只这儿顾客多。别的地方货架前要么没导购，要么导购在忙着上架下架，还有的年轻导购在玩手机的。而这位导购阿姨做的事情太无聊了，她都没有跟经过的顾客说一句话，就是有些傻傻的在拿起来又放下，或者摩挲那些打好包的小盒。

这一现象，用管理科学完全没法解释，科学的零售至少得跟顾客介绍商品、功能、价格、折扣吧。在这儿完全没有，反而卖的很好。

我问一位买她泡菜的顾客：这泡菜怎么样啊？得到的回答是：应该很不错。然后这位顾客就赶去付款了，完全下意识的回答。

虽然我长期的研究商业公司和商业现象，但思考这事，却有种新的顿悟。那位导购阿姨，其实懂得聚人气的真髓。她是有人气的，她的人气传递到了商品上。她的反复摩挲，实际是一遍又一遍为商品加持人气。

看似这个讲法很玄乎，但从顾客角度看不难理解。顾客面对过剩的商品，挑选购买哪种商品早已经不是商品功能本身，而是有很多的复杂因素决定其购买考量。在这些考量里，最基础的就是人气。人气，指的是人的气息。这是人之为人的基本需求之一。与此对应的，可以是工业气，即机械工业化生产出的商品气息；极端的对应是死人气，看看其他货架前还有玩手机的导购，透出的是死人的气息，这种导购有还不如没有。商品装潢的再漂亮，对顾客来说是冷冰冰的，无心的导购员只能传递负能量。而一位导购阿姨看似无意义的举动，却传递了人气。

讲到这儿，读者朋友们应能明了一二。生意有没有人气，绝不是外在的看到客流是不是火爆。做火爆太容易，打折扣或免费就可以了，甚至可以倒贴钱，但这种火爆消弭的太快。

很多时候，生意有没有人气，先看卖东西的人有没有人气。

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