吴碧瑄：中科招商4000万美金投资AngelList来龙去脉

原创 2015-11-25 杨琳桦 硅发布

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这两天中科招商对美国创投平台 AngelList 的大手笔投资已经引爆硅谷和中国创投圈。以下是 19 日我对中科招商全权负责集团国际业务的吴碧瑄，以及分管北美风险投资业务的Tom Cole的一个跨国电话采访。两位都长期在硅谷，采访中透露了大量硅谷的“料”。我们来听一听吴碧瑄和Tom在这次采访中披露的中科招商4000万美金投资AngelList的所有前因后果和来龙去脉。

那天是周五下午四点，单总（单祥双）和我，还有 3 位中科同事第一次与 Naval Ravikant 见面。Naval 一上来，就开始讲 AngelList 这个平台对天使的所有价值和平台上聚集的项目质量。

在这之前，我其实是不知道合作是否会成功的。说实话，我自己可能觉得单总有那么大野心想去硅谷，他也尝试过很多次，但因为时机等各方面因素，没能如愿。另一方面，如果你要真正打入到硅谷美国人核心圈子，这件事其实非常难。所以当时，我找到这个线索，就觉得是一个特别好的契机。

我觉得它至少能帮中科招商往前推进 5 年，甚至是 10 年在硅谷的发展， 这是金钱无法取代的。有些人他就算是做了 10 年，也未必能进入到核心。但说实话，我当时真不知道他们两个人见面到底会发生什么。

而且我之前和单总聊过。他一开始不是特别认可。两个原因：我们确实对 AngelList 阐述的深度和了解不够，因为从外围了解和他内部自己讲，还是稍微有些差距；第二，没见到人。

在没见到 Naval 之前，我跟他讲 Naval 在硅谷有多大多大名气，他没感觉。在中国，很多人都不知道 Naval Ravikant 是谁，所以当时和单总讲，他也没有很深刻印象。

然后那天非常有意思。我觉得，第一单总绝对很精明，两个人大概讲了不到 20 分钟，他马上说：那我来帮你。

当时情况是这样：AngelList 这个平台上项目越来越多，它需要有大量资金池去支持他上面项目的成长。

当然，Naval 自己是个特别 Fundable 的人。你如果见过，你会觉得这个人值得投，在硅谷其实你会看到很多人，有些人你一看，你就会觉得不可行；但有些人，你会觉得他是 Fundable 的。

Naval 脑子非常清楚。他确实自己也创过业；和 VC 谈判融资都经历过；也做过天使；做过基金管理。这个基金回报现在也特别好，包括 Uber、Twitter、Wish 等项目，他都有投资。这些都是最近的一些独角兽。所以他很清楚这中间的问题，包括现在硅谷的一些变化。他很敏锐，知道他要干什么。

单总听完，大概不到 20 分钟，马上就说：“那我给你投吧。”刚好 Naval 在找钱嘛，希望这个钱到它平台上来。

我就看 Naval 说：“Ok.”然后，单总反应也非常快，马上跟进：“一个亿美金，十年。”

每年一个亿美金，十年，也就是十个亿美金。这一出口，Naval 有点接不住，他回答：“等等等等，我用不了那么多钱。你给我这么多钱，我都不知道放到哪里。这个东西，我要再想清楚一点。”

他的意思是：这个钱如果放太多，价值就会炒得太高，所以 Naval 也很精明。他说我们还是要慢慢去做，一点一点来。但是我可以看出来：当时单总那个 Commitment，给了 Naval 很深很深的印象。

我这段时间一直在和 Naval 打交道，他那天和我说了他一个人生理念。他说：“你只要花时间跟认可你的人在一起就可以了，你不用花时间去 Convince 那些不认可你的人，你花这个时间就是在浪费。”

所以，他人生理念就是这样。我觉得当时他一下子就发现说：噢单总这个人，他非常认可我。那既然这个人非常认可我，我就愿意跟他合作，我不愿意再去花时间去 Convince 别人。

当然我们决策很快，不是说我们“傻”，从我们角度出发，这一切都是有逻辑的。

在硅谷，现在已经有些人把这个案子和 DST 当年大手笔投资 YC 和 Facebook 相比较，因为这两个案子的目的一样。当年，DST 它如果没有这么大手笔去和 YC 合作，第一，YC 也做不起来，第二，DST 和中科招商一样，它也是外来客，它也不是本来就在硅谷，但它现在其实已经进入到硅谷的核心圈，它已经被大家认可。

所以从我们角度，出发点其实是三个：第一，看到市场机会。我们判断：未来价值创造肯定是从技术这里来的。由于技术的这种迭代更新，尤其是电脑技术这种“摩尔定律”，现在电脑不管是计算能力还是储存量，它都可以以很低很低成本做到巨大运算，而且数据生成也非常巨大，那未来技术肯定会进一步推动。

如果我们从整个行业来看，电子商务本身就是在做“销售垄断”。而实际上，真正占到 GDP 80% 比例的很多行业，这些真正价值生成行业，它的组成和运作，还没有被技术真正颠覆。所以未来很多机会，就会在大数据情况下产生。就是技术的继续发展将真正带来未来更多巨大传统行业的转型升级和改造。

如果从这个角度去看，那么技术最先进地方，应该算是北美，而北美这个区域，硅谷又占到 60%-70% 这样一个份额的最大技术创新。所以这个逻辑就是：如果我们认为未来价值生存是由技术驱动，那我们就必须占领硅谷。

但另一方面，硅谷是一个竞争非常非常激烈的地方。

其实这些年中国不断有各个机构过来，或者在这边有团队，或者有各方面投入，但一直真正核心圈子没有进去。真正的核心圈子，它还是被硅谷一些传统老牌 VC 把持，像 KPCB 等等，一些最好项目，还是留在他们手里。

我看到一些中国基金，可能有些华人创业项目，它还能挤进去。另外一个，它就算给到中国一个项目机会，也已经到项目后期，而这个时候项目已经很贵，你的升值空间就很小。

那你为什么拿不到？第一，你不在这个圈子；第二，因为你不在这个圈子，硅谷这些早期创业者，他不知道你能给他带来什么价值，他就不想和你打交道。

因为其实创始人都一样，他最想做的事，就是我怎么把我的产品做好。他其实不想花那么多时间去融资，去和各种人谈，这样会很累。所以对他来说，他也不愿去跳出现有圈子，因为没时间也没精力，这是一个机会成本。

所以基于这两方面原因，就导致中国资金很难进入到硅谷核心圈子。但这里面最大的回报，又是在项目早期。就像 KPCB，实际上当时它就是做了两个单子，一个是 eBay，一个是谷歌，KPCB 一下子成名，然后，很多钱就向他扔过去。

但 KPCB 现在变庞大后，也有问题，就是它不愿意做那么早期的投资了。实际上现在好多老牌硅谷基金，都在越来越往后移，而真正早期项目，现在已经不在 VC 手里。

那在哪里？就是在 YC 这些类似创始人的网络里。

硅谷其实有很多 Serial Entrepreneur，他们可能在卖掉项目以后，会跑出来再创业，或者开始做天使。然后在这个过程中，他可能觉得：嗯，这个人我和他在一起工作共事过，他现在要创业，我觉得他靠谱，那我就把钱投进去。所谓“PayPal 黑帮”就是这个样子。他们互相之间，会建立起一个 Founder 和 Founder 的 Relationship。

所以，基本上真正的一些早期项目，反而是在天使手里。这也是我们想促成合作的第二个逻辑：首先，我们在后端，我很难去跟这些人竞争，不是说我没能力，而是我牌子在硅谷不够响亮，人家可能就不会来找你；第二，后期回报没那么大。我们判断下来，觉得还是进入早期比较合适，而 AngelList 这个平台，正好就集结了这么一大帮天使。

当时我们接触 AngelList 时，它平台上有近 160-170 个天使，而且有些是非常有名的天使，实际上这些人一般都是 First Money In，就是第一个对项目做投资的人。这些人，创始人和他感情很不一样。而当时创始人接受他们钱，也是因为他们认为他能带来一些资源或者经验，但实际上，这些人给出的钱也不多。

就是说这里问题在于：第一，这些天使是第一个发掘项目价值和承担风险的人，但他没有那么充沛的资金去让他继续跟进，好比说如果他投的公司做好了，那么下一轮融资时，他如果要去维护他持股比例就很难。

他实际上是跟不下去的。这也就等于说：他拿不到这些项目的真正价值。

我们从经济投资上讲，这些天使的价值没有足够能力提现。而 AngelList 模式，正好是给了这些天使一个非常好的路径去实现和兑现他的价值，从现金到他的能力，同时又真正能够直接给他带来收益的。

因为 AngelList 模式等于是说：在这些项目后面几轮，大家都可以上来，去 Back 他，去 Back 到这个天使和他投资的项目。

这里要注意：后面这些人，很多他实际上是不懂天使这一行的。大部分做天使的人会跟你说：你不投个 30-40 个 Deal，你不会懂，因为确实你是需要一个过程，去慢慢了解和判断这里面会有一些什么事。而这些天使的好处在于：他们已经做了很多年，他已经变得非常精明，那么当他愿意拿出自己钱去投时，这些项目质量就会非常高。那如果你是没经验的人，你如果愿意相信他，你就把这个钱交给他。

然后，AngelList 也做了一件事。因为美国对一些早期项目，创始人他不希望 Cap tables 上有 40-50 个人，这样沟通成本太高，他实际上只希望有一个人。

也就是说，你进来可以，但是你就一个人控制，我不希望同时和 50 个打交道，因为我没这个时间精力，所以 AngelList 对每个项目，它会有领投 （Syndicate lead）这样一个角色，就是他来代表所有人和这个创始人沟通。

另外，AngelList 也把涉及所有法律和财务流程都解决了。创始人或者投资者它都完全不需要考虑，你就觉得我这个要投，你们谁愿意跟我一起投就行了。

它的后台把所有这些文件和数据全都自动生成，而且将来如果公司有 Update，你也可以很自然看到。所以，这就等于说它把别人不愿意做的事，他都给做了。然后它又以平台化的方式让这些天使能比较好获得知识。

这里是有一些数据的。我们当时见到他们时，AngelList 平台上大概已经有 300 多个项目完成融资，而那个时候实际上总资金额才好像是 1 点几个亿美金，现在，它已经做到 700 多个公司，你看它上面每分钟都在变。

那这里透露的信息：第一，我们看到它成长飞快，有 400 多家是今年 Close 的；第二，你看到升值非常快。它这些项目后面融资，差不多现在加起来已经有将近 10 亿美金。所以你会看到它项目质量好，这不是一个数量的定，而是一个质量的定。

我们知道的数据是：AngelList 这样一个平台，它已经占到硅谷所有能拿到融资的项目总数的 25%。这是一家基金绝对不可能做到的，你和任何一家 VC 合作，你都不可能说，我能占到总体获得融资的项目的 25% 比例。所以这里就是一个平台的效应。

而促成我们想合作的最最核心一点：我们非常非常看重这个平台上，那些普通人看不到的项目源，也就是“Private deal”。据我们所知：这些项目有差不多占了它总项目数的 40%-50% 比例。

对，这部分项目，普通人看不见。这个可能是我们发现的比较重要的一个点。就是说 AngelList 这个平台，很多项目一般人去注册是看不到的，这是因为很多创始人在融资时，他不希望别人知道他在融资。

或者说你可以知道我在融资，但你要邀请过来看的人，这个人必须经过我同意，你不能随便或者公开告诉任何其它人我们在融资，因为我不希望那么多人知道。

这些 Private deal，实际上它有很多是比较好的 Deal。第一种情况，它还处在项目很早期；另一种情况，就涉及一些“Pro-Rata”项目。

第二种就是说：有些天使本来在原始时已经投了，但他在这个公司后面一两轮时，项目已经升值，比如说涨了 10 倍或 20 倍，但这时天使没钱跟了。好那这种情况下，我就创造出一部分空间给创始人，由创始人来决定给谁一小部分。

那这些创始人就会给到他原来天使，如果有投资人这时进来，天使又能在上面占到一些分成收入，这些天使实际上会非常高兴，但这种融资，它对时间要求是相当紧的，所有 Term 都已经出来，要求他很快去做决定。

而且说实话，基本上一些好的项目，它只会给到它的 Backer 看，你如果不是他 Backer，他就不会给你看；或者如果说，你就只是 Back 了一些人，但很难说几百个人我全都 Back，那你肯定就会有些项目 Miss 掉。

而我们为什么特别看重这种项目，因为实际上它是真正更优质的项目，它本来是有办法 Close 的，它可以不要这些钱，但因为有这些天使的关系，它可以拿到这些额度去 Sell。

第三个因素：单总其实本来就想在中国做类似 AngelList 的这种事。他当时和我谈时，他就一直在跟我说他想打造这样一个平台，平台上有很多天使，然后有很多项目，然后，能够让更多项目通过它这个平台去获得融资；再然后，我们进入到这些项目，将来和这些项目一起成长。

这一直是他梦想，是他想在中国做的一件事，看到有人在美国已经做，刚好又有这样一个投资机会，那就投资它。我觉得这里面，单总对 Naval 这个人的认可、我们自己对机会的分析，以及单总有这个梦想，这三个因素都非常重要。

所以那天其实一切发生得非常快，实际上就是当天结束。

我记得当天开会完差不多是下午 5 点多，然后 Naval 说，他去想一想。6 点多，单总去买东西。然后，我就和叶惠明女士坐在凯悦酒店的一个 Bar 里谈，谈具体合作模式。Naval 觉得 10 个亿，他不敢确认，他说我不能让你们亏钱。

Naval 其实就是这么一个人，他会觉得：好，既然你认可他，那他一定就要让你得到足够回报。然后大概那天，我们就达成 4 个亿美金这样量级的一个投资框架。

谈完，我就打电话给单总。我说这样你觉得合不合适，他说可以。接着，我就着手去做细节。然后，我去找单总吃晚饭。

所以整个过程确实非常快，就在一个下午和晚上就决定了。但这里我也要纠正一下，就是网络上可能有很多错误信息，或者说容易给别人造成误解的信息。

我们其实这 4 个亿美金，是承诺将来会投资到 AngelList 平台上的项目总资金额，AngelList 本身它是不需要这么多钱的。我们对 AngelList 的直接投资，准确数据是 4000 万美金。

接下来，我们其实是在期待它发生的一个商业模式创新，就是它的“网络效应”。因为我们面临的一个问题是：做一个 Billion 的投资，我要花的功夫，和我做一个 Million 的投资，我要做的工作量是一样的。包括硅谷早期那些投资，有 10% 或 5% 成功率就不错了，而一般要做到这个水平，它就需要有很多人力，早期投资它现在是一个体力活。

但是当它本身就是一个平台时，它会发生一个平台效应，我们等于是在聘用了几百个人，在帮我们选项目，同时没有固定薪酬支出，我们还获得他们行业经验与判断。对早期投资，这是一个非常大突破，这个突破已经不是一个十倍概念，而是一个百倍数量级概念。

什么意思呢？第一，你其实忙不过来；第二，一般你做投资，如果做到这样一个量级，你很多项目质量会有问题，但如果你是用这种先通过别人经验，帮你筛选掉一部分的方式，不仅你会很快捕获，而且这些项目质量也会得到保障。

我举个例子。我和 Tom 大概在硅谷组建了一个月时间，我们已经参与十多个项目，包括电子商务、互联网金融里房地产项目以及医疗领域这一块等等。首先光从数量上讲，1 个月， 十几个项目拍板决定下来也是很 Impressive 的。

我们最近参与的这个项目，它昨天刚宣布这轮结束，它早期投资人里面就有像 Andreessen Horowitz 这种在硅谷非常出名的一些 VC。

这个项目基本上是在做一个颠覆性信用模式。因为美国信用市场很成熟，它没办法去做一些突破，尤其是像“学生”这个市场，学生本身信用记录就非常少，而且刚刚工作，但这并不能代表说他信用记录就不好。所以，这家公司其实是在用一个新的不同 Model 去做这个信用瓶颈，给学生做信用借贷。这个模式业绩成长非常快，已经成长了 20 倍。

当时我们想投，也是因为，它和中国情况很像。中国现在就是没有 Credit Histroy，任何人都没有 Credit History，而当你没有信用历史时，你怎么去做借贷。

那像这样的案子，通常来说，更好的一种 Deal 它是不会在网上告诉你的，然后因为通过这个天使，我们进去到公司，然后我们就有机会去和他 CEO 沟通。好的项目，它经常就是这样子，它会愿意去跟他喜欢合作的人一起合作，而不是说，你突然来一个什么人，干点什么事，然后他就让你去干。

所以我们就等于是通过这样一个方式，进入到这些好项目，然后再通过一定时间沟通，让他知道我们能提供什么，能看到我们对他的价值，那他下一轮或是他真要进入中国时，他可能就会让我们成为他投资人。

我们对未来的一个总体想法是：未来出现的独角兽会比过去十年还多，这个结论，大家基本公认，那在未来这些独角兽里，我们就按 AngelList 这个比例，现在它平台上出现独角兽比例占到了 20%。那如果这 20% 比例，在这些项目早期，如果是我们去和他谈，它就很可能考虑我们去做他合作伙伴。那有了这些东西，后面事情才会不断进来，所以这实际上是一个良性循环的过程。

PS：为更适合移动端阅读，我将两位受访者内容直接整合成了一篇文章。

吴碧瑄：中科招商投资管理集团联席总裁，全权负责集团国际业务；曾任特斯拉中国区副总裁、苹果大中华区教育和企业业务总经理、摩特罗拉移动终端事业部总监、麦肯锡大中国区负责人。

Tom Cole：中科招商执行副总裁，分管北美风险投资业务。曾任甲骨文软件开发师、Expert Edge 软件架构师、美国富国银行软件主架构师、三一风险投资普通合伙人团队、独立天使投资人。

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