乱治转换 专车将开启“求同模式”

跟其他许多新兴产业一样，专车在中国经过了列王纷争的草莽时代后，已经形成了相对稳定的战略平衡，USD（Uber、神州专车、滴滴出行）三强基本完成了对市场格局的塑造。在为期三年的野蛮生长阶段，USD由于各自资源禀赋不同，采取了不同的市场扩张策略。从结果导向看，这些策略在某种意义上都是成功的，滴滴占据了最大的市场份额，Uber顺利扎根中国市场，神州通过标准化的服务获得了良好的口碑和价值最高的消费人群。

在任何一家巨头暂时无力单独改写市场格局的情况下，三强争霸，互有攻守的好戏还会继续上演，但就整个行业而言，或许已经面临一个乱治转换的关键节点。每个行业都有其自身的发在规律，专车如何寻找在中国最合适的生存土壤和商业模式，是三强在这个阶段必须重点思考的问题。能否在前期的经验中，抽象出一套适合这个行业的方法论，势必将会影响下一个阶段的竞争格局。

与前期通过差异化拓展市场不同，专车行业寻找方法论的过程，在某种程度上是一个求同的过程，即汲取竞争对手的成功经验，为我所用，最终让自己的商业模式达到最优。这个逻辑并不难理解，在很多时候，对于竞争对手优势的否认甚至诋毁，并不意味着它真的这么认为，更多时候是对自身战略短板的掩盖。但这不影响它边骂边学，直至自己形成较为完备的竞争能力。种种迹象表明，USD三巨头对行业发展业已形成一定的共识，这种共识来自于对彼此优劣势的分析。要在中国玩专车，有几条铁律是必须遵循的。

第一，  政策风险无法逾越。目前的专车模式主要是滴滴和Uber为代表的加盟模式和神州为代表的自营模式，二者最本质的区别在于运营资质。前者车辆主要是私家车，司机是私家车主，而后者则为自营车辆，来自长期合作的租赁公司。加盟模式让滴滴和Uber迅速获取了市场份额，但政策风险是其无法治愈的硬伤。以中国的政治生态和商业管理的逻辑，开放私家车进入运营领域的可能行微乎其微。无论在任何一级政府的表态还是已经流传的专车新政的相关条款，都明确表示：此路不通。在经过一段长时间的试探和挣扎之后，滴滴和Uber已经明天这是一条无法逾越的底线。逐步由私家车转为加盟，只能是唯一出路。    当然，开放式专车平台或许不会消失，但将来只能生存在政策宽容度较高的二三线城市。而之前为涉及加盟模式的神州，亦有可能在这些城市开展加盟业务，弥补自己在市场份额上的不足，所谓互相学习，取长补短嘛。

第二，  专车市场本身属性要求高质量、标准化服务。前期的专车市场将快车、拼车和专车都笼统的成为“专车”，且不说快车和拼车面临监管层面的风险，随时可能被逐出市场，单就专车业务的属性而言，“专”意味着专属、转用，本身就是一种高增值服务，是赚取出行领域塔尖上的利润。前期为了培育市场，各家纷纷烧钱补贴，让专车的价格明显低于营运成本，遑论利润了，这种模式能否长久，恐怕是不需要争论的问题。未来的专车市场，必然走上提供高水平服务，满足高价值客户，同时收取相对较高价格这样一条道路上来。这是行业良性发展的必然要求。虽然在前期失去了一些市场份额，神州在对于专车市场的理解上，无疑比滴滴和Uber要更为准确，其从一开始就致力于提供高标准的服务。从客户留存率的数据来看，这个策略无疑是成功的，根据罗兰贝格2015年8月的《中国专车市场报告》显示，神州在订单应答率和订单成功率都略低于对手的情况下，其75%的活跃用户留存率要明显高于滴滴的60%和Uber的62%。如果目前的补贴政策中止或减少，这种差距或许仍会被放大。这意味着滴滴和Uber如果要在下一轮的市场竞争中获得主动，增加用户粘性，就不得不认真思考如何像神州一样，尽快完成标准化服务体系的建设。而这种体系，在目前的加盟模式下，由于无法实现车辆和司机的标准化管理，是基本无法建立的。

第三，  自营模式更符合专车价值链要求。滴滴和Uber的车辆主要来自私家车加盟和平台转租，前者存在较大政策不确定性，后者则由于需要缴纳租车费（份子钱），容易影响司机的服务质量。而神州的自营模式“统一调度管理，提升服务标准化；可与租赁公司合作，形成集采规模化优势“（罗兰贝格报告），但其缺点是”受限于车辆规模，扩张速度一般“。

罗兰贝格的报告显示，在专车价值链利益分配方面，加盟挂靠模式下，绝大部分利润分配给司机，自营模式下，平台收益规模大。（如图一）

如果考虑到折扣因素，在折扣率水平较高的情况下（25%），加盟模式下，平台由于收益规模小，容易导致经营亏损，而凭借较高的收入体量，依然能保证平台的盈利性。（如图二）

造成这种差异的主要原因在于，平台自营模式能够实现更为高效的管理，优质客户带来的高溢价，以及成本控制能力。

实际上，专车市场由“存异”到“求同”已并非纸上谈兵，Uber在海外已经成立租车公司，滴滴也与一些大的汽车厂商合作，试图加大合法专车的比例，这些多少都有点向神州看齐的意味。当然，未来的专车市场不可能只有一种模式，各家肯定还是会根据自身特点完善商业模式，但遵循一些专车市场的基本规律，肯定是题中应有之义。