怎样把万能险高效地卖给不明真相的群众

（阿尔法工场基金平台，三步拥有自己的对冲基金，点击“进入”立即参与。）

万能险的话题最近非常火热，万能险本身已经被讨论的很清楚了，本质上就是一个保障部分基本上等于0，投资收益保底年化2.5%的寿险。这样的产品如果把2.5大黑体写出来放到网上卖，估计一个月能卖出去一单就不错了，那么保险公司和马大大是怎么把这种保险以高息又安全的名义卖出去的呢?

下面先说万能险的传统销售模式：

传统模式，举例结算收益7.99%

寿险 <--------> 投保以及被保险人A

投保日            <--10000

一年后

到期日            10799--> 收益7.99%

当然这个收益“预计结算收益"，一般正常的万能险比如平安家的，也就4-5%之间，我参与过的富德生命e理财F款目前为止一直给的是7.99%，而同家公司的富德生命e理财C款才5.2%

传统的投资性寿险销售模式，一般是在银行大堂拉大爷大妈用高息的名义骗投保。这种做法既违规，成本又高，而且太low，于是保险公司想到了互联网。但是通过互联网销售万能险终究还是逃不过保监会的监管，在各种条条框框的束缚下，销售规模还是没法最大化，这时候马大大引入了变现这个新玩法。

变现的本质是由投保人通过个人贷平台，以保单为抵押进行贷款，在到期日，投保人一边结算保单（自动退保），一边把钱还给个人贷投资人。

这样变现以后，投保人收回了大部分投保资金，表面是帮投保人提高资金利用效率，实质上是通过这个方式，让中间的投保人变成了一个桥梁，打通了万能险和P2P个人贷之间的障碍。这样一个投保人通过反复的变现，再投保，再变现，相当于是把万能险卖给了P2P平台上的无数不明真相的屌丝们。

一开始的变现是这么玩的，以保底收益2.5%来计算可变现金额，大概过程如下：

变现模式1，用预期的结算利率2.5%和变现利率6%来变现

万能险 <-------> 投保人A  <--------->  个人贷投资者

（财险投保人）                           （财险被保险人）

投保日           <--10000

10天后

变现日                                            <-- 9670

1年后

到期日           10799 -->剩余549    10250-->   收益6%

（以上为粗略计算没有考虑交易费用以及忽略了10天的收益）

到目前为止，一切都还比较合理。万能险的2.5%保底收益是合规的，一旦出现违约会有再保险公司承担。以这个金额变现，个人贷投资者到期收益也是比较有保障的。

不过，这么玩了一阵子以后，马大大发现，这不够刺激啊。投保人可变现金额越变越少，到一年后才能拿到549的收益，大家兴趣都不高啊，肿么办？这时候马大大就给大家送福利，带来了新玩法：

2015年5月以后的变现玩法，以预期结算利率来计算变现金额：

+变现模式2，用预期的结算利率7.99%来变现

万能险 <-------> 投保人A  <--------->  个人贷投资者

（财险投保人）                           （财险被保险人）

投保日            <--10000

10天后

变现日                      “收益”1.88%   <--10188

1年后

到期日       10799 -->   收益7.99%     10799-->  收益6%

（以上为粗略计算没有考虑交易费用以及忽略了10天的收益）

新玩法一出，嗨爆全场了。投保人的1万投进去，10天之后就有将近2个点的收益！这钱马上能进行新一轮的投保，到期完全不用动脑筋，XX宝直接后台对冲掉退保和还贷。这么一算就比老模式立竿见影多了，一个月搞两轮，3%妥妥的，年化36%。

比高利贷还刺激，直接点点鼠标就行。在论坛上，马上就能看到有人借着高利贷杀进来了。投保人也不再是投保人了，而开始被人叫“黄牛”。每一次万能险产品发出来都会被“黄牛”哄抢一空，然后到第10天，哗哗的变现分发给个人贷平台小散。

等等！这么完美的模式？风险在哪里？

如果你能看到这里继续看下去而不是马上打开ZC宝页面去买万能险，那就说明你是一个具备基本理性思维的投资者了。

这两次交易里面，如果万能险的收益达不到预期的怎么办？到期日投保人收不到10799，而只有10250，拿什么还个人贷呢？

没事，马大大都给你想好了，这里他引入了众安财险，对每一笔变现进行保险（收保费的哦），如果收益达不到触发违约，就由财险先垫钱给个人贷投资者。

所以每一笔投保/变现，每个人的身份是这样的：

黄牛:  万能险投保人，被保险人。个人借贷保险投保人。

个人贷投资者：个人借贷保险被保险人。

每一笔变现，众安收千分之一，蚂蚁金服收千分之一。现在看起来又完美了，毫无风险啊，我这就去借高利贷来投！

等等！听说过次贷吗？

众安千分之一的保费，能够覆盖所有的违约赔偿吗？众安做的个人借贷保险，理论上如果通过P2P分散多足够多的个不相关的自然人身上，违约概率应该是低于千分之一的。但是要注意，这里无论有多少对不相关的自然人人借贷，其实违约相关性等于1！等于1！等于1！

因为在变现产品中基本不存在处于个人意愿的违约，违约只有一个原因那就是最终对标的万能险产品收益没达到预期，一旦出现这种情况，这一批所有人都会违约。一个万能险产品收益率出现千分之几偏差，众安的保费就白收了，出现更大的偏差，众安就可以关门了。

想当年美国的次贷的模型就是这样，保险公司（对应ZhongAn）为劣后级债券（对应万neng险）设计CDS，理论模型中违约相关性很低所以保费相当便宜，结果火烧连环船，一个违约导致更多违约，最后不得不联储出手兜底。希望马大大的XX宝XX保险XX金服能有可为有可不为，及早收手。（来源：新浪微博  作者：猫狗catdog）

内容合作：果果（ID:15034081448）

商务合作：小虫（ID:13581621457）

阿尔法工场公众号：alpworks

投稿邮箱：report@goldenalpha.com.cn