刚说完“我TMD昨晚差点死掉了”，然后。。

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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“三个爸爸”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于”三个爸爸“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E4%B8%89%E4%B8%AA%E7%88%B8%E7%88%B8

概览

三个爸爸品牌是一个营销奇迹。他们的第一款产品是空气净化器，主打“父爱”。创始人戴赛鹰、陈海滨和宋亚南本着“给孩子提供更加安全、放心的空气”这一美好愿望，将用户精准定位于孕妇和0-10岁儿童，迅速成为空气净化器知名品牌。而现在他们又携着伴随式机器人来到京东股权众筹。这款机器人采用知名动漫形象“机器猫”的知识产权，并拥有英语学习、记录时光机、家庭一员等三大高频应用场景。

这款家用机器人也是三个爸爸挂牌新三板的核心故事。他们认为家用机器人在新三板上可能会得到更大的认可，作为未来的家用机器人第一股，他们能帮这次股权众筹投资者和接下来的新三板投资者创造更好的收益。

商业模式和用户逻辑

在拆解之前，变革家需要和股权投资者们界定一个概念：三个爸爸到底是一家什么性质的品牌？

以空气净化器为例，其他品牌的空气净化器都在谈性能，性能至关重要，但三个爸爸给消费者的印象却并不是性能，而是“三个爸爸对于孩子的一片父爱”。他们为了不让自己的孩子遭受恶劣的空气，而研发了空气净化器来保护自己孩子的“健康”。如果你作为孩子的爸爸或妈妈，也想不让自己的孩子遭受恶劣的空气毒害，也应该使用空气净化器来保护自己孩子的“健康”。“三个爸爸”是良心制造，你在空气净化器选“三个爸爸”应该是没错的。所以这个逻辑其实是：爸爸妈妈送给孩子的“保护孩子健康”的“礼物”。从这个逻辑上来说，“空气净化器”性能并不重要，甚至是不是“空气净化器”都不重要，“保护孩子健康”非常重要，你只要“相信”这个“礼物”应该能保护孩子健康，那就够了！变革家说的还不够清晰？想想“背背佳”，或许您能理解的更透彻！背背佳是妈妈送给孩子的“防止孩子驼背、近视”的“礼物”。妈妈很害怕孩子“驼背”，也很害怕孩子不良姿势导致“近视”，妈妈是如此的害怕，所以一定要送给孩子一件礼物作为“妈妈自己”的“心理安慰”，希望孩子不会出现驼背或近视的情况。这都是妈妈的主观意愿，孩子有这个意愿吗？或许有，或许没有。但绝大多数情况下都是爸爸妈妈们被商家引导出来的需求。如果背背佳不如此引导妈妈们，相信妈妈们也很难意识到这个问题如此严重。同样的，如果三个爸爸不引导“孩子在吸毒气”，空气净化器市场也不会有足够的市场增量给三个爸爸教育的爸爸妈妈们。

所以，三个爸爸是一个“礼品”公司。只不过它们提供的“空气净化器”礼品具有广阔的市场空间，但同时市场竞争也非常惨烈。作为“礼品”，在前期作为概念引领者会有巨大的市场红利，但马上就要进入巨头云集的“红海搏杀“里了。所以，空气净化器这个品类的“礼品”的高毛利价值已经丧失。在红海里搏杀抢占“大利润池”的可能性也几乎没有，“市场占有率”上也难以获得相对垄断地位。所以，作为一家“礼品”基因的营销公司，他们有必要去探索下一个“产品”了。对标另一个“礼品”公司，背背佳团队也是如此，在榨取了这个“身姿矫正”市场的信任之后，他们迅速的把重点从“背背佳”转型到了“好记星”，在小孩记忆力提升上下工夫。在那个市场红海之后，再次转型做电视购物平台“橡果国际”，在透支完用户信任之后，再次转型做“一人一本”商务手机。三个爸爸相信也是一样的逻辑，只不过区别在于它只是一个品牌。

变革家相信，三个爸爸随着进军行业的不断跳跃，会出现多个子品牌或多个和三个爸爸一样的平行品牌，因为对于礼品经济而言，品牌的作用就是“透支信任”，而非“建立信任”。

用户/客户定位和需求

正如上面所言，变革家认为三个爸爸是一个“礼品”公司，变革家在拆解学院第一课上就非常明确的提出过，礼品经济是把“用户”和“客户”分开，非常极致的考虑“客户”需求的一种模式。在三个爸爸的逻辑里，“用户”就是孩子，“客户”就是孩子的爸爸妈妈。考虑到“三个爸爸”的核心传播群体是“爸爸”，而京东的大比例用户也是“爸爸”，所以三个爸爸占很大比例的“爸爸”客户的需求就非常值得研究了。

与空气净化器的逻辑稍有不同，爸爸“没有时间陪伴孩子”，几乎是一种“社会现象”。这种“负罪感”，会让“代替陪伴孩子”成为一个非常有吸引力的需求。正如变革家上面所说，这种需求仅仅是作为客户的“爸爸”单方面的需求，而作为实际使用者的“孩子”是否真需要这个产品，以及这个产品的价格如何，这个产品的功能到底有多少项，到底好用不好用，都不是第一位看重的。从这个逻辑上来说，相信股权投资者都应该能相信：依托三个爸爸团队强大的“读心术”以及他们的营销和整合能力，把这个“礼品”卖出一股潮流还是非常有可能的。

利用爸爸的“无法陪伴孩子”的“负罪感”来卖“陪伴式机器人”，和利用爸爸“害怕孩子吸毒气”的“恐惧”来卖“空气净化器”的逻辑如出一辙。很多人都觉得空气净化器和陪伴式机器人二者不管从技术储备，还是销售渠道等方方面面都有着巨大的不同，但他们都是同一批客户“爸爸”，同一批用户“孩子”，同一个玩法“礼品”。从这个角度上来看，三个爸爸在非常有章法的在用不同的需求，不同的产品来吃同一批人，并且在慢慢的形成交叉购买的“规模效应”。

从用户/客户定位和需求把握来看，三个爸爸的玩法是非常巧妙的。

产品逻辑和运营策略

三个爸爸主打的概念叫“家用机器人”，其实家用机器人的范围极大。最常见的家用机器人其实是“劳务类机器人”。打扫卫生、病人看护等都是非常常见的家用机器人品种。不管是家用机器人还是工业机器人比较常见的特点是“高效”、“重复性工作”、“一定的机器学习能力”、“一定的交互能力”。而伴随式机器人并不是这样。伴随式机器人最大的特点是“交互”，特别是“语音交互”能力。

很多人对于Siri语音助手印象深刻，在“语音交互”上面它几乎已经代表了语音交互的最高高度，竞争对手还有Google Now以及微软的小娜。在国内，科大讯飞和百度小度助手代表了中文语音交互的最高高度。但这些巨头们在“语音交互”上的体验做到了什么程度，大家可以去体验一下。不客气的说，他们离正常交流还有非常遥远的路要走。所以，语音交互技术在目前还是一种非常不成熟的技术。不管是百度、微软，还是Google、苹果，都在把它当成一个“众包用户测试，完善后台技术”的阶段。现在把“语音交互”商用，用来做伴随式机器人作秀的成分非常明显，但要体验却只能用“惨不忍睹”来形容，而且在产品的生命周期内几乎很难有“技术成熟”的迹象。作为家庭一员，似乎就更加遥远了。

英语学习、记录时光机这些功能对于一个伴随式机器人来说，作为标准配置是合理的。但作为核心功能显然是有些过度了。机器人走路，对于初见的人是一种惊喜，但作为陪伴式机器人，走路也是一项基础功能，对于用户来说，一两周的陪伴中就会失去新鲜感。

所以，从产品逻辑上来讲，三个爸爸的产品逻辑在最核心的交互界面上是存在问题的。但问题并不出在它身上，而是出在整个技术不成熟上，即使整合了最优秀的合作伙伴也不容易突破这个瓶颈。而其他的基础功能都并不具有太大的吸引力。它更像是一个比现有市场面的产品稍微智能点的高级和高价玩具。

对于三个爸爸来说，不管是从“语音交互”的技术上，还是从硬件产品特别是核心的芯片研发上，甚至从机器人形象IP机器猫的选择上，它都选择了整合。对于三个爸爸来说，他们的核心在于“客户心理”的把握，而产品则可以完全交给各行业最靠谱的合作伙伴去完成。而在营销上不断的扩大自己的社群力量，通过社群传播和销售来获取客户。从运营逻辑上来讲，这是一种非常精炼的逻辑，也做到了资源的最大化利用。

所以，从产品逻辑来看，三个爸爸并没有在产品上下太大功夫，也没有实现爸爸需求的很好的落地。从运营逻辑来看，三个爸爸通过资源整合，非常有效的实现了资源的最有效利用。

创始团队及退出路径

三个爸爸三位创始人中，戴赛鹰是营销专家，陈海滨是整合资源的高手，宋亚南是落地执行的大牛。三位创始人的搭档非常默契，背靠他们整合的多家实力强劲的资源方可以非常有力的实现营销的效果，并且能相对靠谱的实现落地。

但不管是空气净化器还是伴随式机器人，三个爸爸进入的时机都处于大爆发的前期。他们都可以迅速在这个市场上非常巧妙的找到切入点“礼品”，然后快速占领这个市场上的一个份额。但这两大市场上三个爸爸都不是非常强劲的玩家，真正的玩家都是“家电巨头”和“消费电子巨头”，甚至PC巨头。

家电巨头和消费电子巨头们可以用“嗜血”的“鲨鱼”来称呼他们。这怨不得他们，这都归因于变革家拆解学院第一课的“传统企业转型公式”里的“大利润池”因素。当年戴尔在PC市场几乎占据了整个行业100%的利润，现在苹果在智能手机市场占据了整个行业几乎95%的利润。这意味着整个行业的其他玩家辛辛苦苦干一年几乎没有任何利润，甚至稍有不慎就会亏损，但他们的品牌和渠道却在消费者那里还算强势。所以为了生存，他们就不得不寻找任何可能跟他们品牌和渠道匹配的细分行业和机会，去攫取利润。所以，你在空气净化器领域也能看到八竿子打不着的“海信”和“TCL”的影子，因为它们的渠道都是家电卖场。而在“伴随式机器人”领域，相信不到一年的时间，美的、海尔、昂达、爱国者、台电、联想这些“鲨鱼”们会快速的进到这一领域，并利用品牌优势、渠道优势和价格战让这一领域迅速成为“红海”甚至“死海”。即使这个市场还处于并不成熟的状态。

所以，从竞争态势来看，变革家相信三个爸爸会很快在家用机器人市场获取一部分用户，享有相对丰厚的利润，并且占据一定的市场份额。但这种态势很难持久，三个爸爸就要去寻找下一片蓝海去了。

作为一家以“礼品”作为核心竞争力的公司，是一家很容易实现盈利的公司。但并不是一家适合走风险投资道路的公司。当年的汉王公司的“汉王电纸书”产品就是一个鲜明的例子。汉王电纸书属于典型的礼品，送礼对象主要是中年有身份的企业家和官员。作为一家创业板公司，汉王凭借汉王电纸书在创业板上辉煌一时。但iPad一面世，就迅速代替了汉王电纸书的礼品地位，iPad成为当时的送礼首选。而汉王公司却没有更多的产品拿出来，从此一蹶不振了。对于走上了风险投资道路的“礼品”公司，变革家认为三板会是三个爸爸的一个较好的归宿，但是否会有持续好的表现，则要看它后续的“礼品”发现能力了。

总体建议

变革家认为京东众筹家用机器人项目源的整合，产品在最核心的语音交互技术上不成熟，功能也缺乏亮点。（4）该公司的性质决定了需要不断变换行业，不断变换产品，盈利稳定性较弱。三个爸爸：（1）项目本身是一个“礼品”公司。礼品公司很容易实现盈利，但并不适合走风险投资道路。（2）面向“爸爸”，利用他不能“经常陪孩子”的“负罪感”，让爸爸把“陪伴式机器人”作为礼品送给孩子。（3）创始人团队在核心需求把握上非常到位，但产品主要靠各种资（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入”、“谨慎买入”、“不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA ）

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