汽车养护O2O创业三难：地域、信任、补贴

20日汽车后市场B2B交易平台喜汽猫正式停止线上交易，这已经数不清是今年第几家宣布关停的车后企业了，但喜汽猫创始人徐超依然乐观坚信，车后可以成就伟大公司。

徐超说得没错，在百度百科里，汽车后市场包括汽车美容、装饰、养护、维修等十九大主要业务，这样一个链条极长、涵盖范围极广的领地，自然有着足够多的创业机会。

但至少，以上门洗车、上门养护等为代表的汽车养护O2O业务，资本留给它们的机会已经不多。由曾经的资本宠儿，到现在却几乎落得频临全线阵亡的境地，抛开资本寒冬的外部环境，不得不说，汽车养护O2O的三大难点，有如三块巨石压在创业者身上。

难点一：地域受限，以周边为主。

汽车养护O2O目前主要有两种模式，一种是上门、一种是到店。

上门主要的流程是车主线上预约，技师上门提供洗车或养护服务，车主只需将车钥匙给到技师，无需到场等候。这对于车主来说一则可以节约时间，二则价钱更加便宜。

但上门养护，且不说其低频到大多数车辆每年仅保养1-3次，耗在路上的成本也是一笔大费用。以频率稍高的上门洗车为例，常规的洗车频率在10-40次/年，客单价30元/次，上门服务需要的基本洗车包括洗车机、吸尘器、一套工具、电瓶。

这样多的器件使得企业如果要控制成本，除去人工成本和物资费用，必须保证上门的路程不是太远，这就决定了这个O2O企业必须要有很多的员工落脚点，以保证覆盖到城市每片区域，但企业选择上门的初衷，正是因为可以刨除昂贵的店面费用。

而第二种，到店养护主要的模式是车主线上预约并付款，或者购买虚拟会员卡，然后车主到线下合作商家享受洗车服务，这里平台就成为了汽车养护版的“大众点评”，提供信息服务。

到店的模式其实更需要担待地理位置，平台可以给的选择其实不多。基于同质化的服务效果，车主会偏向于家或者公司附近的店铺，试想，反正洗个车、做个保养，到哪都差不多，为什么要花费油钱开到远的店铺去？

无论是上门还是到店的洗车或养护，都不适合长距离的服务，地域的受限首先就不利于单量的做大，这对于很多想要通过养护为入口做延伸的创业者来说，是压在肩上的第一块巨石。

难点二：信任难题，习惯难培养。

据了解，上门保养需要车身两侧预留1米，车头预留2.5米，这在用地紧张的一线城市，不管是写字楼还是住宅区，很多地方的停车都需要物业和其他业主来帮助协调。

对很多车主来说，选择上门养护最重要的目的是节约时间，但若需要为了保养的空间反复折腾，甚至还要出动物业和其他业主，显然得不偿失。此前有汽车上门养护平台使用假冒伪劣机油的消息，这更加剧了很大一部分用户对上门养护的排斥心理。

事实上，即使没有假机油的消息，用户现阶段对上门养护的信任度有限，习惯也就很难培养起来。易观智库的数据显示，汽车后市场用户的渗透率很低，不到3%。

汽车对于大多数人来说，是仅次于房子的昂贵品，花十几万买了一辆车，多花几百元去有品质保证的4S店做保养，用户的心里更踏实。在一些二手车平台上，如果你的车一直是去4S店保养的，那么评估的转让价格会更高。

当然，4S店做保养通常需要等待较长的时间，同时还需要支付比重不小的工时费用，因此也有很多车主习惯去线下的其他门店做保养，上门保养就价格来讲优势并不突出。而在线下门店有稳定的服务场景和更专业全面的养护工具，车主的质量溯源等问题也都可以当面沟通。

易观数据显示，车后用户有七成是中等收入者，单纯的低价并不能形成强大的使用驱动力，他们更看重的是方便性。如果车主的上门养护习惯没有被培养起来，更妄论平台上的用户粘性和日后的转化率，这是阻拦创业者前路的第二块巨石。

难点三：补贴过度，烧钱无底洞。

上门养护O2O企业在资本夏天的时候，试图用钱把原本一个非高频的服务烧出看似高频的状态，这里我们看到有曾推出1元洗车风靡厦门智富惠、长期推洗一辆车7元甚至零元的我爱洗车。

这样的吸毒式补贴，是极度扭曲的。一则，以低价聚集起来的中国用户，没有任何忠诚度，他们一旦吃了免费午餐，不会再愿意回头；二则，对企业更重要的是，服务类的O2O，用户越多，成本就越高，还要考虑上门、交通等成本。

此前汽车上门保养O2O平台博湃养车被传出资金链断裂，业务全面停止的消息。据媒体报道，博湃基本上就是接一单赔一百多块，中低端车保养的客单价在500元左右，毛利只有30%，减去人工成本、材料成本以及快速铺开市场的成本，盈利真是一件极难极难的事情。

补贴这种模式，在周鸿祎的眼里，只能成为一种战术，一种营销手段，不能成为一种战略。长期下去，就无法控制，违背了商业常识。

如果是和线下服务商合作的上门平台，在补贴用户之余，还要补贴服务商。一位线下的汽车养护技师告诉我，店里每天能养护的车辆是固定的，即使平台导流过来再多的车辆，每天可以养护的也依旧是那个数量。所以平台有补贴那就合作，如果没有补贴，那店里就不和平台玩了。

这种情况下，补贴就像一剂毒品，一旦开始就是一个无底洞，有钱的时候貌似红红火火，但一旦资本不愿意陪你玩了，受苦的只有创业者自己。

在我看来，汽车养护O2O的重点还是在线下，尤其是汽车集团、大型分销商以及线下的养护品牌连锁店，这三者坐拥强大的线下连锁实体店资源，有品牌影响力，以线下反攻线上也许是个机会点。比如9月上汽集团打造的集用户养车、用车、卖车及车务服务等一身的连锁实体品牌“车享家”，就是一个很好的尝试。

正如携车网章正超所说，“线下的精细化运营是第一步。O2O行业的大量工作都是在线下完成的，而剥去互联网的外衣之后，这最终仍是一件需要回归到商业本质的事情。”