手机线下渠道体系的关键在于模式和人

手机金属化已经成为今年下半年的消费主流。11月16日，金立发布了一款金属外壳手机S6，其中金属占比达89%，被誉为“可能是最闪耀的金属手机”。众所周知，手机的手感更需要通过线下实体店体验，从而更好地从感官上去接触产品、了解产品，这样才能做出最理性的决策。实际上，对于智能手机来说，体验式消费只是线下渠道体系功能的一个部分，但凡想达到一定规模的手机厂商，必然需要一个强有力的线下渠道体系。厂商间实力的差异在于，对渠道商的掌控力度有所不同。

手机金属化已经成为今年下半年的消费主流。11月16日，金立发布了一款金属外壳手机S6，其中金属占比达89%，被誉为“可能是最闪耀的金属手机”。众所周知，手机的手感更需要通过线下实体店体验，从而更好地从感官上去接触产品、了解产品，这样才能做出最理性的决策。实际上，对于智能手机来说，体验式消费只是线下渠道体系功能的一个部分，但凡想达到一定规模的手机厂商，必然需要一个强有力的线下渠道体系。厂商间实力的差异在于，对渠道商的掌控力度有所不同。

线下渠道是互联网品牌发展的阿喀琉斯之踵

有人会讲，互联网品牌不需要啊，它们可以在网络上销售。网络渠道更加扁平化，同时面向更多的用户，可以在短时间内形成较大销量，节省人力与房租的成本。但是不要忘记，为什么会有用户到这里来买呢？需要流量的引入！一般情况下，购买一次手机的人，往往一年半载不会来第二次。所以，流量的引入成本是很高的，尤其是随着互联网品牌数量的增加，竞争白热化之后，拼的已经不是谁的导流及转化能力强，而是看谁的品牌溢价高，线下渠道实力强。我可以举两个例子。

3G时代，业内把渠道类型分为互联网渠道、开放渠道和运营商渠道。很多人认为小米走的只是互联网渠道，实际上从一开始就不是。2011年小米手机刚刚推出的时候，发布会上就请了联通和爱施德的人，一个是三大运营商之一，一个是业内知名的国代商。到目前为止，几乎爱施德、天音、普天太力甚至运营商终端公司等几大国代商都是小米重要的线下渠道。自己布局与操盘实力不够，就借助合作伙伴的力量。而所谓的互联网销售模式，就是在线上炒出溢价，在线下加价销售；线上的饥饿、惜售，以宣传为主，线下加价、出量，以销售为核心。

另外一个是关于双11的例子。今年双11小米、华为、魅族争得不可开交，有人说三者都在刷单，证据是看见有人一次几百几千的购买。但凡真正看懂互联网销售模式的人，都可以理解。双11期间这些产品降价销售，可能比批发价格还低，作为代理商，只要产品线下溢价能力强，肯定会自发的去抢，而且不是一台两台的抢。金立总裁卢伟冰上半年接受新浪采访时候谈过对互联网销售的看法，一语道破天机，他说：目前纯粹电商品牌销量真正到消费者的比例不超过30%，也就是有70%的销量进入批发渠道。互联网渠道其实是一个批发渠道，这与传统的代理商分销渠道没有什么不同。

金立线下渠道体系的关键在于模式和人

金立的强势之处就在于，有一个非常强而有力的线下渠道体系。金立是国内第一批做手机的厂商，如今已有13年的历史。2002年金立还在做贴牌的时候，就开始了线下渠道布局。2005年获得牌照，很多厂商遇到发展瓶颈，而金立凭借自己的渠道体系蒸蒸日上。2009年开始进入3G时代，运营商占据主导地位，似乎离开了运营商渠道，手机就很难销售出去，金立坚守自己的渠道模式，同样取得了成功。在智能机替换功能机、4G手机替换3G手机两个重要的产业发展时间节点上，金立也是凭借强有力的线下渠道体系得以顺利转型。

那么，究竟是怎样的渠道体系呢？在金立的发展路线中，以用户为中心，以产品为核心竞争力，以开放渠道为本。当前，金立在全国共有70000个合作网点，50000个专区，20万节专柜，足以辐射国内市场，这些点是购物场所、体验场所，也是天然的宣传场所。全国4万多名体系内导购全都训练有素，为用户提供专业服务。

很多手机厂商也想建立自己的线下渠道体系，但发展困难。我认为，线下渠道体系绝不是开多少专卖店、入驻多少连锁、招聘多少促销员的事情，而是一个系统性的工程，其中最难的环节是对人的经营，让渠道体系中所有人都认同品牌理念，让所有人在一定的激励机制下，愿意付出，这才是关键。

一般手机厂商、运营商召开渠道商大会的时候，都是自己操办，金立不完全是这样。金立的代理商大会往往会由会议举办所在地的代理商操办，并邀请金立中高层及其他地区代理商出席，而在这种代理商工作大会上，除了工作之余，更会举行生日趴等活动，这种亲如一家的氛围是金立有别于其他厂商之处。在十余年的并肩奋战中，金立与代理商们建立起了亲密的关系。

金立的线上渠道和海外渠道体系也在不断的建设和完善当中，将成为当前线下渠道体系的重要补充，并进一步提升对用户的服务。凭借出色的产品和强有力的渠道体系，相信金立会在发展的路上稳扎稳打，逐步向前。

文/陈述科技专栏作者微信公众号：陈述欢迎关注！