房地产经纪行业的“不可能三角”

引言：

如果从理论上归纳，房地产经纪行业的历史发展演变中始终面临三个与信息不对称相关的难题，历史长河中曾经出现的经纪模型都只能克服其中两个问题，留下另外一个悬而未决，我们将这种现象称为房地产经纪行业的“不可能三角定律”。

一、房地产经纪行业的三大难题

第一个难题是房源曝光问题。在最基本的层面上，房地产经纪行业的核心问题是撮合信息不对称的买方和卖方。站在卖方的角度看，为了实现这一点，业主希望委托的房源获得最大限度的展示范围或曝光度，从而在最短的时间内找到出价最高的买方。那么，怎样才能吸引尽可能多的买家呢？答案显然是经纪人或经纪公司拥有足够多的房源，只有这样，买家找到潜在房源的概率才会更大。然而，在传统的经纪行业中，小而散的基本特征，加之行业准入的低门槛决定了房源是高度分散的，每一个公司都只能拥有极小一部分房源，也无法吸引足够多的买方，这导致“搜寻成本”的上升。

第二个难题是“搭便车”问题，它涉及到经纪人的利益如何实现。这个问题之所以产生，是因为信息产品特有的高生产成本、低传播成本特性。尽管从整个行业来讲，最大范围的信息传播能够产生最大化的规模效应，但是对于单个信息生产者，如经纪人或经纪公司来说，前期投入时间和费用获取房源信息和业主信息，一旦公开，既有可能被买卖双方直接“跳单”，也有可能被其它经纪人免费使用，最终，信息的生产者无法获得佣金补偿。这就是所谓的“搭便车”。如果要收回信息收集的初始全部成本，避免“搭便车”，就必须限制别人使用和传播该信息，如果这样做，则会反过来影响房源的曝光度，不利于买卖双方的信息匹配。

第三个难题是“道德风险”问题，这涉及经纪人的选择和评价。这个问题之所以产生，是因为经纪人的行为难以被委托方所监测。例如，如果佣金是按照房屋交易价格的固定比例计算，为了获得更高的佣金，经纪人有可能会追求过高的售价，而使房屋交易的时间过长，甚至无法达到交易。当然，相反的情况也可能出现，经纪人也有可能追求房屋的交易量，因为更多的交易意味着更多的交易佣金，在这种情况下，售价有可能被经纪人故意低估。再者，即使经纪人完全按照委托人利益行事，但是由于不同经纪人之间的专业素质并不完全相同，且难以事前评估，在这种情况下，谁最能代表委托人的利益、谁才值得信任？对于处在信息劣势的买方或卖方来说，往往是一种很难的抉择，最终的结果往往是差的经纪人也有生意做，好的经纪人则被部分挤出市场。

二、房地产经纪行业的“不可能三角定律”

简单概括，房地产经纪行业面临三个困境：其一，如何实现房源信息最大范围的曝光度；其二，如何保障经纪人的利益，克服“搭便车”问题；其三，如何找到值得信任的经纪人，保护卖方与买方的利益，克服“道德风险”问题。

历史上看，无论是纵向观察美国100多年的经纪行业发展历史，还是横向对比英国、澳大利亚、中国与美国的历史实践，即便是在互联网已经大行其道的今天，这三大问题都未能同时解决，曾经在不同阶段、不同国家出现的经纪行业模型都只能解决其中两个问题。

三、中国版“不可能三角定律”

中国房地产经纪行业已走过近20年历史，可以说已经走过了孩童时代。然而，我们几乎很难找到一个行业可以像经纪行业这样混乱和无序，新老问题层出不穷，从以往常见的黑中介、占房款、吃差价、消费者跑单、经纪人私单、飞单，再到2014年热闹非凡的联合抵制安居客和搜房端口收费，Q房网推出超级合伙人，链家推进开放平台，大小中介和互联网公司沸沸扬扬的佣金折扣竞赛以及高分佣挖经纪人，矛盾冲突从传统自身的行业秩序问题，突然升级为传统力量和新生力量的激烈对抗、旧秩序与新秩序的血拼游戏，而这种新的混战似乎只是一个开始。

那么，为什么这个行业如此混乱？如此声明狼藉？这种混乱何时以及如何终结？如果回归问题的本质，这里的所有答案几乎都隐藏在房地产经纪行业的“不可能三角定律”之中，只是中国表现得更加淋漓尽致。

对比来看，今天的中国与1930～1960年代的美国、1960～1990的英国一样，都曾经面临多家委托条件的“不可能三角”约束。只是更加不幸的是，由于中国没有普遍意义的正式法律保护，正常情况下经纪行业的委托代理属性在中国变成了“居间属性”，经纪人既需要同时兼顾买方与卖方的利益，又需要通过出卖两者的利益来实现交易、获取佣金，所以，居间本身就是一个“人格分裂”的性质，无论经纪人怎么努力，都不可能赢得任何一方的信任。因此，在美国与英国，多家委托至少可以解决道德风险和有限的房源曝光两个问题，而在中国的居间属性下，我们只能解决有限的房源曝光问题，道德风险无法克服、搭便车无法克服，“三元困境”中有两个难题解决不了，自然无比混乱，举世无双。

四、中国版“三元困境”的根源

简单概括，这就是中国房地产经纪行业最为流行的形式，以多家代理为主要形式的居间关系是中国模型的根基，这也是一切问题的根源所在。除此之外，该模型还有三个要素：

第一，门店是连接房源和客源的渠道，经纪公司通过门店扩张获取卖方委托和买方眼球，密集分布的门店是支撑成交和抢占市场份额的核心手段。

第二，一个经纪公司内部，“公盘私客系统”是匹配房源和客源的重要机制。事实上，“公盘私客”系统如果运行有效，是可以解决“搭便车”和房源曝光问题的。换言之，多家委托和公盘私客原则上可以成为中国破解“不可能三角定律”的钥匙，至少在一个公司内容或者本地局部市场是完全可以的。然而，在现实运行中，真正理解和贯彻执行“公盘私客”的公司寥寥无几，香港中原和北京链家则是最为成功的两大典型样本。

第三，经纪人与经纪公司之间不是独立的合同关系制，而是传统的雇员制，佣金分成率通常只有20～30%，远远低于发达国家独立经纪人体系下70～90%的分成率。这导致行业经纪人流动率极高，不可能形成一支专业、规范的经纪人队伍。

（本文节选自巴曙松教授、杨现领博士所著《房地产大转型的“互联网+”路径》，该书于2015年7月由厦门大学出版社出版发行）

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