从1217全球奢侈品节看寺库的前途

今天是寺库12·17第四届全球奢侈品节的最后一天，这可能是电商领域在2015年的最后一个节日。虽然经过了年末双11和双12对购买力的透支，但本届奢侈品节似乎并未受到影响，300万寺库会员蜂拥而入，在寺库九个品类、十大专区中尽情选购。

寺库今年奢侈品节的销售目标是5个亿，从已披露的数据来看，1217当日销量打破了高端跨境电商业内多个纪录，27秒销量破百万、5分钟销量破千万、9小时销量破亿，订单量峰值增长50倍，用户活跃度达到平时的15倍以上，移动端销量占比75%。

奢侈品电商的规模确实是个问题，寺库今年即便做到10个亿，也只是天猫和京东双11的一个零头。若单纯对比销售数字，垂直电商没半点便宜可占，用户获取与留存成本高，服务无法规模化，成本也下不来。不过，既然在出售商品无所不包的大商场和集市之外，还能有单一品类的专卖店存在，线上的垂直电商应该也能找到自己的出路，早晚而已。

寺库的CEO李日学曾说过，寺库不是奢侈品电商，而是高端服务平台。这话里隐藏着不小的玄机，甚至还藏着奢侈品电商的未来方向。寺库当然是做奢侈品电商的，但如果单纯去比拼销量，冲销售数字，那无疑是走上了一条歪路，方向不对。奢侈品客单价高，购买频次小，用户群体小，因此一定要有超一流的服务才能有生存空间。用户能留住一个是一个，宁可少拉两个用户也一定要留住一个用户，靠什么呢，当然是服务。

寺库今年奢侈品节用力很大，各种豪车、名牌包、化妆品、手表都有很大让利，甚至有些大牌商品还会一折起售。与京东和天猫不同的是，寺库很多商品都是获得官方授权的，寺库还小，拉得下脸来与品牌方谈合作，京东和天猫更多时候是倒逼品牌商主动来谈合作，这已经是不同的路径了。

即便寺库汇聚了最多的奢侈品，全球奢侈品节办得红红火火，一天之内卖掉十辆玛莎拉蒂，但寺库应该是不赚钱的。一部分利润让利出去了，一部分利润拿去做服务了，寺库本身目前不需要利润，把赚的都花出去甚至还要倒贴才好，因为奢侈品电商是个正在起步的行当，与人们寻常所见的电商完全不同，必须要有不同的发展路径。有一点可以肯定，奢侈品电商日后赚的钱，并不来自于销售本身。

首先想一下买奢侈品的都是些什么人，肯定不是普通工薪阶层，但工薪阶层日后有机会成为奢侈品消费者，这是要随国家经济发展和景气度而发生变化的，属于市场红利。单说目前的奢侈品消费者，线下的奢侈品购买是一种体验式经济，消费者半旅游半休闲状态进入富丽堂皇的奢侈品店，接受高素质店员优良而自然的服务，购物同时心理上获得极大满足。卖某个牌子多了还会受到品牌商年节来的贺卡与问候，作为资深客户享受更高端的增值服务。

这样的服务奢侈品电商能否提供？目前看还不行。那么，消费者有什么理由要去线上购买奢侈品呢？唯一的理由就是你服务跟上去了，体验比线下还好。奢侈品电商要做的并不只是把商品完整无缺地送到消费者手中，还有更多服务方面的事情可以做，否则消费者一张机票飞往纽约、米兰、巴塞罗那等地，去享受更好的服务，获得更大的心理满足，与他们购买的商品价值相比，这些都是小钱。

奢侈品电商如何提升服务呢？寺库首先是保证100%无假货，这就意味着寺库根本不想走，未来也不会走开放平台的道路，与品牌商合作直接采购应该是长期路线。寺库所说的服务也并非忽悠卖家进来卖东西，然后为他们提供服务从中获利，寺库的服务应该是聚焦于销售出去的商品本身，缩小与线下奢侈品购买体验的差距，甚至通过服务进行反超。

寺库这几年组建了奢侈品鉴定评估中心、奢侈品养护服务中心等，对奢侈品的销售是一次性的，围绕奢侈品所开展的坚定、养护等前期与后续服务，才是更大的经营市场。过对服务链条的完善有很多好处，首先是能吸引更多消费者，再者可以增强用户粘性，还有就是可以从中开发出更多商业价值。

美国有个封闭式软件，交1000美元才可被开放入内，里面全是各种奢侈品、游艇、高尔夫会员卡、豪宅等商品的销售，有些是外面见不到的。顾客选购商品后，能享受一系列奢华尊享服务，从头到尾一条龙完全不必自己操心，有什么顾虑卖方都帮你提前想好解决办法了。就这么个软件，只有1000多人加入会员，软件也过得很滋润，这就是高价值用户所能够发挥出来的潜力。

能在寺库上花几万块买个包的用户，不能算是普通经济状况的人，超强购买力背后，未开发的商业价值大到难以想象，如果能把这些人聚起来，形成粘性，形成上寺库选购的习惯，寺库把商品按进价卖给他们都可以，通过为他们提供服务来赚钱，这是更大的生意。这也就是李日学认为寺库是高端服务平台的真意，寺库现在还不是高端服务平台，但未来目标设定在这一点上，是相当正确的。

本次寺库全球奢侈品节成绩不错，在经济景气度下滑的情况下，这个市场还能逆势上扬，已经相当好了。其实在线奢侈品电商也不要狂飙突进，保持一个稳步偏高增长即可，更重要的是在现有用户中培养习惯增加粘性，而要达到这个目的，做好服务当然是最重要的一件事情。