小牛电动：任性打造“不怕丢”，赔钱图什么？

“未来两年，其他电动车品牌要么模仿小牛电动，要么被用户淘汰。”这透着唯我独尊之气息的一句话，来自小牛电动市场副总裁张一博。

这样的口气看似轻狂，倒也并不奇怪，因为小牛电动从诞生之日，身上就贴上了任性的标签。手里拿着来自GGV、IDG、红杉、创新工场等多家机构和个人大约五千万美金的融资，小牛电动这一路可谓走得满城风雨。最近，又拿出五千万人民币专门放在了一个名为niucare售后服务计划，另外，还给电动车上了“GPS+盗抢险”的双重锁，并扬言“小牛不怕丢”。在国内电动车市场上，如此大把烧钱，却又如此信心满满，仅此一家。

拿着别人的钱，又这么嚣张任性，底气何来？

首先，顺势。

电动车这个行业，在中国已经经历了十多年的快速增长，如今的年产量保持在3000万辆左右，从业人员就有200多万人，社会保有量达到两亿多，巨大的市场潜力毋庸质疑。但是，统计数据的冷静和这个市场的红火表现恰好相反：近年来，已有约700家左右的企业退出电动车市场；去年，全国电动车产销量16年来首次出现负增长。

据我分析，问题在于传统的电动车行业同质化严重，创新乏力，导致增量空间有限，消费升级的大趋势没法得到满足。而小牛电动生逢其时，在电动车消费者急需升级换代的颠覆性产品的时候出现。就像李一男的创业宣言说的那样，“无论是对多少事情失望,也没有理由对最好的时代失望”，对于电动车行业来说，潜在消费者正处于消费升级的理性状态，需要更好的产品和服务，而小牛电动车的硬件配置和技术，包括锂电池的应用、手机APP管理、节能环保等理念的植入，为其产品造出了一个提升电动车行业品质和服务的“好时代”。

其次，颠覆。

小牛电动天生带着互联网基因，注定要走一条不同于传统行业的路。这条路，注定充斥着来自行业内外的不同声音，而小牛的路线也很明晰。任何向传统方法靠拢的趋势都是自寻死路，既然要换个玩法，就必须狠得下心，破釜沉舟。话题营销、市场预热、众筹销售，甚至情怀出街、曝光团队，这些带着浓重互联网色彩和故事性的营销手段，小牛团队们玩得不亦乐乎，创始人李一男在发布会现场获得的尖叫，就是其营销效果的最好证明。与其说卖的是电动车，不如说卖的是新理念和新模式，“锂电革命”、“年轻人的第一台电动车”等话题感强烈的标签，在产品发布之前就已经俘获了年轻粉丝的心。如今看来，这条颠覆传统电动车行业的路，小牛已经无法回头，既然如此，只能死磕到底了。

最后，跨界。

这是互联网品牌的必杀技，也是营销手段中比较高级的境界，拿手机行业来举例，互联网品牌荣耀在跨界营销上玩到了家，赞助户外行走，跟随极限运动，培养年轻创客，鼓励青年导演，每次出手总能让品牌理念深入人心。而仔细分析小牛此次打出的“不怕丢”的口号，为何如此信心满满？除了从硬件上，通过“小牛管家APP”对车辆进行实时定位，还在业内首次提出了 “牛油保”保险，包含了整车盗抢险（确实丢失50天后，赔付一辆新车）。这背后，是针对电动车易丢的痛点，和平安保险联合做出的跨界合作计划，但这种跨界是经过深思熟虑的动作。对于消费者来说，买的不仅是产品本身，还有一种内心的安全感；对于整个行业来说，此举在业内尚属首次，虽然是砸钱买卖，但对于提升整个行业的服务思维，都大有裨益。

回过头来，小牛电动如此砸钱折腾，究竟图什么？

两个字，用户。

这是任何互联网营销手段的终极目标，所谓“兵卒未动，粮草先行”，互联网品牌的情感输送和价值传播永远走在产品前面。举个简单的例子，为何《芈月传》播出之前只需稍微造势就可以赢得广泛的关注度和传播度，这都来自于之前的产品《甄嬛传》的口碑，观众对于导演和演员的认可，就足以让《芈月传》未播先火。

纵观小牛电动的诸多动作，其目的都是一个，就是得到用户的心。从李一男宣布创业时微博上的豪言状语，到诸多大V的鼓励认可；从精英团队的组建，到种种营销方式抛出的包袱；从产品的设计配置，到京东众筹的销售方式，每一个步骤，看似花哨，但环环相扣，达到了不断积累用户口碑的目的。比如京东众筹，含着金汤勺出生的小牛根本就不差钱儿，为何还热衷于众筹？原因很简单，醉翁之意不在酒，众筹的目的也不是钱，而是用户。但最终却出乎意料地筹到了7200万，同时获得了超过11万之众的支持者。

从行业层面上升来谈，小牛与小米、乐视属于同类，比如乐视在2015年纵深一跃，跳进了手机红海，手机不好做难道老贾不知道？但为何赔着钱也要入局？但是从企业长远的发展角度来看，乐视移动是乐视布局整个生态一个重要的一环，其目的根本就不在于赚钱，而是自己咬着牙，用内部补贴的方式来积累用户。互联网时代的玩法，就是得用户者，得天下。

这个道理，他们都懂。

话说回来，这样先烧钱培养用户的企业都面临两个短板，资金和服务。毕竟是拿着别人的钱做买卖，一旦在产品形成气候之前，资金链断裂，这将是致命的打击，但从小牛目前的发展趋势来看，还不至于。另外一点就是服务，这是除了硬件之外，小牛电动和其他同类产品最大的区隔。一旦产品或服务不到位，失去用户的心，未来的发展就会因此堪忧。小牛在上市之初，产品就出现过“00门”的问题，但随后小牛迅速召回产品，并公布了电动车行业迄今为止首封道歉信，成为产品出现问题后，第一个道歉的电动车企业。这样的动作，反而让用户看到了它与传统企业不了了之的态度最大的区别，诚意。

与用户继续培养相爱相生的关系，小牛还有很长的路要走，但从长远的角度来看，它终究是走在了行业的前列，以一个开拓者的姿态。