【创业故事】洋码头怎样玩大“国际倒爷”

【听杨姐说】

以前没有见过洋码头创始人兼CEO曾碧波，杨姐和他在过去十年中唯一的交叉点就是当年的ebay易趣。

提起当年ebay易趣在中国败给了淘宝，曾碧波不无遗憾——那个时候淘宝就是学习ebay易趣的模式，如果当年按照邵亦波的办法来干，中国电子商务市场未必会是今天这个样子。

在杨姐的记忆中，那个时候不知道为什么，ebay易趣中国区连续走了几步臭棋，导致全盘皆输。这些错棋之一，就是与美国ebay的系统对接。

我和曾碧波的谈话，就从当年的那些“错误”开始……（此处省略N千字），直到最后梅格惠特曼把ebay易趣卖给王雷雷的Tom在线。其实当年我心里就在想，这是全线放弃了啊，谁都知道大帅哥王雷雷脑袋里只有游戏，根本没有电子商务……

在ebay易趣败给淘宝之后，曾碧波就去了美国读书……甚至连和他一起在ebay易趣工作的闫方军回国创立易传媒的时候，曾碧波都没有回来。直到他心里念念不忘的那个做跨境电子商务的想法开始生根发芽，慢慢地挤满了他的大脑。

国际倒爷！

其实从整体上看，洋码头与其他一些跨境电商完全不同。

不论是蜜芽宝贝、天猫国际、网易考拉还是亚马逊，都是一种“进口商+团购”的模式。由这些大商家看准几个能走量的品类，例如母婴、美妆、食品什么的，自己超低价进货，通过保税区来备货，通过低价来走量！

一边海外卖家走批发销货，卖的是标品，另一边跨境电商玩的是先砸广告烧钱吸引眼球，搞供应链的组织销售、物流等等——这在某种程度上，其实是一种跨境电商的“自有进口贸易”，并非严格意义上的跨境C2C，而是跨境B2B2C。他们的商业核心竞争力在于，无限的降低上游的门槛，压缩成本。

而洋码头则是一个“国际倒爷”的平台——曾碧波同学最早自己就是一个“跨境倒爷”，从ebay易趣离开到外国读书的时候，他对海外零售业开始感兴趣，曾经还当过中国最早一批倒腾iphone第一代手机的人。

那是在2007年，当时他在美国，能够拿到货，淘宝上几个手机大卖家都是曾碧波的客户。曾就让他们在店里代销，也不用大卖家囤货，有了订单他就从美国直接EMS寄到消费者手里，淘宝的店主很开心——这条路就一下子走通了，但是那时候没货，上游他们还找了好多黄牛去苹果门店买货才供应得上，那是在2007年的一场实战，每台iphone能挣三百多美金。

图注：周围就是自己当过国际倒爷的洋码头创始人兼CEO曾碧波

懂了吧，其实曾碧波同学才是中国第一大国际倒爷！不过人家当倒爷是假，验证商业模式却是真，此后真倒出了一个跨境电商的超级平台，而且核心就是买手！

OK，你会说，这有什么啊，人家走批发采购制和买手制不都一样吗？

那杨姐就必须说了，都是卖货，肯定有一样的地方，“关键”的地方不一样，就是出发点。

卖标品的，那叫采购，比如去买根数据线，你需要没事就反复欣赏么？比如买个奶粉，你会抱着奶粉桶在朋友圈里秀出来告诉大家么？

但是如果你是买了一个土耳其的戒指、阿拉丁神灯，或者一个拉升自己B格的什么什么，你都会日夜把玩，你会在照相的时候都戴着它……而且这个世界上的败家女子们，不会为了奶粉而在睡前不停地刷屏，但是会为了找件配衣服的围巾，花一个小时反复对比……

这就是差别，而这个差别将导致的一个结果是什么：如果是生活需求，那么买完了就离开；但是如果是为了欣赏，那么完全就会无休止地逛、逛、逛……洋码头的本质，其实就是后者。洋码头的核心竞争力恰恰就是，努力增加买手，让买手成为SKU的创造者，让消费者成为他们的粉丝……当然，洋码头上也有B2C，曾碧波管这个叫M2C。

因此，从门槛上来看，洋码头进入“批发派”的模式并不是很难，但是“批发派”要想进入“买手派”也迅速发展起2万个买手……恐怕还是有一定难度滴。

而洋码头理想中的格局应该是海外的零售产业、海外的商品跟中国的消费者之间无缝对接，中间没有那么多链条，即“三直”，直购、直销、直营。

在今天的跨境电商中，做得扎实的、做得好的，或者说真正能够把上下游组织在一起的真不多！但这个模式确实在今天的成长性没有直营批发模式来得快，只有淘宝全球购、天猫国际、洋码头在做，其他几家直营的模式还真不是这么做的。他们更多是自己做进口商，大批量买货，然后把货备好了，自己回来打折、贴钱。而这样的模式下，SKU也不可能多，钱烧得却比较猛。

在杨姐看来，跨境电商跟SKU也是强相关的——其实只要是电子商务，SKU就必须重要。你的品类那么少，怎么可能留住消费者？中国消费升级，对国外的商品不会拘泥买尿布、奶粉、奶瓶，或者只买几个保健品、瑞士军刀，或者zippo打火机什么的，他们的需求肯定会慢慢多元化。靠单品打价格战做噱头可以，成就一个公司的未来太悬。

而一些更加少有人注意到的好东西，阿联酋的皇家巧克力很精致、法国一些小众很精致的精油、英国一些很好的学院派的衣服——这些东西只有当地的“地头蛇”才知道，如果只靠平台自己采购，是根本完不成全球如此之大的采购量的。

当然，除了买手们的非标品C2C业务外，洋码头还有M2C的商城，做的都是标品，也打价格战——这个没办法，就是那个玩法。

那么这里我们看洋码头的业务结构很像什么，是不是阿里巴巴？有买手对标淘宝，有M2C对标天猫。

我本以为洋码头是一个“全球化的阿里巴巴”——但其实还真不是，因为在洋码头依赖的是“买手+粉丝”制跟淘宝的小店制还完全不一样。

洋码头买手制“国际倒爷”们的生意核心是什么？我认为是“轻”资产的中介模式！

那些住在国外的“买手”，每天的任务就是去那些店里用手机拍货品的样子，发到洋码头上，谁想买了，就先付定金给洋码头，她那边就代客买下来，支付宝担保交易……货到支付宝打款——重点是：0库存！而淘宝上的小卖家哪个敢不备货？

洋码头的买手们跟店家的关系都非常好，因为他们就生活在那里，基本上整天就在那些奥特莱斯的工厂店里混，实际上是帮他们卖货，而且不砍价，店家都很喜欢他们。

曾碧波透露的数字是，在洋码头上的位普通卖家一个月曾经做过50万人民币的交易额，所以淘宝上的小店家死了一批又一批，但是洋码头上的买手却可能越来越多，粉丝越来越多。

下一个独角兽？

杨姐听过一位做投资的朋友讲过，无论过去出现过什么BAT，未来每隔一段时间，都会出现一家巨头公司，这个规律是阻挡不了的。这就要看当时的大势和一些公司做的准备工作。

当然，现在的洋码头正在做的，还是头也不回的向前奔跑——一边扩充买手，让他们成为“代购明星”，相同品位的消费者会自动粉上来。而另一方面，就是做好消费者端的保障和国际物流整合。

比如杨姐非常想买国外的衣服，但是退货多麻烦啊，洋码头就推出国内退货仓，七日之内无理由退货——把消费者的一切顾虑都打消了，他也就没有什么可再犹豫的了。

其实特别是在中国目前的经济状况下，跨境电商其实是一个更好的机遇：前提是人们更爱惜自己的生命健康了，也都希望自己能够被善待——尽管国内经济形势严峻，股市又那么让人欲哭无泪，但是如果你要保持自己的生活品质，就更需要跨境电商——同样的钱，可以买到更多更便宜的好东西。其实跨境消费是今年经济下行、通胀之下一个比较好的替代方案，但是知道的人不多，这个是一个问题。

而另一方面，曾碧波还在做国际物流的整合——把那些能够合并的物流集中起来，为那些买手扫除一切后顾之忧，让他们安心做好自己的代购工作。

大家知道洋码头现在的规模么？大概是25亿销售额，曾碧波透露说，天猫国际大概是50亿！（艾玛，曾同学你把竞争对手搞得这么通透合适么？）

杨姐还问了他一个问题，现在BAT都在狂收公司，让创业者站队，那么“碧波，你怎么看？”

曾同学真是实诚，他告诉杨姐现在洋码头要独立发展……好吧，碧波，杨姐此前其实收到消息说洋码头曾经和京东谈过……但是当时的估值太低最终没谈拢！虽然你现在不愿意说，不过在杨姐看来，京东一定没有认识到洋码头模式的精髓。自己发展吧，或许能有另一个未来，如果当年马化腾把QQ卖给了搜狐，今年哪里还有T啊？

那个谁谁谁不是说过来着，经济形势越是不好，越可能出现电商巨头。当年C2C的崛起，就是由于国内线下店的价格太高，网店的价格更具竞争力；2008年的金融危机对网购发展是很大的，刘强东是2007年创业的，京东的崛起是在2010年，那年也是经济下行，整个金融危机之下通胀很厉害，他网上的价钱是扛住不跌的，人们就都记住了：京东！

在过去十年或者二十年里面，中国全球化主要的是依赖中国的劳动力、生产、产能、环境成本，它输出的全球化是它的劳动力。接下来五年、十年，中国输出的不是劳动力，是消费力——将近五亿的中产消费者如果通过跨境电商在全球输出购买力，艾玛，中国的败家娘们将在成就了马云、刘强东、马化腾之后，再次成就更多的海外零售产业，对吗对吗？

曾碧波心情好，给杨姐算了笔账：今天的网购用户中大概有15%会从海外购物，这个数字在五年以后如果是30%，那么这个市场是万亿级的，全球的零售市场就会受到很大的影响……

这点杨姐非常认同曾同学的一点是，今天很多国际性的品牌都在中国装B格，把中国市场单独定价，所谓的什么渠道策略，在中国找总代，价格离谱得不得了，等五年、十年以后这些装B格的品牌在中国都必须要有总部，在中国必须要有中国的消费者服务中心，必须有中国的一个互联网的服务中心，销售也好、营销也好，你们都得给我们中国消费者搞一个，电话总机必须会用很甜美的声音说“MayI help you ?”。

好吧，咱们把这话放这里，五年、十年后您回头来在看小白不菜，看看是不是觉得特别有道理哈。

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【小白不菜】微信号：xiaobaibucai521

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