一米鲜凭“轻仓”模式破局生鲜困境

随着褚橙成熟季的到来，一场关于褚橙的大战让水果电商再次成为行业焦点。

京东关于褚橙合作的乌龙事件，从中可以看出，当前水果电商都在抢夺优质产品，甚至把这当成核心竞争力。

爆款产品才能吸引消费者，这的确不假。但有时却“成也萧何，败也萧何”，太过于依赖某款水果，却忽视了水果电商本来应该有的模式创新，这反而得不偿失。

11月18日，易观智库发布的《2015中国生鲜电商市场专题研究报告》(以下简称《报告》)中显示，发达国家的生鲜品损耗率维持在5%左右而我国生鲜品的损腐率高达10%-25%。生鲜品损耗率，这是水果电商当前面临的重大挑战之一。

前几天，寰寰姐在某家电商平台购买了香蕉，因为双11之后物流变慢的缘故，再加上今年北京冬天大雪，香蕉送到我家里时，已经完全冻伤，成了黑黄色。当我把图片发到朋友圈，有朋友评论道：“看来水果电商不仅需要冷链，今年还要防冻了。”

换言之，有了再好的水果源头，有了爆款水果大卖，但如果不能解决售后物流、以及运输中的损耗率，不仅消费者体验会很差，这更是水果电商难以赢利的原因所在。

另据前不久的尼尔森报告显示，2015年，中国的生鲜市场约有2.5万亿的市场规模，生鲜电商约500亿的规模，渗透率约2%。可以说，生鲜品类是电商的最后一片蓝海。这片蓝海的市场空间之大，仍在催生大量的创业者涌入其中。而对于生鲜电商模式的创新式探索，也让更多新进入者有机会脱颖而出。

根据这次易观智库的《报告》显示，通过对国内典型生鲜电商平台创新能力和综合执行能力两个维度的综合考量，《报告》推出了“2015年中国生鲜电商实力矩阵”，一米鲜居第一矩阵，位列生鲜O2O之首。

《报告》甚至认为，一米鲜的发展势头喜人，照此势头2016年一米鲜或将成为生鲜、休闲食品领域的领跑者。

有着国资背景的中粮我买网、京东注资并在最近开始大举“进京”的天天果园、成立了三年并做红了储橙的本来生活，这三者是生鲜水果类电商里的重要玩家，更何况还有天猫的喵鲜生、京东到家等，一米鲜此前在行业里并没有得到太多关注。

为何一米鲜却不声不响就成了黑马，甚至已经拿下了O2O生鲜行业第一？

事实上，仔细分析来看，也不奇怪。一米鲜成立于2014年，一年多的不声不响就在进行模式创新。一米鲜独特的“轻仓”特色、“以销定采”的C2B模式，是生鲜电商行业里前所未有的创新。

模式创新是根本，爆款产品当然更是基本素质，一米鲜的打法，的确值得剖析，某种意义上，这是当前中国生鲜电商的全新探索。这一模式如果能成为行业新标杆，更是对生鲜电商整体素质的提升。

轻仓解决两大痛点：消费者体验和高损耗

众所周知，当前几大生鲜电商的活跃企业都有各自的特色，有立足细分品类、深入产业链的B2C模式；牵手线下小店力求上游生产商的众包模式；依托物流优势半路杀入生鲜市场的顺丰模式，还有自建农场的闭环经营模式，如沱沱公社。当然还有今年刚杀入的汇聚新农人的佳沃模式。

这些不同的模式，其实也是各家企业在进行不同的生鲜电商模式探索。仅以佳沃为例，为了把好的产品能汇集到佳沃平台上，佳沃人走访了88个城市、96个地域，通过 48次深度访谈，历经千百次的严格筛选，才找到了“用时光精心打造的酱油、原生猪种、极致新鲜的咖啡”等好产品。这份用心，其实都是值得肯定的。

但问题在于，到底什么才是生鲜电商的核心命脉？

事实上，对于生鲜而言，如何尽最大可能缩短从产地到消费者之间的渠道，这才是最重要的。就好比，让消费者有如在海边吃到刚捕捞上岸的海鲜、吃到刚从树上摘下的水果，这应该是生鲜电商的极致，也是消费者的吃货追求。

那么，从这一理论上看，如何搭建从产地端直接到用户端的渠道，压缩果品中转环节和在仓时间，既给消费者最好的生鲜体验，又能解决生鲜行业内共同面对的高损耗难题，这样的模式才会胜出。

举个例子，有消费者在某生鲜平台上买了皇帝蟹。这种来自深海的皇帝蟹本来就是上岸就冻好，再从智利运到中国。冻的，这个是必然的，但如果是“2013年上岸的，2015年卖给我？”这就让人不爽了。

这样的案例背后，其实指向的是正是生鲜电商模式。对电商而言，是先入手一大批货，一点点卖？还是根据消费者订单再去采买？

一米鲜的“轻仓”模式就是这样的思考，一米鲜的特色就是“以销定采”的C2B+O2O模式。每日夜间，一米鲜的采购团队会根据当日订单数据进行采购，合作方会根据需求直接将裸果运到各城市一级大仓，裸果进入大仓经过验货、分拣、包装后，凌晨出库并配送到各个分仓，然后由配送员配送到用户手中。

大部分用户在第二天一上班就能收到订单，整个过程中，果品在仓时间不足12小时，流转效率非常高，在降低存库周期的同时也提高了果品的质量。

“以销定采”能提高消费者的生鲜体验，这一点无须多言，消费者对一米鲜的认可已经足以说明问题。一米鲜仅在成立的一年时间内，用优质鲜果、休闲食品，以优质的产品和服务打造新鲜时尚的生活方式俘获了数百万用户的心，实现了销量从0到目前的每天超300吨，位列易观智库《报告》中的实力矩阵首位。

轻仓模式的样本价值

而作为行业观察人士，我其实对“以销定采”背后的减少损耗一事更重视，因为这是当下生鲜行业的痛点之一。

这次易观智库的《报告》基于产品附加值和电商化难度对生鲜食品进行了分类，并进行了大量调研。《报告》的调查结果显示，干货粮油等品类电商化难度较低但附件值不高，毛利仅为个位数。在生鲜品中，海鲜毛利达50%以上，普通水果约20%，冻肉20%-30%。

但不得不说的是，高毛利的背后是高损耗。生鲜电商的确是蓝海，但如果不解决高损耗，也不能让生鲜电商尽早摆脱烧钱模式。

“自由高效的快速流转才是降低损耗的最佳方式。”如一米鲜创始人及CEO焦岳所称，一米鲜的确是以“轻仓特色”破解高损耗难题，但轻仓不意味着不建仓，目前一米鲜在北京、上海、深圳、武汉等各区域的主要城市已建有多个一级大仓，面积均在5000—10000平米。各城市的核心商圈、高校、社区附近的二级分仓有数百之多。

轻仓，是让果品在仓库里停留的时间越短越好，但在仓库的过程中，还有诸多品质保证的手段。就一米鲜来看，果品进入大仓前要经过品规验收，专业团队通过选果器、糖度仪、农残快检设备等方式进行初步筛选；经过这一环节的果品才能进入产品标准化分拣中心，将裸果生成标准化SKU，然后进入包装生产线，根据用户需求生产订单。

而且，一米鲜还建立了一套成熟的品质控制体系。一米鲜采购团队每周都会根据用户反馈更新品规要求，从产地、规格、着色度、百利糖度值、口感等维度更新要求，并采取一级大仓、采购团队、果品提供方三方倒逼的检测机制对采购、分拣、包装、配送、售后的每一个环节进行实时监测。每一个环节出现问题都会被追责，并通过优胜劣汰的方式确保果品质量。

“以销定采”的轻仓模式，可以大大降低库存压力，同时还有减少损耗，再加上生鲜产品的品质保证，这才是一米鲜最为独特之处，也是一米鲜成为黑马的关键。

爆款源头：产品竞争已经是基本素质

虽然一米鲜这次没有参与褚橙大战，但事实上对爆款产品的追求，一米鲜反而用了更多的力。

不是只有褚橙才是爆款水果，原生的赣南脐橙同样口感上佳。吃过两种水果之后，我甚至认为，原生赣南脐橙比褚橙更好吃，水分更充足，甜度更好，只是名气没那么大而己。

但消费者的舌头才是投票的关键。换言之，一米鲜之所以能做到每日销量300吨，就在于消费者对于好产品的投票，如即将推出的原生赣南脐橙“真橙”，就是消费者选出的属于自己的橙品牌。一米鲜CEO焦岳亲自去新疆库尔勒市的香梨产地去谈香梨的代销，这样的事在一米鲜是经常发生的。

从一米鲜目前的采购来看，一米鲜的渠道份额如下：30%来自产地直采，50%来自知名品牌的主力供应商，剩下20%来自一级批发商。据焦岳介绍，产地直采的占比还将逐步提升。全球果品流通的现状以及一米鲜现阶段市场规模决定了如上的果品渠道分配：

在直采产地的选择上，一米鲜采取“同地单品、单地多品、就近产地”等方式以满足经济配载量的要求。具体的合作方式包括：赣南脐橙、吐鲁番葡萄、哈密瓜等就属于“单地单品”采取一对一的直采方式；而对于海南、广西这类果品种类丰富的产地就采取单地多品的方式；“就近原则”说的是在核心城市附近的产地，比如北京地区会选择采购平谷大桃、赵县雪花梨等。

直采产地也好，与品牌供应商合作也好，一米鲜在基于不同的水果源头合作模式上都有选择标准，但标准的背后只有一个：好产品。

更根本来看，对于生鲜好产品的竞争，已经是当下生鲜电商的基本素质，从这一点上来说，一米鲜反而把类似“爆款竞争”这样的话题放到最后。

换言之，类似褚橙大战之事，并不是生鲜竞争的根本，在今天的生鲜O2O行业中，全新模式的探索，才是破局关键。轻仓模式实现了真正把“新鲜”带回家，而一米鲜即将上线的“99分钟及时送”让新鲜更方便的到达。

如易观智库《报告》所称，当前中国国内生鲜电商要实现降低成本的同时把好质量关，降低库存压力、把控产品源头是必然趋势；冷链物流、数据融合则是未来生鲜电商企业提升效率、增强品控能力首要解决的问题；增强用户体验感是生鲜O2O平台的优势也是决胜传统电商巨头的关键；而资源整合能力则是未来生鲜电商企业在同质化的模式下比拼的核心。

一个褚橙大战，让人们看到了生鲜电商的同质化竞争。但不参与褚橙大战的一米鲜，却以“轻仓”模式创新不声不响走到了生鲜O2O行业第一的位置，这的确值得业界反思。

生鲜电商的竞争根本应该是什么？生鲜电商如何破局损耗困境，既给消费者带来真正的生鲜体验，同时又能带来生鲜O2O的新打法。无疑，一米鲜做到了。一米鲜的样本价值需要思考，这对中国生鲜电商行业而言，都有重要意义。