O2O除了聚焦个人用户，还能做点别的么

文/路北(微信公众号lubei2014运营者)

最近一段时间，上门洗车O2O领域遭遇倒闭潮，社区O2O也好不到哪去，房产类O2O血雨腥风，一时间关于O2O过冬的论调甚嚣尘上，看衰O2O模式的观点有所增多。即便是O2O先行者如美团、大众点评也在抱团取暖。这种态势下，一个问题很值得思考，那就是什么样的O2O模式才是健康可持续的，才能不管是否处在寒冬环境下，都能稳健发展？尽管模式不是万金油，但正确的商业模式往往能取得事半功倍的效果，尤其是在巨头和初创企业扎堆的O2O领域，如何找寻一种能形成闭环的O2O商业模式，是决定O2O平台未来发展的关键。

选准切入口

O2O作为打破线上线下藩篱的一种模式，其衍生出了许多分支，包括社区O2O、上门O2O以及诸如美团、大众点评这样的基于团购的O2O。这些O2O平台有一个共同点在于，大家选的切入口都是个人消费者本身。即无论是社区O2O还是上门O2O抑或团购O2O，面准的用户群体都是一个个独立的个人消费者。

诚然，个人消费需求遍布衣食住行吃喝玩乐，其中每一个细分领域都可以作为O2O项目来操刀。近两年，也的确诞生了许多基于个人消费需求的O2O项目。

当大多数O2O项目锁定的都是个人消费者的时候，对于新进入者而言，如果仍然是一味地盲目跟进，以个人消费者为切入口提供具体的服务或产品，往往很容易陷入白热化单品或细分领域竞争的泥潭，很难实现差异化竞争优势。

与上门按摩、上门洗车等大多数O2O项目瞄准个人消费需求不同的，一家叫做金色家园的O2O平台则是以整个家庭为切入口，针对家庭消费者提供一站式生活服务解决方案。这种切入口的选择，在某种程度上可以看出其差异化布局的战略思维。

因为相较于个人消费者而言，家庭消费者对生活服务的需求往往是呈触发式的，一旦一个家庭产生购房置业需求，其随后的家装、家居等需求会随之而来，对家具、家电等的采购需求也会准时到来。这些需求是一种家庭消费者独有的连锁需求反应。在完成了整个置业、家装等需求后，对家政等日常生活服务的需求又会随之产生。

某种意义上来看，家庭消费者的生活服务需求比个人消费者更为稳定。诸如上门按摩、上门洗车等需求的产生往往是随机的，带有冲动消费的色彩。而一个家庭对生活服务的需求却是一种“刚需”，因此，在竞争激烈的O2O市场局势下，选择家庭作为切入口比选择个人消费者作为切入口更容易实现差异化竞争优势。

可以说，在O2O“过冬”之际，创业者真正应该反思的不是为什么资本热情正在退却，而应该认真看一下是不是自己一上来就选错了切入口。有道是一错百错，如果选择了一个竞争者众的切入口，很可能在还没有来得及看日出之际就被扼杀在了黑夜。

从消费痛点中找模式

O2O可以说是一个为痛点而生的领域，几乎所有的O2O创业项目都会拿痛点说事。

然而，不能不承认的一个事实是，很多痛点其实是无关痛痒的。比如上门按摩、上门美妆这样的O2O项目，看起来是戳中了懒人经济的痛点，实际上其可替代性很大，很难说是找准了真正的痛点。

对消费者而言，痛点意味着需求的产生和需求的强烈程度，对O2O平台来说，则意味着模式创新的机会。

就家庭消费者而言，其可以视为多个痛点集于一身的需求体。其痛点首先体现在最初的购房置业上，如何选房、如何找到合适的房源，或者是如何避开黑中介租到合适的房子，这些问题都是一个家庭在置业过程中的痛点。

而这个痛点也可以视为整个家庭需求链条上的引爆点，金色家园恰恰是抓住了这个痛点，通过其金管家，提供一对一的服务。

在解决这个痛点之后，随之而来的在家装、家居上的痛点，在采购家具、家电过程中的痛点，在选择家政服务上的痛点等，形成了一个“痛点云”。针对这些痛点，金色家园通过线上线下紧密结合的流程体系，让用户通过一体化平台获得由供应商提供的优质服务，并在咨询、购买、服务、评价等环节感受到基于物流、信息流、资金流之间无缝连接、顺畅流转所带来的极致用户体验。

这种通过痛点找模式的做法，让金色家园找准了为家庭用户提供一站式生活服务的O2O模式，而非提供单一品类的O2O服务。

金色家园董事长兼总裁杨波首次提出，互联网O2O电子商务行业将大体呈现“单品类O2O阶段→多品类O2O阶段→全品类O2O阶段”的发展轨迹。

与单一品类的O2O项目相比，金色家园这种全品类的O2O模式，可谓是对当下O2O领域的一种大胆创新。也正是这种大胆创新，让金色家园的全品类O2O模式形成了差异化的O2O服务优势，这种全品类O2O模式也成为金色家园的竞争力所在。

这种通过全品类O2O来覆盖所有家庭生活服务痛点的做法，无疑给创业者提供了一种启示，那就是，痛点可以只抓一个，也可以覆盖全部，而无论是抓大放小还是一气通吃，关键还是看创业者的实力。对中小创业者来说，选择一个痛点做深做透就会做出彩来，而对于像金色家园这样有实力的平台，选择全品类O2O的模式来直戳家庭消费全部痛点，则可以视为O2O的另一种实践。

以“人”连接人与服务

“整合、服务、快”是杨波总结的“互联网O2O公司的五字诀”。自从百度提出连接人与服务的理念以来，O2O行业一直走的也是连接人与服务的路线。然而，如何去最优化、最快速的整合资源进而连接人与服务，与提供服务的“人”密切相关。

在大多数O2O服务项目中，提供服务的“人”往往是聚合的社会上的闲散从业人员，不仅缺乏足够的职业技能和职业素养，而且在服务能力上也略逊一筹。

金色家园的做法，是通过其金管家这一全新“职业人”来为家庭用户提供专业到位的服务。这种做法的好处在于，能确保为家庭用户提供的服务的品质，也能确保所提供的服务更为强调“人”的专业能力和职业素养，在用户体验上胜人一筹。

而金色家园所采取的金管家服务模式，也首创了金管家这样一个全新职业。用金色家园的官方说法就是，“以省时、省力、省钱为核心，为千家万户提供涵盖衣、食、住、行、用、文、教、康、乐、财等方方面面的一体化、定制化生活服务，让大众化的‘金管家’成为解决家庭生活需求的好帮手，备受社会尊敬的全新职业。”

可以说，通过金管家这样一个全新职业来连接人与服务，让金色家园在为家庭用户提供一站式O2O生活服务上具备了充足的能量，这就像金融行业的金牌客户经理一样，掀开了生活服务领域连接人与服务的全新篇章。

当然，除了金管家以外，金色家园的另一创新在于，通过整合多个领域的优质供应商，以家居为龙头，实现了家装、家电、家具、家政等产业联动，覆盖完整的家庭生活周期，打造了无缝隙的O2O闭环。

总体来看，金色家园所打造的创新家庭生活消费O2O综合服务平台，带给我们一种启示，那就是少有人走的路或许就是通往成功的那条正道。不去随大流聚焦个人消费，而是选择家庭为切入口；不走单品或多品O2O的传统路径，而是要做全品类O2O；不依赖于社会上闲散的服务人员资源，而是自建服务团队，打造金管家服务品牌，这种“胆大包天”“财大气粗”的做法，除了豪迈，还可以看做是O2O发展到同质化阶段这一背景下的差异化产物。

有差异就有机会，对O2O创业者来说，“过冬”最好的做法就是错位经营，搞出差异化，并把差异化搞大。