手机厂商进军印度市场必下的一步棋：本土化

10月26日，国内智能手机厂商vivo联合印度板球总会BCCI共同举办了新闻发布会，宣布正式总冠名印度板球超级联赛（IPL）2016年和2017年两个赛季。

体育营销，vivo打开印度市场大门的重要举措

vivo向来精于电视营销，在几乎冠名了中国各大卫视的王牌季播节目之后，vivo在冠名之路上就停不下来了，这次拿下“印超”的总冠名，vivo在体育营销上又打出了精准的一球。此前，印度DLF集团结束了五年的首次总冠名之后，饮料巨头百事可乐又连续总冠名三年，最终易主vivo实属不易。

手机品牌进行体育营销，向来屡试不爽。比如华为体育赛事营销就一直风生水起，夺人耳目：从2011到2015年，华为先后赞助了AC米兰、阿森纳、多特蒙德、本菲卡等欧洲豪门球队，全面提升了华为在欧洲的影响力，对其进驻欧洲市场打下了良好的本土化群众基础。众所周知，印度是继中国市场之外的又一大智能手机市场，这已经形成共识。无论是海外的苹果、三星，还是国内的华为、小米、联想、vivo、金立等，都纷纷走向印度市场。而此次vivo与印超的合作，也正是一场基于体育营销的国产手机品牌“夺印战”。

但面对异域市场，中国手机品牌或多或少都有些“水土不服”，vivo的做法为中国手机品牌趟出了一条破解困境之路。

细数中国手机品牌在印度面临的四大困境

1、印度政府支持本土厂商。印度政府为鼓励国内产业，将移动设备的进口税率由原本的6%大幅调高至12.5%，使得国外品牌的成本大增，与本土品牌相比竞争力下降。印度经济欠发达，加快发展印度手机厂商自行组装、研发、制造智能手机能力，能够有效解决就业问题。

2、电商渠道并不顺利。小米试图复制中国模式，高调进入印度，与当地最大电商 Flipkart 独家合作，去年下半年确实增长较快，但却很难持续，本质的原因是，印度的互联网发展较慢，尚没有较成熟的电商环境。今年小米转与印度连锁企业 The Mobile Store 合作。荣耀也有类似的动作。

3、中低端产品更受欢迎。印度排名前三的本土厂商占据近40%的份额，最大的优势均在于性价比。目前印度手机市场情况相当于国内2011年智能机开始普及的阶段，而印度经济发展水平则甚至还要落后于几年前的中国，未来几年高价格手机在印度市场发展困难。

4、面临国际厂商的专利围剿。2014年小米进军印度市场不久，遭到爱立信的专利诉讼，法庭裁定小米侵权并下发禁令，要求小米停止在印度销售和进口手机。一加也遇到过类似的情况。虽然后来都化解了，但值得警醒，国内诸多手机企业专利储备不足，走向国外的过程中就容易遇到专利战。

“本土化”——破解困境的密码

可以看到，中国手机品牌进入印度市场最大的阻力在于市场本身。复制中国经验很难成功，需要深层次的本土化，才能够在印度市场上立足。华为在印度开展公益活动是本土化的表现，金立赞助板球超级联赛(IPL)球队KKR也是本土化的表现，他们突出的特点是，融入到印度本土，并为当地提供一定的价值。

说到本土化，进入印度不到一年的vivo力度最大，这次出手拿下印超总冠名，就是让其“Love India, Love vivo”的本土化战略落地的重要举措，此外，还包括三个方面：

第一，文化遵从，融入才会被接受。印度是个热爱音乐与舞蹈的国家，这对于主打音乐出身的vivo是良好的契机，能够借助音乐快速获得认同。在进入印度过程中，vivo比较注重文化细节，如将“Hi-Fi&Smart”改为了“Pioneer of Hi-Fi Music Smartphone”这种直观的表述方式，让当地人更快了解。针对印度多民族多宗教多语言的情况，vivo产品内置了9种印度常用的语言包，这也是对本土文化的适应和尊重。本月，vivo还组织了印度V粉会，和V粉们一起乐享极智。

第二，服务现行，让消费者放行购买。印度消费者对产品的质量和售后服务非常看重，vivo则采用了售后先行的策略，产品尚未销售，就开始着手建设印度当地的售后服务体系。vivo进入印度市场未满一年，但在很多重要城市建立了售后服务中心，甚至是提供售前服务，计划在2016年底建立到200家。除了产品本身过硬之外，做好服务是最大的诚意。

第三，渠道铺开，提供更多就业机会。面对印度城分散、保护就业的地理特点和政策现状，vivo在2014年底进入印度市场后，快速发展线下渠道体系。产品成功进驻了20多个邦、300余城市，并建立了一个拥有7000员工和10000多零售商的良性发展体系，大大促进印度人的就业。Vivo还将在Greater Noida世贸中心建立装配工厂（移动设备的进口税率由6%调高至12.5%，而手机配件进口税率不变），到2016年底，将达到最大产能每月100万台，可以创造2000多就业机会。vivo将从国内带来先进的装配线和技术，为印度工程师安排合适的培训。这些举措获得了印度当地的欢迎和支持。

当然，产品热销除了本土化措施外，还有个非常重要的前提，就是产品本身过硬，对于售价近2000元的vivo更是如此。vivo推出了vivoV1和vivo V1 Max两款为印度人民专属定制的产品，其中V1售价1700元左右，单品内部销售占比达到了20%以上，可见在印度市场还是广受欢迎的。

2015年中国手机市场规模较2014年机会没有增长空间，各大主流品牌厂商都将目光投向了海外，而印度是最重要的战场。能否在印度取得成功，要看厂商推出的产品，以及本土化的决心和策略。本土化，是中国手机厂商进军印度市场必下的一步棋。

文/陈述  科技专栏作者  微信公众号：陈述   欢迎关注！