做“机”的人只有失败者没有所谓迟到者

中国派 吴茂林

昨天，小米声势浩大的“次世代”发布会结果是所谓的“玩具电动车”和“音响级上网主机”，于是就有人调侃雷军不务正业，跟着唱衰小米手机的未来。其实，国产手机这个行业近一年来的变化相当的大，市场容量已经趋于饱合。特别是以百分之百、大可乐为代表的中小手机品牌，相继破产清盘退出这个行业，是不是代表当下整个国产手机行业以几大寡头为首的“大鱼吃小鱼”态势已然形成，行业自发的“洗牌”浪潮将中小品牌全部扫出圈外，这个行业以后再难有像小米一样的新的行业巨鳄诞生？

我的看法是：未必然。小米即然能够成功，为什么不可能有第二个“小米”，第三个“小米”了，这个行业只有“失败者”没有“迟到者”，关键是你能否找准了能撬动这个行业的杠杆支点？

国庆期间去了一趟上海，被拉着去参观了一个“不土但很豪”的创业公司，感触颇多。说他们不土是因为它们做的是当下最热门的“互联网+”的业务，说他们“豪”是办公场所居然用的是08年世博会时的意大利馆和卢森堡馆。好吧，这些都不是重点，重点是：这家公司的负责人说：“他们要补贴一大笔钱来做手机，这个“一大笔钱=几十个亿以上”……

“做手机”这样的想法我见得太多了，移动互联网时代智能手机的入口争夺战一直就未停歇过，像阿里的Yun OS战略、像360的周教主与大神的联姻，像乐视的生态链思路，都折射出以3BAT为代表的几个互联网巨头对这个入口的渴望程度。

但是，像百度投资百分之百失败的案例，也说明一个道理，在现在这种行业态势下如果再按常规的做法去做是不可能有绝对的胜算的，就算是小米当初入行也是采用了一种破坏性的价格策略才打响了第一炮，然后依靠粉丝营销、饥饿营销等多种策略完成了屌丝逆袭的经典案例，而一个不出名的互联网+“非土豪”公司又拿什么来撬动这个行业的壁垒了？又凭什么能让股东或投资者一下子掏出来几十个亿来砸了？

创新模式下对人性的把控

鉴于有打广告之嫌，我暂且把这家公司称为U公司（以下代称）。这家公司的经营范围归纳起来主要有精准营销广告投放、社区化电商、VC孵化器等三个业务方向。表面看起来这三个方面好像是风马牛不相及的，但是实际上这三个业务面撑起来一个完善的业务模式，将人（用户）的价值进行了有效的榨取，用利益驱动的模式串起整个产业链条而形成一个闭环。

特别是对人性的把控上堪称完美，我在听完整个模式原理后不禁感慨“这完全是把用户当绵羊一样一轮一轮的剔毛。”，而对方笑着补充，还是心甘情愿的……

先来说说这个精准营销广告投放，这项技术不算什么创新之处，特别是在大数据盛行的今天，精准广告投放已经是网络广告的必然趋势。就像你在淘宝上看了某一类商品，你会发现推给你的Banner广告上绝对是跟这类商品相关的其它商品，或者功能类似，或者品牌各异，但绝对不会出现你在看婴儿尿不湿却给你推送女性卫生巾广告的乌龙。

如果仅仅只是这个，这公司也算不得什么特别之处，但这家公司最成功的地方是解决了用户隐私泄露的反感问题，变“被动”为“主动”。

此言何解？我们知道，现在的很多打着精准营销广告旗号的平台所提供的用户数据资料来源都不太光彩，不能说是“黑”出来的至少也是灰色的擦边球。但这家公司提供的用户数据却是用户的主动行为，就是说用户可以在这个平台上主动“出售”自己的隐私信息，非自愿的他们不会采用。

然后，此平台会根据用户数据信息进行筛选，针对不同广告主的目标对像推送相应的广告。用户通过主动的阅读或参与广告，可实现每个广告3-8元的收入。通过这个平台，这些收入可以直接进行消费，也可以提现存入自身的银行账户中。

这种模式我们分析，相对于传统的投放模式，它的精准度更高，用户的接受度也更高，直接反映出来就是厂商的广告效果更好，更能深入用户的心灵深处，实现购买行为的转换。而这个平台所做的，我们直白的讲，就是把原来属于中间平台的利润全部分出来给用户，仅此而已！就是这么一个浅显的道理，为什么其它的平台都做不到了？因为还有下文，就是社区化的电商模式。

创新的新式社区化电商

前面我们说到了，用户可以通过看广告来实现收益，但这仅仅只是第一步，当你整个平台拥有了很大的购买力时，你会怎么实现价值的最大化，相信大家都不约而同的说到了电商模式。

确实，电商是实现关注度转化的最佳途径，但是相比京东、相比淘宝，这家U公司又有啥创新之处了？那就是提高用户准入门槛，实现级别高低区别对待机制，组成一个大的社区闭环，让用户来管理用户，并实现利益在用户群体中的再分配。

肯定有人会说，我们做电商请人都来不及，你还提高门槛限制资格，会不会是脑子被门夹坏了?其实在我们看来，只要你有足够的利益诱使，从人的本性出发，相信大家会削尖了脑壳主动往里面拱。

这个利益在哪里？比如外面市场上卖60元左右的施华蔻洗发水，而在这个电商平台，只要10元，你觉得会有吸引力吗？再把这个延伸到澳洲的无污染牛奶，法国的红酒，美国的牛肉、新疆的大枣、内蒙古的羊肉……更有一批跨境海淘的爆款产品。这是一个什么样的概念，就是通过大批量（相当相当大的量）的采购畅销商品（非大众类，而且具有一定特点的日常生活类商品）先期进行价差倒挂，通过低价激发大量的需求，然后通过大批量采购来摊低成本实现赢利。

相信很多人和我有一样的困惑，真有人会贪这些小便宜吗？你们太小看了人性的劣根性和中国用户的聪明才智。据这家公司的产品经理商毅和我讲到，有些大学生直接去跟批发商谈好购货数量，然后直接转手一道就赚钱了，我们并没有说只是B2C而不做B2B呀！

最关键的一点是这个资格不是人人都能拥有，必须先掏出来真金白银成为社区正式会员，才有资格享受到电商平台的优惠。同时，这个平台的管理也不是传统意义上的公司与用户之间的公司而是采用与真实社会相仿的户籍管理模式，分成布衣、百夫长、知府、刺史等多个等级，把每个新近普通用户作为布衣加入各个社群—“府”，“府”内全员创造的利润要上缴一部分给到“府”作为税斌，平台用户按照拥有“府”的股份比例，拥有公共财产的分配权利。

目前，一个社区的容量是500个布衣，而知府的任命即不是公司任命，也不是平民选举，而是靠购买，据说一个府的初始价格达到20万，而最高价格已经逾80万元，想想现在中国网民至少五个亿，那得是多少个社区的容量得是多少钱，别打醒我，让我在梦里数数，一二三四……

为什么最后的目标都落到手机上

聊到后面，U公司给我拿出来他们即将上市的新款手机——有糖U7。从硬件配置上看，还算是当下主流，包括1080p 的屏幕和3GB+32GB+8核的主流硬件参数，这款产品的BOM成本也在1300元左右，市场同类产品的售价至少也要在2000元左右，但是最终的售价定在577？难道老板傻了吗？这就是整个有糖（UTOUU）模式的核心：最后所有的业务都得落在智能手机这个入口平台上，不然你凭什么去找投资者融数十亿?

我们来梳理一下整个模式的几个重点环节，首先是有糖利用广告商的投放吸引用户主动观看广告并出售自己的个人信息，实现第一步的价值生产和用户信息的增值转换。 

第二步，提供极具竞争力的商品价格吸引用户成为有门槛的会员，将第一步环节产生的价值进行电商化的转换，保证利益还是停留在整个环节渠道中，而不会外流。

第三步，通过模拟真实社区的管理，实现商品流转过程中产生的价值由上至下的再分配，实现了项目的另类商业价值转化，也给投资者无限的空间想像。

足够诱惑力的商品价格，足够能调动积极性的社区运营模式，足够量的购买力基数，使得这个“故事”的逻辑性好像完美无缺！那么，这个仅仅会是一种理想化的“故事”吗？实际上这家公司拥有这样的会员大约100多万名，每天的活跃用户在60万名左右，当年的收入在5亿以上……所以，我们所说的是，它不是一个“故事”，而是一种“模式”，有糖将其称之为协同消费的“模式”，这种“模式”势必会带来电商市场的一次变革。

而有糖U7的智能手机计划，就是扩展这种模式规模的重要“撬点”。特别在当下的移动互联网时代，电商平台的重心也逐步移到智能手机上。手机即是通信工具，也是个人信息的中心，还是移动电商平台的承载体。通过打造专属的智能手机，将一些常见的社区应用都集成在上面，不仅仅有利于保证用户随时随地参与社区的运营，也有利于用户信息资料的收集，对于广告主而言，一个虚拟的ID和一个电话号码绑定的ID的价值可是相差近十倍，同时借助大数据技术，也能对目标对像的行为进行分析，更精准的将对像进行划分归类，做到真正的精准营销。

一句话，得智能手机入口得天下。

有糖U7有几成的把握

这款产品，我从专业角度看，并不是一款完美的产品，必竟这是一家做电商的互联网企业，不是手机生产商，但是他们要做手机，而且坚信一定能成功，哪里来的支撑信心的理由了？

我们来分析小米的成功经验，最重要的无外乎几点：第一，一个破坏性的行业价格，第二，一帮骨干的用户群体，特别是初期，第三，一个强调话语权的团队。

第一个要素，起决定性的是资本的力量。一台BOM成本1300元的机器你要做到577元的售价，一台就要亏700元，没有一点实力背景的企业是不可能这样干的。同时，还要想到如何持续的从这些得到好处的用户中赚到这700元N倍的收入，这个小米做得并不成功的，但是我相信有糖是有希望的，因为它只需要把现有的模式进行平台转移就可以逐步实现，而现在所缺的就是资本的注入。

第二个就是用户群体的问题，回顾大可乐、百分之百为什么失败，用户基础的薄弱是一大诱因。而有糖U7面对的是有糖社区近100万的用户基数，这个问题相信不会成为问题！也许有人会问，一般的用户凭什么购买你的手机，换位思考，如果市面上的相同配置的产品都是2000多，而这台既有颜值又有内涵手机只要577，你会心动不？答案不用我来揭晓吧！

第三个要素就是话语权的问题，小米当年不投一分钱的广告，而将资源都砸在微博等自媒体平台上，捧起来若干个大V人物，包括与友商的各类嘴仗，实则都是话语权的争夺，获得大量的免费关注热度。当然，我们不去评价小米这种行为的优劣，但是在有糖社区里，各个小组的实际负责人“知府”是拥有很强的舆论引导和话语权的，通过他们的完全能够重演小米当年的辉煌，只不过平台只是在有糖社区！

既有极具性价比的低价产品，又有大量有价值的用户，再加上低成本的推广渠道，可能复制不了第二个小米这样高度的企业，但是做一款50万台以上的爆款产品还是什么登天难事吗？ 

在我们对有糖U7这种不走寻常路的运营模式寄予厚望的同时，也必须得泼点冷水，也同时说给那些最近想切入智能手机行业的其它企业听一下。特别是拿大可乐这样曾经犯过的大错的案例出来借鉴，那就是元件器的备货问题。大可乐2当时性价比超一流销售形势一片大好，但是因为跟三星抢内存，所以三个月没出几台货。而到了大可乐3的时候也是先机明显，又碰到内存供应不上，最后悲情谢幕。所以，我们认为，有糖U7能不能成功，不在于产品本身的功能、也不在于受众用户的基数，这次都不是问题，但是供应链上的问题，在你只有几万台时可能并不明显，但是当你供应几十万用户，几百万用户的时候，它就可能是你的“阿喀琉斯之踵”，特别是有前面血淋淋的案例前。

但是相对于其它空谈硬件的新进入企业，有糖公司这种有成熟模式，有充足的用户基础，有足够的社区舆论影响力的平台，再加之足够性价比的产品，快速打开局面并实现几十万台销量的业绩并不是什么奢望，我们看好你哟！