美国线下传统模式简介

一、房屋交易的特征

房屋交易的基本特征决定了经纪行业是一项信息密集型行业。

首先，房屋交易往往是一个家庭生命周期中规模最大、最为重要的一项决策或资产配置，交易的频率不高、决策十分谨慎，这在客观上会对全面、及时和准确的房屋信息产生需求。

其次，房屋的非标准化和本地化，基于房屋位置、邻里信息、周边设施和交通条件的不同，每一套房子都是不同的，基于买方需求偏好的差异性，房屋交易过程中的信息匹配难度极其之高。以美国为例，71%的交易房屋都位于郊区和小城镇，且87%的交易房屋都是别墅，可以说，房屋交易是一项高度本地化和非标准化的“信息集合”。

再者，房屋交易决策涉及从咨询、搜索、看房、交易、融资、结算搬迁、保险等一系列行为，每一个节点都比较关键，对于缺少专业知识的消费者而言，购房变成一件极其辛苦的事情，他们迫切需求经纪人的专业服务来完成交易。

二、经纪人的功能

即使在美国，互联网已经十分普及的今天，仍然有接近90%的二手房交易通过经纪人完成，业主自售的比例只有9%，且呈现下降趋势（1997年，业主自售的比例为18%，2013年为9%）。在英国、澳大利亚和中国，这一比例也超过80%。

那么，为什么卖方和买方会使用经纪人？经纪人的核心功能是什么？

1．为什么会使用经纪人？

卖方或买方为什么会使用一个经纪人？作为卖方，是否使用一个卖方经纪人取决于住房市场的交易成本，即时间成本与交易佣金之间的权衡比较。从本地搬迁出去以及高收入的卖方更倾向使用经纪服务；作为买方，主要取决于买方对地本地市场信息的了解程度以及买方的时间成本，从外地迁入本地以及高收入的买方更倾向于使用经纪服务

总体上，时间成本和本地信息的不对称程度决定了卖方和买方在房屋交易过程中是否会使用经纪人。

2．什么是经纪人的核心功能？

房地产经纪行业和经纪人的功能拆分为两大模块：

第一，信息匹配或信息中介。主要是传播和匹配与房屋有关的三类信息：（1）房源信息，特指正在市场上流通的活跃房源信息，包括位置、面积、户型等基本信息以及买卖双方的出价；（2）邻里信息，主要指房屋周围的学校、交通、公共设施以及犯罪和自然灾害等本地化信息；（3）存量市场信息，主要指对本地市场房价的历史走势以及房屋价格的评估等。

第二，配套服务。主要是三类服务：（1）协助购房者看房；（2）代表委托人进行价格谈判；（3）协助买卖双方处理签约之后的流程处理。

三、房屋交易的过程

在传统模型中，一次典型的、经纪人参与的房屋交易过程有三个关键环节：寻找经纪人、房源委托、房源展示。寻找经纪人是起点，房源委托是房源信息的生产过程、委托的形式决定佣金分配，房源展示是核心，帮助卖方找到买方、帮助买方找到房源是经纪人的核心功能，也是整个交易链条中最重要的一环。

1．寻找经纪人

这个环节涉及经纪人的评价，评价的核心有两点：其一是信任问题，如何找到值得信任的经纪人，保证经纪人按照委托方的利益行事；其二是能力问题，如何获知经纪人的专业素质，确保他有能力最大化的展示房源，找到出价最高的买方。

这两个问题之所普遍存在，是因为经纪人的行为难以被监测和评估。通常房屋交易的频率不高，买方或卖方很难通过一次或两次经历，对经纪人的服务质量和专业能力做出评价。此外，经纪人掌握的信息比委托方更多，事前他们无法评价经纪人的能力，事后也无法对交易价格进行客观评估，这是典型的信息不对称。

在这种情况下，谁最能代表委托人的利益、谁才值得信任？对于处在信息劣势的买方或卖方来说，往往是一种很难的抉择。在美国的经纪行业演变历史中，解决这个问题主要依赖几个方面：第一，实施行业执照制度，保证最低的经纪人准入门槛和服务质量，1913年就开始实施；第二，开放式委托即多元委托，业主可以委托多个经纪人为自己服务，甚至保留自己卖房的权利；第三，经纪人通过加盟一个连锁品牌建立自己声誉，1979年，美国大约有15000个特许加盟商。第四，朋友推荐和口碑相传，这是最重要的寻找经纪人的渠道。从1983年的一份统计资料看，54%的卖方通过朋友推荐和口碑寻找经纪人。此外，经纪人为了获得房源，通常也会通过报纸、杂志和电视广告推销自己，这也间接催生了房地产纸媒分类广告的增长。

2．房源委托

房源委托是房源信息的采集过程，这里通常存在三种形式：

第一种是独家委托合同（exclusive right-to-sell），这种合同保证了卖方经纪人的独家排它性出售权，这种委托形式通常会在在上市合同中（listing contracts）规定，只要经纪人已经找到有意愿的潜在买方，并有能力满足卖方出售的条件，卖方便负有支付佣金的责任。

第二种是开放式委托合同（open listing），这种合同下，业主同时委托多个经纪人，只有卖方经纪人找到买方并促成交易，才能获得佣金。这意味着，经纪人可能无法覆盖房屋出售的相关支出，因为这种多元委托的合同允许卖方与不同的经纪人签订类似的合同。

第三种是独家代理合同（grants to a single broker an exclusive agency），它与独家委托的最大不同是卖方保留了自己出售房屋的权利，如果是卖方自己找到了买家，卖方经纪人就无法获得佣金。

在20世纪20、30年代的美国、20世纪80年代之前的英国、今天的中国，最为流行的开放式委托合同，这种合同的最大问题是经纪人之间过度竞争甚至恶性竞争，行业秩序相对混乱，也无法形成一批专业的经纪人队伍，因为他们的收入得不到保障。

3．房源展示曝光

房屋交易具有诸多鲜明的特征，使之与普通的商品交易存在实质性不同。

第一个房屋都不是不同的，不同的位置、不同的内部结构、不同的邻里关系、不同的周边设施都使每一个房屋本身就是一个极其复杂的信息集合。

每一个买方都有不同的偏好，这包括理性和感性上的不同偏好。这意味着与买方偏好最匹配的房屋不仅需要是可支付的，而且也是最满意的。

因此，为了达成交易，将差异化的房源和个性化的买方匹配在一起，需要最大范围的房源展示。基于“曝光度”的不同，每一个房屋的最终售价可能是不一样的，越高的曝光度，越有可能卖出高价。因此，作为卖方，为了以最大的概率，在最短的时间，卖出最大的价格，需要最大限度地争取潜在买方的“眼球”。作为买方，为了在最短的时间、找到最合适的、可支付的、最满意的房子，需要最大限度地获得最多的可售房源信息。

4．信息悖论

信息产品具有高生产成本、低复制传播成本的特性，这使得经纪行业在发展历史中始终面临一个所谓的“信息悖论”。

一方面，从整个行业和卖方的角度来讲，最大范围的房源信息传播能够产生最大化的规模效应，更容易在最短的时间内找到潜在买家。

另一方面，对于单个信息生产者，如经纪人或经纪公司来说，前期投入时间和费用搜集信息、进行广告宣传，一旦公开，既有可能被买卖双方直接“跳单”，也有可能被其它经纪人免费使用，最终，信息的生产者无法获得佣金补偿。

因此，从经纪人的角度看，为了收回信息收集的初始全部成本，就必须限制别人使用和出售该信息。但是，如果限制别人使用，则找到潜在买家的概率就会降低，甚至无法成交。因为，一个经纪人或者一个经纪公司的市场份额有限，只能接触到“部分市场”。（完）

（本文节选自巴曙松教授、杨现领博士所著《房地产大转型的“互联网+”路径》，该书于2015年7月由厦门大学出版社出版发行）

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