卖BMW的都是杨白劳？用辣条压压惊

每年一到这个时候，除了媒体满屏的颁奖，就是经销商四处在抱怨压库。虽说年年爆出的数字中，最夺人眼球的无非就那几家豪门，可徘徊在门外的媒体人，每每仍要乐此不疲的说叨一番——就像苹果谷歌的股票，涨跌几个美分那也是大消息，在中国虽然买不着，吐个槽总行吧。

今年车圈年末的悲情人物，不巧或者说很巧给了宝马和北现：前者被曝京城数店不堪库存，全系都在打折赔钱卖，一副杨白劳过不了年关的样子；后者据传在上海的销售网络崩塌，多家门店吵着闹着退网。这一南一北、一高一低，两个细分市场销量最大的品牌尚且这样，那敢情这2014年眼瞅着1900万的乘用车销量就全是这样被压迫出来的“虚假繁荣”？

我看未必。

上海一位做奥迪的经销商朋友私下跟我聊起这些事儿，一脸不屑：切，都到年底了，哪个品牌不这么干？这是业界规矩好吗？当然有扛不住的叫一叫，那是人家懂得会叫的孩子有奶喝，这些不惜兜出库存家底的，都是懂得宣传策略的，年关一过，还想接着玩下去的，哪个不又精神抖擞的为品牌叫好去了。你们媒体人就跟着起哄吧，声音吵响点，我们都能跟着享福呢。

事实上，奥迪品牌有木有因为“杨白劳”+媒体们的起哄而享到了福我不知道，倒是听说宝马前不久调整了年底的冲量指标，各个车型都有所下调，平均降幅达到了20%，经销商们喜大普奔，纷纷感觉即使不能说直奔小康，但至少不会比去年年底的情况更难过。这在如今这样竞争的势态下，已经算不错了。

当然，我这里所说的只是总体情况，降了的这两成压力如何支撑起BMW中国地区全年依然两位数的增长，这是宝马财务的事儿，我这里只负责散播小道消息。但我重点想说的是，如今的中国汽车市场，其实早已经不能用几家店的财务状况，来窥探整个品牌在国内的运营了。

前几年那种品牌花钱营销、经销商躺地享福的日子已经一去不复返了，且别说全国各地的区域情况不同，哪怕在同一个城市同一品牌，4S店年底的经营状况也是高低落差极大。品牌当然重要，可市场越开放，每个经营实体的运营能力就会比品牌更加重要。

还是说回BMW吧，要说还有大半个月才到年关，可据说长三角已经有经销商完成全年任务了，你信不？

中国人爱闷声大发财，一个人有钱赚了就会低调，亏了才会大叫，于是很多大叫的声音出来了，倒让有些还差临门一脚的经销商靠这轮20%的下降，一举迈入了盈亏平衡的行列。

今年年中，汽车圈里传得有声有色的反垄断调查，这会儿是没人提了，但事实上这件事儿没给零配件带来太大的降幅，倒是把品牌对经销商终端的限价政策给吓回去了，除了奔驰顶着全球销量的压力和品牌的面子依然在终端死扛九折，但其他品牌，尤其是豪华品牌都已经把定价自由部分交给了经销商。终端亏点儿没事儿，要再被发改委查一把，罚的钱明后年都别赚了。

于是，我们才看到了最近传闻中的宝马经销商动辄七八的折扣，但更重要的是，这些折扣并不是每家店的都一样，就以上海地区为例，同一款X5车型，你能打听到从83到89各个级别的折扣。这只说明了一个问题，在终端低价的相对放开后，经销商开始有自己的打算，而价格是经营政策最直接的表现。

某品牌汽车大区负责人说，在这样的情况下，才是考验4S店经营者能力的时刻。

终端价位是否合理？如何调整库存和利润的平衡？如何保证现金流？如何用售后利润贴补新车亏损？甚至如何用大数据分析来掌握潜客？这些天书一般的问题，我回答不了，但事实上却是目前经销商店年轻的老总们必须每天面对的。答好了，年底等着拿返点过年，答不好，被库存压死也是不争的事实。

一位做过很多豪华品牌经销店老总透露，目前他们这行业里面对开店投资回报率的预期，15%是个阀值，做到了，就能接着玩，做不到，这么多资金还不如拿去搞借贷，因为目前民间融资的回报率大概就是15%。卖了这么多年车，谈不上什么太深的品牌感情，不过就是一门生意，能赚钱才玩下去，自己经营不善，就算退网也不是什么大不了的事儿。

昨天又看到一篇谈及此事的文章《只有三成经销商盈利，有你没？》，基调很悲观，个人却觉得很正常，全国这么多品牌这么多店，能有30%盈利的数字很不错啊，去淘宝看看那些创业店主的状况，盈利能有三成不？要还是只要开家4S店就赚钱，那中国汽车市场这十几年就算白发展了。

4S店模式进中国近15年，不管你唱红还是唱衰，变化其实已经发生了，经销商越来越把自己看做厂商的生意合作伙伴而非下属。接下来应该做的，就是每家4S店，把自己看成一个独立经营的实体，让店头招牌“某某品牌某某店”的后半部分比前面的品牌名称更招摇，这才是店头经理每个年关都能活下去的生存之道。